Lunes 24 de Noviembre de 2014 | Buenos Aires, República Argentina Contacto Leer en
Buscador de Notas
Ingrese palabra:
Institucional
Bookmark and Share
VENTAS
¿Cómo cerrar una venta?
Por: Lic. Walter Costa
¿Por qué a muchos vendedores les cuesta cerrar la venta? ¿Que factores matan una venta? ¿Cuándo es el momento más oportuno? ¿Cuales son las técnicas más efectivas de cierre? Y… ¿qué sucede si no podemos cerrar la venta?

25-01-2012 | En ciertas ocasiones la entrevista marcha de maravilla, se desarrolla una relación empática, se presenta el producto de manera convincente y clara, se comunican correctamente aquellos beneficios que le sirven al cliente, se rebaten objeciones y va todo bien… hasta que llega el momento de ponerle el broche final: cerrar la venta.

El cierre de ventas es uno de los puntos críticos para el vendedor. Por un lado, todos los que trabajamos en ventas sabemos que tenemos un presupuesto mensual que cumplir, y que nuestro desempeño se mide en base a los números que hacemos mes a mes, por lo que resulta imperioso ¡cerrar ventas!

Por otro lado, a excepción de productos que pueden ser de compra frecuente, de bajo costo y que “se venden solos”, el cierre requiere de mucha pericia por parte del vendedor. En reiterados casos observamos ventas que a priori parecían ganadas y finalmente se pierden. A veces, por un apresuramiento del vendedor, por no trasmitir la seguridad necesaria para que el cliente confíe en el producto que se le está ofreciendo, por falta de empatía, por no saber dar respuesta a las objeciones planteadas, por presionar la compra o simplemente por una mala interpretación sobre las necesidades del cliente, entre otros factores.

En este sentido, es clave que el vendedor detecte aquellas señales explícitas e implícitas que permiten dar paso al cierre de la transacción. Pueden ser comentarios como “¿En cuántas cuotas se puede pagar?” o “¿Tienen en color verde?”. También es útil interpretar el comportamiento corporal del cliente: si sus gestos demuestran interés, si asiente con la cabeza, su tono de voz o el movimiento de sus manos. Todos estos sistemas de comunicación no verbal nos indican si es el momento oportuno de pasar a firmar los papeles.

Para ello podemos apoyarnos en algunas técnicas que son útiles para rematar una venta. Según mi experiencia, mencionaré dos de las más efectivas:

Cierre dado por hecho: sin miedo, ni titubeos preguntamos ¿Cuál te llevas? ¿Te gusta más el rojo o el negro? ¿Con qué tarjeta lo querés pagar? Damos por hecho que el cliente va a comprar.

Hacer un resumen sobre los beneficios parciales: son beneficios que el cliente ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Por ejemplo: “Estamos de acuerdo en qué… “, “Tiene lo que usted necesita…”

Cabe aclarar que la técnica a emplear y su efectividad estarán supeditadas al tipo de cliente y al producto que se esté vendiendo. El vendedor deberá adaptar el método al contexto particular en el que se desarrolla la venta.

¿Y si no podemos cerrar la venta?

Es común que la entrevista se vea afectada por ciertas variables ajenas al vendedor y su estrategia de ventas. Puede surgir algún contratiempo del cliente, distracciones, escasez de tiempo o bien que el cliente necesite pensar la propuesta, lo cual es habitual en productos de alta implicación o alto riesgo asociado a la compra (auto, crédito, etc). En estos casos, es adecuado pactar con el cliente una nueva fecha de contacto y no dejar esto librado a su criterio.

En suma, saber cerrar una venta es guiar al cliente en la elección del producto que más se adapte a sus necesidades particulares.
Fuente: Materia Biz
Bookmark and Share
POP
MARKETING
Por: Pablo Agis
Se ha preguntado usted alguna vez cómo ganar clientes haciendo una sola pregunta? Hasta hace un tiempo atrás yo estaba convencido que la pregunta más poderosa que se podía formular era “Por qué?” Preguntar por qué? abre puertas impensadas.
LIDERAZGO
Por: Gustavo Giorgi
No resulta sencillo desandar este tema en sus múltiples variantes, y la intención primaria de este espacio es aportar algunos elementos que permitan pensar, luego de situar algunas dificultades, alternativas válidas capaces de sortearlas.
¿Todo vale cuando hablamos de una negociación? En teoría, todos sabemos que no pero, ¿qué pasa con la práctica? A veces, el afán por conseguir cerrar una negociación te lleva a que otros atraviesen esa parte personal a la que nunca deberían llegar. Es aquí donde debes mostrar tu valía y dejar claro cuáles son los límites para llegar a un acuerdo. Esos son los 8 principios que nunca te deberías de pasar por alto.
NEGOCIOS
¿Todo vale cuando hablamos de una negociación? En teoría, todos sabemos que no pero, ¿qué pasa con la práctica? A veces, el afán por conseguir cerrar una negociación te lleva a que otros atraviesen esa parte personal a la que nunca deberían llegar. Es aquí donde debes mostrar tu valía y dejar claro cuáles son los límites para llegar a un acuerdo. Esos son los 8 principios que nunca te deberías de pasar por alto.
Tras 18 años de comercialización de productos y la apertura de 11 tiendas, la marca italiana le cambió las reglas de juego a la compañía local Belluno, la dejó en la quiebra y negoció con Falabella.
DEMANDA
Tras 18 años de comercialización de productos y la apertura de 11 tiendas, la marca italiana le cambió las reglas de juego a la compañía local Belluno, la dejó en la quiebra y negoció con Falabella.
El director general de Walmart en Estados Unidos, Bill Simon, dejará la compañía el próximo 8 de agosto para ser sucedido por Greg Foran quien se convertirá en el nuevo director general de la compañía para el mercado norteamericano.
NOMBRAMIENTOS
El director general de Walmart en Estados Unidos, Bill Simon, dejará la compañía el próximo 8 de agosto para ser sucedido por Greg Foran quien se convertirá en el nuevo director general de la compañía para el mercado norteamericano.
PANORAMA: MERCADO LABORAL
Existe un desajuste entre la oferta y la demanda de talento: “el desempleo es alto y aumenta, mientras que los empleadores tienen dificultades para cubrir puestos clave. Las encuestas indican que los técnicos e ingenieros ocupan el primer lugar dentro de los puestos más difíciles de cubrir”, explica Bernardo Hidalgo, titular de la consultora especializada en desarrollo de personal Hidalgo & Asociados.
El mayor minorista del mundo, Walmart, anunció que construirá este año unas 30 tiendas y más centros de distribución en China, continuará ampliando sus negocios en las grandes ciudades del país asiático, acelerando al mismo tiempo la construcción de supermercados en las ciudades de tercera y cuarta clase, dado el rápido proceso de urbanización de China.
EXPANSION
El mayor minorista del mundo, Walmart, anunció que construirá este año unas 30 tiendas y más centros de distribución en China, continuará ampliando sus negocios en las grandes ciudades del país asiático, acelerando al mismo tiempo la construcción de supermercados en las ciudades de tercera y cuarta clase, dado el rápido proceso de urbanización de China.
NOMBRAMIENTO
Christian Sieling asumió recientemente el puesto Head de HSBC Insurance. Sieling liderará el equipo local de HSBC Seguros.
FIDEICOMISOS AL COSTO Y CERRADOS CON TOPE CAC
Por: Vanesa Jaimovich.Gerente de Marketing de Newland
El ladrillo siempre resiste a la tormenta. A largo plazo, recupera valor. Es una inversión que acompaña. Y en este sentido, los fideicomisos al costo constituyen una herramienta muy solicitada para invertir hoy en día en desarrollos inmobiliarios.
EMPRENDEDORES
Para tener éxito y para empezar Ud. debe desear tener éxito con mucho mucho fervor, luego imaginarlo, después tener planes bien definidos de cómo alcanzarlo y por último trabajar, nada se consigue en la vida sin esfuerzo, sobre todo lo que vale la pena.
Valeria del Mar - Buenos Aires
En Valeria del Mar, Pinamar a tan solo 100 mts del mar y 50 de Carilo, en Valeria del Mar. Amplio parque de 100 metros cuadrados. Servicio de mucama, Ropa Blanca, TV Satelita, teléfono, microondas, parrilla, cocheras, calefacción, Spa de última generación y piscinas climatizadas cubiertas.
Valeria del Mar - Buenos Aires
Valeria del Mar te espera y Family Valeria Apart tiene la mejor propuesta para vos. Ubicado al lado del mar y con la mejor atención para con sus huéspedes, es el lugar ideal para tu descanso.
La Falda - Córdoba
Nos encontramos en el centro del Valle de Punilla, al noroeste de la Provincia de Córdoba sobre el faldeo de las sierras chicas, en un paradisiaco lugar, optimo para el descanzo, en donde desde las cabañas se observan los paisajes de la belleza natural de las sierras; allí reinan el silencio, paz y tranquilidad en un clima privilegiado. Las cabañas guardan distancia entre si, para privacidad y comodidad de nuestros huéspedes.
Costa del Este - Buenos Aires
Amplias y confortables cabañas, emplazadas en el corazón del bosque, con el justo equilibrio entre el sol y los pinos.
Ciudad Autónoma de Buenos Aires - Buenos Aires
A metros de la Avenida Corrientes y a poquitas cuadras del Obelisco, te espera con una propuesta especial para disfrutar de la Ciudad Autonoma Buenos Aires, el Hotel Milán. Sentí la sensación de estar “Cerca de todo”
Costa del Este - Buenos Aires
Un lugar especial en contacto con la naturaleza a solo 330 Km de Capital Federal
Regalos Empresariales
Blindajes
Institucional
Evaluando ERP
Portada  |  Empresas y Negocios  |  Turismo  |  Vinos  |  Tecnología  |  Gastronomía  |  Logística  |  Eventos  |  Lanzamientos y Promociones  |  Salud