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VENTAS
¿Cómo cerrar una venta?
Por: Lic. Walter Costa
¿Por qué a muchos vendedores les cuesta cerrar la venta? ¿Que factores matan una venta? ¿Cuándo es el momento más oportuno? ¿Cuales son las técnicas más efectivas de cierre? Y… ¿qué sucede si no podemos cerrar la venta?

25-01-2012 | En ciertas ocasiones la entrevista marcha de maravilla, se desarrolla una relación empática, se presenta el producto de manera convincente y clara, se comunican correctamente aquellos beneficios que le sirven al cliente, se rebaten objeciones y va todo bien… hasta que llega el momento de ponerle el broche final: cerrar la venta.

El cierre de ventas es uno de los puntos críticos para el vendedor. Por un lado, todos los que trabajamos en ventas sabemos que tenemos un presupuesto mensual que cumplir, y que nuestro desempeño se mide en base a los números que hacemos mes a mes, por lo que resulta imperioso ¡cerrar ventas!

Por otro lado, a excepción de productos que pueden ser de compra frecuente, de bajo costo y que “se venden solos”, el cierre requiere de mucha pericia por parte del vendedor. En reiterados casos observamos ventas que a priori parecían ganadas y finalmente se pierden. A veces, por un apresuramiento del vendedor, por no trasmitir la seguridad necesaria para que el cliente confíe en el producto que se le está ofreciendo, por falta de empatía, por no saber dar respuesta a las objeciones planteadas, por presionar la compra o simplemente por una mala interpretación sobre las necesidades del cliente, entre otros factores.

En este sentido, es clave que el vendedor detecte aquellas señales explícitas e implícitas que permiten dar paso al cierre de la transacción. Pueden ser comentarios como “¿En cuántas cuotas se puede pagar?” o “¿Tienen en color verde?”. También es útil interpretar el comportamiento corporal del cliente: si sus gestos demuestran interés, si asiente con la cabeza, su tono de voz o el movimiento de sus manos. Todos estos sistemas de comunicación no verbal nos indican si es el momento oportuno de pasar a firmar los papeles.

Para ello podemos apoyarnos en algunas técnicas que son útiles para rematar una venta. Según mi experiencia, mencionaré dos de las más efectivas:

Cierre dado por hecho: sin miedo, ni titubeos preguntamos ¿Cuál te llevas? ¿Te gusta más el rojo o el negro? ¿Con qué tarjeta lo querés pagar? Damos por hecho que el cliente va a comprar.

Hacer un resumen sobre los beneficios parciales: son beneficios que el cliente ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Por ejemplo: “Estamos de acuerdo en qué… “, “Tiene lo que usted necesita…”

Cabe aclarar que la técnica a emplear y su efectividad estarán supeditadas al tipo de cliente y al producto que se esté vendiendo. El vendedor deberá adaptar el método al contexto particular en el que se desarrolla la venta.

¿Y si no podemos cerrar la venta?

Es común que la entrevista se vea afectada por ciertas variables ajenas al vendedor y su estrategia de ventas. Puede surgir algún contratiempo del cliente, distracciones, escasez de tiempo o bien que el cliente necesite pensar la propuesta, lo cual es habitual en productos de alta implicación o alto riesgo asociado a la compra (auto, crédito, etc). En estos casos, es adecuado pactar con el cliente una nueva fecha de contacto y no dejar esto librado a su criterio.

En suma, saber cerrar una venta es guiar al cliente en la elección del producto que más se adapte a sus necesidades particulares.
Fuente: Materia Biz
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POP
Todo proyecto se inicia con un sueño. Sin embargo, quienes tienen la capacidad de ponerlo en marcha no son sólo soñadores: son soñadores pragmáticos que, además de mucha imaginación, tienen la capacidad de realizar de manera sistemática las acciones necesarias para concretar su sueño.
OPINION
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Todo proyecto se inicia con un sueño. Sin embargo, quienes tienen la capacidad de ponerlo en marcha no son sólo soñadores: son soñadores pragmáticos que, además de mucha imaginación, tienen la capacidad de realizar de manera sistemática las acciones necesarias para concretar su sueño.
NEC Argentina y la cadena de cines de capitales nacionales Cinemacenter anunciaron para este año, la instalación del primer sistema de proyección láser. El lugar elegido será uno de sus 18 complejos ubicados a lo largo de todo el país, más precisamente en la ciudad de Mendoza, convirtiéndose así en no solo el primer proyector de este tipo en Argentina, sino también de Latinoamérica.
LO CONFIRMARON ESTE MARTES FUENTES DE NEC ARGENTINA Y LA CADENA CINEMACENTER
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CONSUMO INTELIGENTE PARA EL DíA DEL NIñO
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Groupon ha designado a Michel Piestun como nuevo CEO para Groupon Latinoamérica. El ejecutivo, quien desde hace un año se desempeña como Director General de Groupon Brasil, estará al frente de la consolidación de la compañía a nivel regional incluyendo los mercados de habla hispana (Argentina, Chile, Colombia, México, Perú, Puerto Rico y Uruguay) y portugués (Brasil).
NOMBRAMIENTO
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Con una inversión de u$s 250 millones, en diferentes etapas abrirá sus puertas ‘Terrazas de Mayo’, un centro comercial en el partido de Malvinas Argentinas, en el cruce de las rutas 202 y 8. El shopping contará con una superficie de más de 129.000 metros cuadrados (m2), y tendrá también un renovado hipermercado Carrefour, de 10.900 m2 de salón de venta, un Home Center Sodimac, 10 salas Cinemark, un área de entretenimiento con 24 pistas de bowling y un parque de diversiones Neverland.
RETAIL
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Si en México la distribución de moda está dominada por grandes almacenes y en Chile por grandes grupos, Colombia se posiciona como el país de Latinoamérica escogido por las compañías internacionales para replicar su modelo de negocio y desplegar sus redes de tiendas. Mientras esperan la llegada de grandes cadenas internacionales, las empresas colombianas del sector evolucionan hacia el negocio del retail y empiezan a tejer planes internacionales de desarrollo.
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SOCIAL MEDIA MARKETING
Los usuarios online pasan la mayor parte de su tiempo en las redes sociales y acceden a ellas de manera diaria. Las empresas lo saben, por lo que tratan de conseguir usuarios y que estos compartan su contenido. Sin embargo, el último índice del American Customer Satisfaction asegura que los usuarios están un poco irritados por culpa de las redes sociales.
ECONOMIA
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La semana pasada escribí la nota titulada "Los 20 países que más veces fueron al default". En el caso de Argentina, a través de las diferentes fuentes citadas que había consultado, llegaba a la cuenta de siete situaciones de default. Sin embargo, decidí analizar cada uno de esos y otros casos para ver más en detalle la validez de calificar cada uno de esos eventos como un default.
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MANAGEMENT
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Nos encontramos en el centro del Valle de Punilla, al noroeste de la Provincia de Córdoba sobre el faldeo de las sierras chicas, en un paradisiaco lugar, optimo para el descanzo, en donde desde las cabañas se observan los paisajes de la belleza natural de las sierras; allí reinan el silencio, paz y tranquilidad en un clima privilegiado. Las cabañas guardan distancia entre si, para privacidad y comodidad de nuestros huéspedes.
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A metros de la Avenida Corrientes y a poquitas cuadras del Obelisco, te espera con una propuesta especial para disfrutar de la Ciudad Autonoma Buenos Aires, el Hotel Milán. Sentí la sensación de estar “Cerca de todo”
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En Valeria del Mar, Pinamar a tan solo 100 mts del mar y 50 de Carilo, en Valeria del Mar. Amplio parque de 100 metros cuadrados. Servicio de mucama, Ropa Blanca, TV Satelita, teléfono, microondas, parrilla, cocheras, calefacción, Spa de última generación y piscinas climatizadas cubiertas.
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