“¡Qué despelote, no se a dónde iremos a parar!” Me decía mi amigo. Las ventas estaban cayendo, algunos proyectos se habían enfriado y lo que resultaba peor, no veía salida a ese callejón en el que estaba.
Dar recetas desde afuera no es mi estilo (con los años he aprendido algo). Lo único que se me ocurrió fue sugerirle que se reuniera con sus principales clientes y que analizara junto con ellos qué podían hacer para no caer en una actitud desalentada. Su empresa ofrece servicios con un alto valor agregado que impactan fuertemente en la eficiencia de sus clientes (información en tiempo y forma para la toma de decisiones).
“¿Quieres que les diga que estoy preocupado y que les pida limosna?” Como soy perspicaz me di cuenta que no aprobaba mi sugerencia, pero ya que estaba jugada la mano, decidí avanzar. ¿Por qué sería pedir limosna? “Si no me compran es porque no necesitan mis servicios y contra eso no hay nada que hacer. No soportaría que me compren por lástima. Siempre ante ellos he sido un señor y ahora no puedo dar el brazo a torcer y mostrarme desesperado”.
Reunir a sus principales clientes podría haber resultado un estupendo catálogo vivencial de lo que su empresa podía hacer y algunos hubieran escuchado, de boca de sus pares, algunas soluciones a problemas no solucionados hasta es momento.
La conversación fue cambiando de rumbo. Tomamos un café y nos despedimos hasta algún otro momento.
Al salir del edificio me preguntaba si yo no estaría algo “pirucho”. A lo mejor mi amigo tenía razón y mi sugerencia de “unión y diálogo de partes” resulta descolgada y sin fundamento.
Una mera utopía de loco soñador.
Recordé entonces que una vez, ante una crisis comercial, con un cliente implementamos un programa de capacitación gratuito para sus clientes y potenciales. Además, nos reunimos con el principal proveedor (del exterior) y planteamos nuestro temor por no poder cumplir con el presupuesto de ventas anual.
Los clientes se entusiasmaron con la capacitación (sponsoreada por el proveedor) orientada a planes comerciales y de marketing y el proveedor nos comentó que la baja les preocupaba y que sabían que era generalizada en la región.
Como siempre pasa, todo pasa. La crisis había quedado atrás y habíamos logrado una posición excelente frente a la competencia (primeros lejos). Los principales clientes del sector eran nuestros clientes y con el proveedor habíamos desarrollado un nuevo producto para otro segmento comercial, se había extendido el crédito, la relación se hizo muy amigable y pasamos a ser sus clientes “mimados”.
Pirucho o no, creo que lamentándome no llego a ningún lado. Mi amigo hará lo que suponga que debe hacer e irá viendo los resultados. A lo mejor algún día se da cuenta que “dialogar” no es otra cosa que encontrar sentidos compartidos y que nada tiene que ver con inspirar lástima.
Además, deberá comprender que uno no puede, aunque lo intente una y otra vez, ser lo que no es. Deberá abrazar a su parte pesimista y dejarse de vueltas.
