Quizás no lo crea pero para cuando termine de leer este artículo habrá aprendido tres palabras que son capaces de vender cualquier proyecto. Pueden conseguirle el dinero que necesita para financiar su nueva empresa. ¿Cuáles son esas palabras? Bueno, es más sencillo de lo que piensa. En realidad, ni siquiera son palabras que haya que pronunciar. Se trata más bien de hacer que de decir.
Por supuesto, sencillo no quiere decir que no sea efectivo. De hecho, estas tres palabras han funcionado todas y cada una de las veces que las he visto utilizar. Son tan efectivas que sirvieron para crear una de las empresas más exitosas y de las marcas globales más reconocidas: Starbucks.
En efecto, Starbucks, la cadena de cafeterías que revolucionó la forma en que los americanos (y el resto del mundo) toman café, fue uno de esos conceptos difíciles de vender.
La compañía fue fundada por dos profesores y un escritor, fanáticos del café y el té de calidad, en 1971 en Seattle. Fue en 1982 que ingresó a la empresa quien revolucionaría su perfil: Howard Schultz.
Poco después de ingresar en la compañía, Schultz realizó un viaje de negocios a Italia y conoció los bares italianos y el famoso espresso. Este viaje lo impactó de tal modo que regresó dispuesto a convencer a los dueños de Starbucks de lanzar una serie de locales que no sólo vendieran el café preparado al modo europeo (prácticamente desconocido en EEUU en ese momento), sino en replicar la atmósfera relajada y cálida que imperaba en los establecimientos italianos.
Su entusiasmo, sin embargo, iba a toparse al regreso con una marcada frialdad y escepticismo de los fundadores, que no estaban interesados en cambiar la naturaleza de la empresa que habían creado. El nuevo concepto de Howard no les sonaba suficientemente atractivo.
Solamente cuando Schultz anunció su decisión de dejar la empresa y crear su propia cadena de cafeterías “italianas” (a las que llamó Il Giornale), sus ex-empleadores accedieron a apoyarlo, invirtiendo US$ 150.000 de Starbucks en el nuevo emprendimiento.
Il Gionale requería más dinero para abrir su primer local, que vio la luz poco tiempo después de que, con el apoyo de ángeles inversores, Schultz llegara a los US$ 400.000 de capital disponible para invertir.
El 8 de abril de 1986 abrió el primer local de la cadena en Seattle y pasó rápidamente de atender 300 clientes en su primer día, a más de 1000 seis meses después. En octubre abrió el segundo local en la misma ciudad y en 1987 el tercero en Vancouver, Canadá. A mediados de ese año la empresa ya tenía ventas por US$ 500.000 anuales.
Ese mismo año Schultz, con un concepto comercial probado y exitoso, compró Starbucks y la llevó a abrir 150 nuevos locales en apenas cinco años. ¿Cuáles son las enseñanzas de la historia? En mi opinión, son estas dos:
1. Hasta que Schultz no anunció que dejaba la empresa para dedicarse personalmente a crear su concepto comercial los dueños de Starbucks no lo apoyaron. Lo que más convence es su propia determinación. Alguien puede dudar de una idea, pero de lo que no va a dudar es de su convencimiento. Eso se nota.
2. Una vez que demostró que el concepto funcionaba pudo hacer lo que quiso. No sólo se ganó el respeto y el apoyo de sus ex jefes sino que hasta accedieron a venderle la empresa.
Esto nos lleva a las tres palabras mágicas: demuestre que funciona. Sólo eso. Cuando alguien, un posible inversor o un jefe reticente a apoyarnos en un nuevo proyecto, duda de la factibilidad de nuestra idea, hay dos cosas para hacer.
La primera es demostrarle con nuestra propia determinación de llevarlo adelante el convencimiento que tenemos en la idea y su potencial. Nadie puede vender algo que no haya comprado primero. El convencimiento se transmite y los hechos hablan más que mil palabras. Por supuesto, no tome ninguna decisión arriesgada si es que no está realmente convencido de las posibilidades de éxito de la idea. Pero si lo está, que se enteren.
La segunda cosa es, simplemente, poner en marcha el proyecto. Con el dinero que tenga, con el que le presten sus familiares, hágalo con poco dinero, con un prototipo, como una prueba, como sea. Pero póngalo en marcha. Nada convence tanto como los hechos.
