El experto en administración de conflictos William Ury brinda algunos consejos para lograr un acuerdo donde la ganancia sea mutua
William Ury, reconocido internacionalmente como uno de los mayores especialistas en el área de negociación y administración de conflictos, afirma que se está dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio mutuo. “La ventaja corporativa estriba en la capacidad para cooperar, inclusive con la competencia”, afirmó.
El autor de “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, enfatizó que la clave está en la mentalidad con la que va a negociar. “Antes de repartirnos la torta, ¿por qué no vemos si lo podemos hacer más grande?”, y señaló que para conseguirlo hace falta buscar otras alternativas y soluciones.
“Cuando esté a punto de participar en una negociación, sostuvo Ury, debe preguntarse: ¿Esto a mí cómo me va a ayudar?; ¿qué tanto me interesa sólo mi propio beneficio?; o por el contrario, ¿únicamente muestro interés por el cliente y olvido lo que necesita mi empresa?”; el especialista indicó que el desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua, lo que se logra tomando en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios. Además, comentó Ury, que no negociamos con computadoras, sino que lo hacemos con seres humanos que tienen emociones.
El sitio Emprendedores News consignó el esquema de siete pasos de Ury para ser exitosos en una negociación:
1) Salga al balcón
Es necesario, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarse un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación. De este modo, no se eliminan las reacciones, pero se hace una pausa.
2) Póngase del lado del contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en sus zapatos.
Por ejemplo: un empleado que atendía clientes por teléfono que siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para qué?, ante lo cual la respuesta era: para que anote el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema. El empleado supo sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Además, los buenos negociadores escuchan más de lo que hablan.
3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: Ayúdeme a entender sus necesidades. ¿Qué lograría usted con esto? ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. No rechace, redireccione.
4) Invente opciones para ganancias mutuas
Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”.
5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo
Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros, indicó el co-fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.
6) Conozca su BATNA
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Es decir, el mejor curso de acción a tomar si no se logra el acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué es lo más conveniente si fracasa la negociación?
7) Construya un puente dorado
Sobre un río lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí.
