Establecer un producto o un servicio en el mercado es de vital importancia, pero en la actualidad, la mayoría de las empresas tienen menos tiempo, menos recursos, y con frecuencia presupuestos más pequeños para hacerlo. Al mismo tiempo, sus objetivos son tan ambiciosos como siempre. ¿Cuál es la solución?
He aquí 10 ideas para maximizar sus poderes de venta sin aumentar su presupuesto.
Mantenga bajos los gastos. La mayoría de los Miembros Vistage trabajan con un presupuesto de menos de $1 millón y gastan demasiado en recursos internos. Una buena regla práctica es no asignar más del 10 por ciento del presupuesto total a recursos internos o gastos operativos. Esto significa que si su presupuesto para todo el año es de $400,000, debe ser administrado con no más de $40,000 en salarios.
El tiempo que usted dedique a estos esfuerzos, así como todo otro costo interno adicional para conseguir beneficios debe incluirse en el cálculo final.
Compre a través de agencias. La compra directa de servicios tercerizados, tales como la impresión, suele ser más cara que si se realiza a través de un agente. Un buen agente tiene los conocimientos, los contactos, el poder de compra y las relaciones personales como para lograr la mayor eficiencia, lo que redunda en costos más bajos para su empresa. Generalmente esto se traduce en menos problemas para usted y un producto final de mejor calidad.
Negocie todo. No hace falta ser Coca Cola o Pepsi Cola para tener poder de negociación en la industria. Por ejemplo, la mayoría de las agencias de publicidad y técnica de ventas tratan de mantener un flujo de trabajo constante. Pregunte cuál es la diferencia de costo entre un trabajo a medida y un contrato/anticipo regular por seis meses o aún por uno o dos años (no se preocupe por quedar comprometido, generalmente se agrega una claúsula de caducidad de 30 días). Considere también la posibilidad de pagar algunos servicios al contado. No subestime el poder del “dinero contante y sonante ” para lograr descuentos o rebajas de precio.
Use el dinero de otros. La asociación puede ser muy conveniente.
Busque entre sus proveedores actuales para averiguar si hay algún modo de aumentar las oportunidades de compartir los gastos de publicidad. No sólo los fabricantes y proveedores tienen disponibles fondos específicos para programas de cooperación; también usted puede ser creativo. Por ejemplo, si la oferta de un fotógrafo para un determinado proyecto es demasiado alta, pregúntele si estaría dispuesto a canjear parte de sus aranceles por descuentos en los materiales que usted vende. Se va a sorprender cuando vea cuánto se amplía su presupuesto.
Únase a otros. Las grandes marcas lo hacen constantemente, y sin embargo es notable cuán pocas empresas aprovechan las oportunidades de hacer publicidad conjunta. ¿Cuáles otras empresas no competitivas están tratando de llegar al mismo segmento del mercado que usted?
Ábrase a la discusión. Si la combinación es adecuada usted puede multiplicar su presupuesto de publicidad con gran rapidez simplemente alineándose con otros que tengan los mismos intereses.
Sea el cliente principal. Hay una amplia escala de agentes de publicidad, tanto en tamaño como en capacidad, desde el cuentapropista que trabaja en un sótano hasta conglomerados de agencias multimillonarias. Una vez encontrada la agencia del tamaño que usted necesita, considere una más chica. Es muy posible que igual encuentre los recursos que necesita, pero menores gastos operativos significan menores costos para usted. Está muy bien ser el cliente principal en la nómina de una agencia, pero trate de no ser más del 20 por ciento de los ingresos totales de la misma.
Hágase amigo de los medios. Si las relaciones públicas son una parte importante de su plan de publicidad hay una muy buena manera de asegurarse de que su dinero rinda los mejores frutos. Identifique las fuentes que desea alcanzar y trabaje hacia atrás. Por ejemplo, póngase en contacto con los editores de las dos o tres publicaciones más importantes de la industria y pregúnteles qué tipo de artículos están buscando, qué clase de aporte esperan de una compañía como la suya, etc. Establecer una buena relación con los medios y convertirse en una “fuente” que aporta puede pagar buenos dividendos en el futuro, cuando usted necesite hacer conocer determinado mensaje. Los editores también son un buena fuente para las recomendaciones si usted está buscando agentes de relaciones públicas (empleados propios o servicio externo).
Evalúe sus procedimientos. Si usted no establece claramente cuáles son los criterios con que mide el éxito de sus esfuerzos de publicidad, está tanteando en la oscuridad. Asegúrese de que esos criterios sean cuantificables y compártalos con todo su equipo (incluso con otros vendedores o agencias). Incorpore todo comentario que haya recibido para asegurarse de que todos están comprometidos con la tarea y de que todos son responsables en última instancia.
Vaya hacia el este, joven. Si usted tiene el tiempo de proceso necesario, considere la posibilidad de tercerizar parte de su trabajo en el extranjero. Los muy bajos costos laborales de Asia la convierten en un recurso atractivo para la producción y fabricación de artículos de alta calidad, y la mano de obra india, bien educada y de habla inglesa la convierten en un centro creciente de servicio al cliente, telemarketing y desarrollo (excelente para su sitio Web y cualquier material interactivo). Los costos pueden llegar a ser el 10 por ciento de lo que se paga en Estados Unidos por productos y servicios similares.
Deje que otros vendan por usted. Hay dinero en su Rolodex o PDA esperando la oportunidad de saltar hacia su billetera. A menudo sus contactos, clientes y proveedores son muy buenos vendedores de su compañía porque conocen, y suponemos que aprueban, lo que usted hace.
Hable con ellos sobre las oportunidades beneficiosas para ambos que se presentan cuando actúan como agentes o referencia de su empresa en su trato con la red de contactos de negocios o personales que frecuentan. Hay varias maneras creativas de ofrecer aranceles de referencia o estructuras de comisión que le permitirían a usted aumentar sus negocios al tiempo que ayuda a que otros aumenten los suyos.
