Un artículo de Business Week del 14 de abril de 2009, “Getting Ready for the Recovery” (“Estar preparado para la recuperación”) sugiere que las empresas tienen que prepararse para la recuperación de la economía. Lo que el artículo deja de lado, y usted y yo sabemos, es que esa recuperación va a mostrarnos un panorama diferente al que había antes del estallido de la crisis. Menos crecimiento sostenido y más altibajos en la economía.
Lo que significa más situaciones en las que usted tendrá que negociar: con el banco, con sus proveedores, con sus clientes, con colegas y empleados. Las habilidades de negociación serán cada vez más un elemento crítico para todo tipo de empresas, pequeñas y grandes.
Como es natural, la recesión ha golpeado con más fuerza a las pequeñas empresas. Pero las pequeñas empresas son innovadoras y flexibles, y van a sobrevivir. Para mantener esa flexibilidad, usted necesita contar con 3 habilidades de negociación centrales:
1. Hacer intercambios, más que concesiones
2. Hacer contraofertas efectivas, más que decir “no”
3. Planificar todas las conversaciones, más que “ir a ver qué pasa”
Aquí hay un ejemplo:
Un vendedor de una pequeña empresa me llamó para contarme que un cliente le pidió volver a negociar el acuerdo que habían alcanzado…¡4 días después de haber cerrado el acuerdo! El vendedor estaba confundido porque no sabía qué tenía que pedir a cambio de acceder a lo que su cliente le solicitaba. No quería simplemente aceptar el requerimiento de su cliente después de haber llegado a un trato. Habría producido una erosión significativa en los beneficios de su empresa.
Usted no solamente tendría que saber qué es lo que está dispuesto a ceder a su cliente. Usted necesita saber qué va a querer pedir a cambio. Una vez que usted tiene en claro esto, usted está en condiciones de hacer una contraoferta efectiva. Todo esto requiere algo de reflexión y de preparación.
Las cosas han cambiado y usted tiene que estar dispuesto a negociar. Es lo que ahora se espera de usted: saber qué está dispuesto a ceder y qué es lo que quiere a cambio. Esto es lo que le permitirá aprovechar la recuperación.
