La información proveniente de anteriores recesiones ha demostrado que debemos seguir vendiendo, más que antes.
Los que lo hacen, ganan. Ganan durante la recesión, y, lo que es más importante todavía, ganan aún más después que pasa la recesión. Pero los vendedores en la línea de fuego necesitan algo más que el conocimiento del pasado para ayudarlos a vender.
Una pregunta muy común en estos tiempos es: ¿dónde deben concentrar las empresas sus preciosos recursos? Sabemos que son tiempos complicados y que no hay demasiado margen para el error. Por lo tanto aquí hay tres ideas para vender en una economía en recesión:
Estudie su base de clientes existentes.
Su mejor oportunidad está en su base de clientes actuales. Yo sé que usted ya escuchó esta idea antes, pero, de veras ¿Ha hecho algo al respecto?
Un escenario habitual, de acuerdo a la consultora Accenture:
20% de los clientes proveen el 80% de las ganancias 85% de las ganancias vienen de solamente 4 productos. Más del 50% de la base de clientes usa solamente uno o dos productos.
Use una buena parte de su tiempo en reuniones con cada uno de sus clientes actuales y ex clientes. Descubra “en qué andan”. Averigüe cuáles son las áreas en las cuales usted puede serles de ayuda en estos tiempos complicados. Verifique que todos sus clientes están al tanto de todos los productos que usted ofrece.
Desarrolle una opción económica. Es una época difícil para todo el mundo. Téngalo en cuenta en su oferta de productos. ¿Ha desarrollado usted una opción que toma en cuenta las condiciones económicas imperantes en su mercado? Al hacerlo, usted hace que sus clientes sepan que usted comprende su preocupación y que usted responde a la misma.
Haga contactos, hoy más que nunca. No es el momento de permanecer callado. Puede haber clientes en su mercado que simplemente están comprando menos. Pero eso va a cambiar. Y, cuando eso ocurra, usted va a querer estar en el primer lugar de la fila.
Trate de estar visible lo más que pueda. Ahora es el momento justo para construir presencia en el mercado. Mientras otros se achican, usted va a ser el que los clientes recuerden cuando la tormenta pase.
La verdad es que estas son tácticas que usted debería usar más allá de la fortaleza o la debilidad de la situación económica.
Use estas tácticas en esta época complicada, aproveche estos tiempos difíciles para mejorar sus habilidades de venta, y no solamente va a sobrevivir, sino que además va a crecer.
