Vender online es un proceso que requiere aprender nuevos conceptos, técnicas y uso de herramientas adecuadas. El aprendizaje es paulatino y los resultados no son inmediatos, pero las barreras de entrada son bajas y los costos de comercialización menores a los de la venta tradicional.
Hace unos años sólo las grandes empresas podían hablar de vender por internet. Afortunadamente hoy existen servicios de excelente calidad y costo accesible que permiten a emprendedores y pequeñas empresas promocionar y vender sus productos en la web.
Abrir una tienda online es parecido a abrir un nuevo local. Es necesario tener una vidriera para exhibir los productos, poder atender a las consultas de los clientes, poder hacer publicidad para captar nuevas audiencias, controlar stock, poder cobrar de forma electrónica y otras tantas necesidades.
Por fortuna para todos, es posible saber cómo vender siguiendo algunas reglas prácticas.
Regla 1: Conoce tu producto
Parece obvio, pero es indispensable que quien vaya a realizar la venta del producto esté interiorizado en todos sus aspectos, usos, formas, colores y matices. Es importante que las dudas de los potenciales clientes puedan ser respondidas claramente para allanar el proceso de venta. Si no sabes cómo es tu producto nunca lo podrás vender. Los conceptos sobre cómo vender una remera pueden ser distintos a cómo vender unas vacaciones. Armar buenas descripciones de tus productos ayuda transmitir este conocimiento a tus clientes.
Regla 2: Conoce a tu cliente
Así como es importantísimo conocer tu producto, es igual de importante conocer a tu cliente. Qué necesidades tiene, cómo podemos satisfacerlas, qué cosas le parece importantes, qué cosas secundarias, por qué está dispuesto a pagar, etc. La lista de preguntas que tenemos que saber responder sobre nuestros clientes es muy amplia y debemos entenderlas profundamente. Vender no es solo cuestión de tener un buen producto, sino de ofrecerlo al cliente que está dispuesto a pagar por él. Puedes armar un plan de marketing para comenzar a entender a tu cliente y luego debes tener estrategias para fidelizarlo.
Regla 3: Vende una experiencia, no un producto
Uno de los secretos más importantes sobre cómo vender es no limitarse a vender un producto, hay que vender una experiencia, un estilo de vida, una filosofía. De esta forma no sólo obtendrás clientes, sino que estos clientes serán recurrentes, clientes apasionados con tu visión que querrán comprarte muchas veces más en el futuro y que le contarán a sus amigos y conocidos de tu marca, filosofía y productos. Es importante recordar la regla 2 de cómo vender, y vender una historia que sea acorde al cliente al que queremos apuntar. Cómo vender a un cliente es distinto de cómo vender a otro, porque la experiencia que debemos vender es distinta.
Regla 4: Relaciónate con tu cliente
Si bien una venta se puede concretar de forma online, no hay que olvidarse que estamos tratando siempre con clientes de carne y hueso. Agregar una nota de agradecimiento escrita a mano en cada envío puede causar un impacto muy profundo en tus clientes. También puedes lograr una muy buena impresión enviando una pequeña muestra gratis de alguno de tus productos con cada compra. Estos pequeños detalles hacen que tus clientes se sientan acompañados y valorados, logrando que generen un sentimiento más profundo hacia tu marca. Un cliente que ama una marca comprará de ella aun cuando la competencia le ofrezca mejor calidad o precio. Para entender cómo vender hay que relacionarse.
Regla 5: La Importancia de las Fotos
A la hora de comprar online, sobre todo si se trata de productos artesanales, indumentaria o decoración, los compradores desean poder ver, tocar, sentir e incluso oler su futura adquisición. Por lo tanto, es nuestra responsabilidad brindar a los clientes una experiencia de compra que los haga sentir como si estuvieran en un local real. Para ello es fundamental publicar fotografías de calidad de los productos que se ofrecen. Las mismas deben ser grandes, tiene que haber muchas fotos por producto, todas deben ser del mismo tamaño, y tener fondo blanco.
Estas cinco reglas le permitirán a las PyMEs y emprendedores comenzar a dar sus primeros pasos en la venta online sin descuidar los aspectos más importantes.
* Santiago Sosa, Co-fundador de Tienda Nube. www.tiendanube.com
