Se presenta en lo que sigue, no una reflexión de base como es habitual en este blog, sino un instrumento útil para la práctica del análisis preliminar de la negociación y el conflicto.
Para tener en cuenta los aspectos esenciales de una negociación y no olvidar informaciones y datos importantes, no conozco mejor instrumento que el paradigma del “Juego ampliado” que voy a exponer aquí. Una larga experiencia de años me ha demostrado su utilidad para categorizar las situaciones de manera que se puedan establecer útiles comparaciones entre grupos de situaciones que presentan alguna similitud.
Por consiguiente su empleo se recomienda:
– para repertoriar la información necesaria y controlar que nada esencial nos falte.
– para clasificarla de manera apropiada ya que gracias a este sencillo esquema se pueden realizar las tareas de protocolización y de tipología de los casos que son antesala obligada de trabajos científicos ulteriores.
Cierto es que no todos los juegos son iguales. Pero, a mi juicio, a todos se les puede aplicar este mismo paradigma de análisis a cualquier tipo de interacción humana y en particular a la negociación.
Como ejemplos ilustrativos, utilizaremos los casos de la huelga y el divorcio, dos situaciones estereotipadas presentadas bajo forma de juegos abstractos – más bajo aclararemos el significado de este término -. Los dos casos son fáciles de representar con el sencillo esquema que sigue.
Ingredientes constitutivos de una competición deportiva y de una negociación
Sus ingredientes constitutivos son los mismos que los de una competición deportiva. Disecando los elementos que hay que reunir a priori para “componer” un match de tenis distinguiremos:
* Los jugadores, evidentemente.
* Sus motivaciones, un premio, o simplemente espíritu de competición deportiva.
* Un campo que define el espacio de juego.
* Las jugadas, que constituyen la puesta en práctica del juego: movimientos, estrategias y tácticas.
* Unas reglas de juego que gobiernan los movimientos y determinan los que no están permitidos.
* Unos espectadores, eventualmente.
Aplicamos este mismo esquema o paradigma a la negociación. Para facilitar la comprensión nos ayudamos de unos ejemplos fáciles, dos casos hipotéticos, uno de huelga y otro de divorcio.
1) Los jugadores
Son los intervinientes directos e indirectos (tras los bastidores).
En el caso de la huelga serían los negociadores, representantes de trabajadores y de la dirección.
En el caso del divorcio, marido y mujer.
2) Las finalidades del juego
Son los objetivos y pretensiones de los jugadores; los claros, los confusos, los quiméricos. Lo que está “en-juego” en el juego.
En el caso de la huelga: satisfacción de las reivindicaciones materiales, frenar las exigencias de la otra parte.
En el caso del divorcio: obtener la custodia de los hijos si se trata ya del juicio, obtener una repartición favorable de ingresos y fortuna.
3) El campo de oposición
Reflejado en las informaciones que constituyen la descripción del contexto histórico – los antecedentes – , las circunstancias del caso y el contexto técnico si lo hay.
En el caso de la huelga: historial de las relaciones de la dirección y los empleados, situación del sector, toda serie de informaciones laborales, técnicas, económicas y jurídicas relativas al caso.
En el caso del divorcio: desavenencias y desencuentros.
4) Las jugadas
Estrategias disponibles y posibles por ambas partes. Las tácticas imaginables. Los movimientos de juego sobre los terrenos psicológico, dialéctico y económico. Los movimientos sobre el plan del control de la interacción entre locutores.
En el caso de la huelga. Es muy grande el número de estrategias y tácticas posibles. Citaré como ejemplo, el juego de ofertas y contraofertas, de argumentaciones y réplicas.
En el caso del divorcio: Regateos, acusaciones, exposición de ventajas para los hijos y otros argumentos.
5A) Reglas del planteamiento.
Son las que determinan la justicia y racionalidad del juego, es decir la parte de razón de cada una de las partes. Son la base de argumentación que cada uno presenta o pudiera presentar.
En el caso de la huelga: la carestía de vida, la comparación con otras empresas del sector,… Las dificultades financieras de la empresa, la competición,…
En el caso del divorcio: exposición de incompatibilidades para proseguir el contrato matrimonial.
5B) Reglas del juego durante las transacciones.
No todas las jugadas son lícitas. Hay límites en los movimientos impuestos por las leyes. Los límites ajustan los movimientos de manera asimétrica, es decir, no con la misma fuerza para uno y otro cuando son impuestos por la religión, la ética y los usos y costumbres.
En el caso de la huelga: Las reglas de ética que son comúnmente aceptables, habida cuenta de un relativismo moral intelectualmente honrado. Las prácticas y buenos usos de la rama.
En el caso del divorcio: las que imponen la ética, el respeto al otro y los buenos usos.
6) Espectadores y terceras personas.
Eventualmente, existen terceras personas que pueden influenciar el curso de la interacción.
En el caso de la huelga: Los obreros y empleados. Los sindicatos. La dirección. Eventualmente la prensa, radio, tv, etc.
En el caso del divorcio: hijos, suegros, etc.
Tipología inicial
Distinguiremos:
A) Los casos en los que la oposición se funda en motivos clara y manifiestamente económicos.
B) Aquellos otros que son los motivos últimos son predominantemente subjetivos, psicológicos, con poca base material de oposición. Tales son las disputas en entornos íntimos, entre familias.
Evidentemente, negociaciones y disputas pueden darse entre dos partes o entre varias.
Juego abstracto y juego real
Para efectuar con comodidad el análisis, es preciso distinguir el juego abstracto, o caso teórico, del juego real. El juego abstracto pone momentáneamente entre paréntesis las personalidades y las psicologías de los intervinientes reales. Es pues una confrontación de roles o personajes, y no de personas.
Para realizar el análisis del juego abstracto se siguen punto por punto los seis ingredientes arriba citados. Primero en la perspectiva del personaje A y después separadamente según la perspectiva del personaje B.
El mismo esquema se aplica al análisis del juego real. Pero la especificación de cada uno de los componentes de 1) a 6), se hace con mucha más dificultad, porque generalmente las percepciones de A y B pueden desviar claramente de la objetividad. (Es la razón por la que en artículos anteriores hemos explicado las bases científicas de la fantasía, del engañarse a sí mismo, del vivir un teatro personal, etc.).
Una negociación binaria enfrenta A y B ante una situación S. Es la triada que define el juego abstracto J:
J :=(A,B,S).
Por ejemplo, un marido- rol A-, y una mujer- rol B, ante una situación S de divorcio. Hay una lógica de la separación, un contexto de circunstancias, unas pretensiones, unas reglas morales, unas reglas de juego, terceras personas, etc. que pudieran ser objetivamente definidas. Eso es todo caso lo que un juez racional debiera intentar.
Pero A y B, al ser personas reales y no meros roles, pueden distorsionar el juego. Los tres elementos devienen cuatro en JR, el juego real:
JR := (A’,B’, Sa , Sb ).
Así es que no se oponen marido y mujer de cara a una a una situación objetiva S, sino que en realidad lo que se enfrentan son:
– Dos personas reales A’ y B’ con sus sentimientos, sus deseos, sus propias psicologías e historias. Y hasta sus imágenes recíprocas del uno y del otro.
– Dos percepciones, Sa y Sb, quizás totalmente diferentes de una misma situación que debiera poder ser objetiva, u objetivable. (Ese es uno de los cometidos de la racionalización de los conflictos).
NB 1: Es fácil experimentar por sí mismo este método aplicándolo a una situación concreta que se nos plantea o que ya se ha vivido y deseamos enjuiciar. Creo que el lector puede comprobar por sí mismo el interés que presenta realizar el análisis de cualquier interacción intensa, debate, negociación, conflictiva o no, siguiendo el esquema del juego ampliado.
NB 2: El autor apreciaría cualquier comentario o sugestión que se le haga y que sería útil para continuar afinando estos métodos de análisis racional. Los vamos a completar en próximos capítulos, exponiendo además cómo construir la argumentación y cómo diseñar estrategias para negociar con inteligencia.
