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Claves para llegar a una buena venta

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Por: Eric Natusch, gerente comercial de Aliar

Los vendedores actuales deben ser versátiles, poseer un buen conocimiento del producto y/o servicio que ofrecen, y estar informados de todas las opciones de mercado. Pero lo más importante es que deben ser asesores y generadores de confianza en el cliente, y no solo simples vendedores.

Esto se debe a que las técnicas de ventas clásicas tienen que actualizarse a los tiempos que corren, y los buenos vendedores deben saber cómo aplicarlas y además incorporar todo su know how para lograr su objetivo.

El vendedor debe renovar sus metodologías, y capacitarse en las características distintivas de sus productos, que se van modificando de acuerdo a las novedades que surgen en el mercado. En ese sentido, las nuevas tecnologías son de gran utilidad, dado que el traspaso de información, la reducción de los tiempos de contacto y estar disponible o cerca de los clientes aun sin tener una presencia física en el lugar, son herramientas que el vendedor debe saber manejar para ser mas efectivo y lograr aprovechar su tiempo.

En el caso de formar parte de una empresa que vende productos tecnológicos, el profesional de venta debe tener si o si, un buen conocimiento técnico respecto a lo que ofrece, y ser capaz de asesorar al interesado para que adquiera la mejor solución ante su necesitad. En nuestro caso, la seguridad electrónica es un concepto que debe ser transformado en una solución visible y palpable. Lograr esa traslación de un concepto a una solución concreta, es función de profesional de venta.

Para eso es importante hacer buenas preguntas, y saber escuchar las necesidades que nos informa el cliente. Saber escuchar permitirá hacer una análisis y determinar cómo resolver sus necesidades con la solución correcta.

Si el personal del área comercial está bien capacitado y conoce lo que vende, va a tener la seguridad necesaria para encarar una negociación. Lo que nunca debe hacer es mostrar desesperación por vender, u ofrecer descuentos para cerrar una venta sin antes negociar. Además es importante mantener una actitud positiva, saber despersonalizar una negociación, y tener serenidad y paciencia para desenredar alguna situación complicada.

El cliente ideal no existe, pero es deber de los profesionales del sector saber llegar a una buena venta, que es aquella que da como resultado una ganancia para la empresa y una satisfacción en el cliente por tener la solución que desea y necesita.

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