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Cómo desarrollar una exitosa gestión de “venta consultiva”

Por: Martín E. Heller

En la búsqueda de una gestión exitosa de ventas que permita generar una amplia cartera de potenciales compradores y de clientes satisfechos resulta esencial descubrir la fortaleza que provee la “venta consultiva”.

La venta consultiva es la única forma que logra modificar en esencia y en imagen a todo vendedor tradicional al convertirlo en un eficiente asesor ante cada potencial comprador y cliente con los que se contacta diariamente.

Todo comienza por la profunda seguridad que el vendedor adquiere y transmite desde los primeros instantes del contacto inicial ganando una preciada autoridad que le facilita avanzar con soltura y eficiencia en su vínculo con fines de venta.

Esto resulta ser altamente efectivo en la gestión, puesto que el vendedor se convierte en un apreciado aliado del entrevistado con quien analiza su necesidad o problema y encuentra la mejor manera de satisfacerla o de resolverla con el producto o servicio que ofrece, cuando realmente corresponde.

Es que su objetivo no es el de vender a como dé lugar sino cuando logra que su entrevistado tome su mejor decisión de compra como una consecuencia natural de comprender cómo comenzará a disfrutar los beneficios del producto o servicio analizado con el vendedor.

La clave de la venta consultiva se basa en el hecho de que “nadie compra un producto o servicio por lo que es o por lo que parece ser”.

Por ello, cada vez que tomamos una decisión de compra lo hacemos solamente sobre “la promesa cierta que disfrutaremos de los beneficios del producto o servicio al convertirnos en propietario o usuario del mismo”.

¿Por qué ocurre esto?

Cada vez que nos disponemos a comprar y deseamos informarnos en las fuentes autorizadas descubrimos que toda la información previa que podemos obtener sobre un producto o servicio en la mayoría de los casos se refiere a sus características, y esto nos condiciona a que una persona idónea y especializada nos explique lo que ellas representarán “a la medida” de nuestra necesidad o problema (beneficios).

Cómo desarrollar una exitosa gestión de “venta consultiva”

Aquí es donde se luce el vendedor profesional y se incinera el vendedor improvisado, puesto que solo a través de sus argumentaciones efectivas puede lograrse una total comprensión que enciende e incrementa nuestro deseo de compra.

Esto sucede en la gran mayoría de los potenciales compradores de productos de mediana o compleja descripción así como en todos los servicios que se comercializan.

¿Qué consecuencias ocasiona?

El resultado que se obtiene es totalmente comprobable y medible, puesto que si se concreta el cierre, dicho cliente o potencial comprador volverá en el futuro a contactar a esa persona que le brindó tan apropiado y efectivo asesoramiento.

Lo que no siempre se valora suficientemente es el prestigio que esto otorga a la imagen de la empresa, sus productos y a las marcas que representa. Y la más valiosa consecuencia es que provee un constante incremento de nuevos potenciales compradores que obtendremos fácilmente de ellos al referirnos a sus conocidos y relaciones para contactar y así poder continuar concretando más cierres con satisfacciones.

Quienes aún creen que “vendedor se nace” y por ello no realizan las etapas formativas que pueden convertirlo en un vendedor profesional padecen las consecuencias de la venta que tradicionalmente conocemos y que, en determinadas circunstancias, se acerca a una mala praxis de la gestión.

Esta carencia formativa obliga al vendedor a aprender de sus propias experiencias y a costa de sus potenciales compradores. Termina aprendiendo de otros vendedores veteranos incorporando sus respectivos vicios, generando una gestión de ventas que obviamente no proveerá satisfacciones ni transmitirá una buena y digna imagen de todo lo que representa.

Cada vendedor no formado no tiene otra opción que actuar solo a través de su mejor voluntad, experiencia, saber y entender que le permita vender. Lo más costoso es el perjuicio que esto ocasiona en los potenciales compradores y clientes al ser ellos el objeto de su aprendizaje y que se manifiesta con los magros y decrecientes resultados que se obtienen cada mes.
¿Cómo y cuándo mejorar la gestión de ventas?

Los vendedores en relación de dependencia pueden aprender a desarrollar una venta consultiva a través del Curso de Venta Profesional en su empresa en no más de tres días a partir de la determinación de sus directivos de invertir en este importante aspecto que hace a la vida y al éxito de su negocio y para ello pueden obtener mayor información en: Capacitación en ventad de empresas.

Los vendedores independientes, los emprendedores y los profesionales independientes que deben vender sus productos o servicios pueden aprender rápidamente mediante libros como La Venta Profesional y Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa o mediante el Curso de Venta Profesional a Distancia.

El momento ideal para aprender a realizar una venta consultiva es cuando el vendedor se inicia en un equipo de ventas en una empresa o cuando el vendedor independiente abraza la profesión de vender y se capacita con una prestigiosa institución.

En el caso de equipos ya existentes o de vendedores independientes que estén actuando sin haber sido capacitados o bien al haberse capacitado de manera ineficiente, pueden modificar y mejorar su gestión tan pronto se capaciten en estos aspectos clave y en las técnicas profesionales de ventas.

El gerente de ventas o responsable de conducir el equipo de vendedores es el principal responsable de proveer estas valiosas herramientas a cada uno de los integrantes de su equipo.

Luego de su capacitación tendrá a su cargo corregir errores y perfeccionar su gestión en forma continua.

Para ello deberá saber cómo ilustrar a sus directivos en la empresa sobre la importancia de desarrollar esta inversión de fortalecimiento en quienes deben proveer los resultados indispensables para la vida y el crecimiento de la empresa en calidad y en cantidad.

En el caso del vendedor independiente la decisión recae en él o en ella y en su firme determinación de aprender a realizar una efectiva venta profesionalizada.
Conclusiones

Una amplia mayoría de grandes empresas exitosas en el mundo aplican este criterio profesionalizado de vender, conocido como “venta consultiva”.

Sin embargo, ello no solo es privativo de ellas. Cada vez se suman muchos negocios pequeños o medianos así como diferentes actividades independientes al descubrir la fortaleza que provee y que garantiza su crecimiento.

En breve tiempo, y en forma altamente efectiva, pasan a generar más y mejores resultados desde el momento en que deciden emprender la acción de invertir en aprender a vender profesionalmente.

Por experiencia puedo señalar que lo que consolida su efectiva y eficiente implementación, logrando su continuidad y perfeccionamiento en el tiempo, está en la consistente y periódica gestión del gerente de ventas o el responsable de conducir al equipo de vendedores.

En definitiva, cada quien elige y decide emprender su mejor camino hacia el éxito y sin duda alguna, la venta consultiva representa la llave que abre las puertas para que pueda materializarse de la forma más directa, efectiva y rápida para lograr

© Copyright, by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com


Fuente: GestioPolis

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