En la competencia que la empresa vive en la actualidad resulta muy difícil lograr diferenciarse.
Lo grave es que del poder hacerlo respecto del otro oferente depende la diferencia entre lograr o no la subsistencia y el potencial éxito.
Esta es una verdad absoluta para todo tipo y dimensión de empresa, pero se manifiesta de una manera mucho más contundente cuando se analiza la realidad de una PyME.
La inmensidad del mercado demandante como la de los oferentes, resulta un obstáculo muy grande para poder sobrepasar.
Las grandes estrategias comunicacionales, los nuevos productos, esquemas de precios creativos, etc. pueden ser casi prohibitivos para el empresario PyME y con ello puede parecer que la posibilidad de futuro se condiciona, no obstante, siempre se pueden hacer cosas para lograr transitar por buen camino.
La pregunta entonces es…¿Cómo mostrarse distinto y que se es mejor?
A veces la cuestión no pasa por aplicar grandes recursos sino redirigir los mismos y fundamentalmente cambiar criterios y actitudes. Pues aquí le acerco algunas ideas que seguramente lo acercarán a dicho objetivo.
Olvídese del precio…concentre toda su estrategia en los beneficios.
Usualmente los empresarios piensan en el precio como un “EL” elemento clave en la venta y eso es un error.
El precio es uno de los muchos elementos que componen el mix de marketing y la oferta en sí.
Estructurar la oferta en función del precio es menospreciar la psicología de compra del cliente ya que, si eso fuera el tema base la gente, solo compraría lo más barato y si observa lo que Ud. compra en un supermercado (y lo que compran otros) podrá verificar que lejos eso esta de ser la realidad.
Aún en la gente con limitados (no exiguos) recursos económicos, sus compras se direccionan en función de otros atributos y, si Ud. aún lo duda, fíjese las marcas y precios de los calzados deportivos, los equipos de música e incluso la ropa que adquieren que, aún pudiendo ser relativamente más económica en comparación con otras…difícilmente sea la más barata en su tipo.
Ah…como si no fuera suficiente…recuerde que el precio bajo no habla de alta calidad, sino todo lo contrario.
Venda beneficios.
En la mente del consumidor el precio, o costo que se asume, puede ser barato o caro y esto dependerá de la relación directa entre lo que se paga; los beneficios del producto/servicio que le brindará y la relación de los mismos para con la necesidad que este siente.
La gente requiere satisfacer necesidades y cuando estos son consientes de las mismas hay procesos mentales que lo llevan a buscar la satisfacción justificando y relativizando el costo que esto implique.
Si Ud. tiene en claro lo que su cliente busca y resalta los beneficios vinculados a ello el precio siempre parecerá poco.
Ah…como si no fuera suficiente…recuerde que el precio bajo no habla de alta calidad, sino todo lo contrario.
Su imagen y la de su empresa cuentan.
La gente no compra un producto sino un todo y esto incluye su imagen personal, la de su gente y todos los detalles que están o puedan estar a la vista de este.
Las personas no son eruditos en cuanto a la calidad del producto o bien no tienen garantías en cuanto a que el servicio estará acorde a sus necesidades. Esta calidad y garantía se extrapola en función de los ciertos elementos secundarios que sí pueden ser evaluados por el consumidor.
Así, Ud. cree que un prepaga de salud es mejor que la otra en función de lo imponente o lujoso que pueda mostrarse un sanatorio. Piensa que un médico o abogado es mejor que otro según donde se ubique su oficina y como este esta decorada.
También piensa que su contador es mejor en función de los trajes o automóvil que posea…etc. Es lo que se puede evaluar antes del consumo y en base a ello se posiciona la imagen del producto o servicio.
Sus tarjetas, el logo de la empresa, la papelería comercial, la decoración y ambientación, los uniformes o vestimenta, la iluminación, los olores, la ubicación…todo cuenta y por ello se requiere de la mayor profesionalidad posible.
Es la imagen de cada detalle la que le dará una “imagen de calidad” a su oferta.
Muestre su historia de éxitos y referentes.
Es natural que los clientes tengan dudas y ante ellas, tienden a buscar alternativas de mayor seguridad.
Su historial de éxitos, como así la opinión de clientes satisfechos, permiten un cierto grado de esa seguridad buscada.
Haga evidente o al menos facilite el acceso a dicha información, a fin que el consumidor pueda satisfacer sus dudas y obtener, por medio de la deducción o bien mediante la consulta directa, los testimonios de aquellos que ya han comprado o utilizado sus servicios.
También esto cabe para figuras de relevancia que sean referentes del grupo objeto. Desde artistas, deportistas o simplemente gente por ellos conocidos, pueden ser la diferencia entre vender o no.
Haga que su cliente se sienta único.
Vivimos en un mundo masificado y esto resulta molesto para el individuo a la hora de comprar. A nadie le agrada sentirse uno más.
Estudie la forma de hacer sentir a su cliente único y especial. Por lo pronto, aunque su cartera de clientes sea muy grande, diseñe su atención al cliente dentro de parámetros de máxima personalización. Utilice el nombre del cliente, trate que la venta o gestión sea llevada mediante la intervención de una persona; genere vínculos personales y responsabilícese personalmente de todo aquello que pueda necesitar el cliente.
La fidelidad no se presenta para con una empresa, este es un rasgo emocional que se desprende de la relación interpersonal.
Divida los costos.
El costo de un producto puede –a los ojos del consumidor- resultar mucho menor si este se presenta en una escala mínima.
No es igual erogar $36.- por mes que $1,2 por día o porción. No resulta lo mismo $7.500.- o cuotas de $250.- por mes.
Divida los costos a la mínima expresión, a la mayoría de la gente le cuesta considerar el costo total y suele compra “cuotas” de ese costo.
Multiplique los beneficios.
Al contrario de lo anterior…multiplique los beneficios.
Esto lo puede lograr detallando adecuadamente los mismos y haciendo que estos se vean trascendentes y claves en la satisfacción de la necesidad que tiene el cliente.
Combinando la división del costo y la multiplicación de los beneficios la presentación de su producto se verá superlativa y extremadamente económica.
Sorprenda.
El postre se sirve al final de la comida y así se tiene un sabor dulce al terminar esta.
De igual manera, sepa sorprender a su cliente para dejar en el la sensación de haber recibido algo más por lo que ha pagado. Este será su postre y así será el sabor que se lleve de la operación comercial.
Un simple presente, un pequeño descuento, un bono de compra futura; mientras que esta no sea esperada por el cliente, cualquier cosa puede convertirse en una grata sorpresa tras la compra y la satisfacción lograda incrementará la posibilidad del regreso del cliente y su fidelización.
Ud. y su empresa pueden mostrarse como distintos con solo aplicar un poco de criterio; dedicación y amor por el cliente.
Piense en como a Ud. compra; que lo atrae, como le gusta ser atendido y que cosas le confieren placer. Allí tendrá la clave del camino a seguir.
