Negociar resulta imprescindible en las relaciones comerciales y laborales, y muchas veces también se hace conveniente cuando surgen diferencias o disputas incluso en el terreno afectivo.
Aunque parezca difícil de conseguir, la solución de los problemas y las negociaciones, pueden llegar a ser algo sencillo si se conocen y ponen en práctica los pasos adecuados.
Tome nota:
¿Qué hacer para llegar a un compromiso viable, cuando dos personas mantienen posiciones enfrentadas? La mejor victoria es aquella en la que ganan todos.
“No conozco nada más simple y efectivo que un modelo cibernético desarrollado por los investigadores G.A. Millar, E. Gallanter y K.H. Pribram, llamado TOTE”, señala el psicólogo clínico Juan Carlos Vicente Casado, autor del libro “Manipuladores Cotidianos”.
Estas son los pasos de este sistema para negociar, basado en comprobar el estado actual del asunto, intentar aplicar una solución que lo resuelva, hacer una nueva comprobación, y finalizar la ejecución si la salida ha sido satisfactoria:.
• Definir el problema. Supone analizar la situación del conflicto, conocer dónde está cada una de las partes y dónde pretende llegar. Hay que saber qué derecho invoca cada uno y si es legítimo o no. Una vez reconocido que el conflicto afecta derechos reconocidos, la resolución puede ser sencilla, ya que casi queda establecido hacia dónde ir, cuál va a ser el resultado final deseable.
• Plantear las alternativas de solución. Es muy importante que se pongan sobre la mesa todas las opciones que parezca que puedan ser respetuosas con los derechos de cada uno y equitativas, de forma que ninguna de las dos partes se aproveche más que la otra, ni renuncie a derechos legítimos.
• Elegir la alternativa que parezca más viable, sencilla y útil. Es posible que cada una de las partes piense que tiene la solución y que es diferente a la del otro. En este caso, lo más probable es que cada uno de los dos esté intentando “llevar agua a su molino”, es deci, inclinar las cosas a su favor. Quizá haya que replantearse el tema de los derechos, y entonces se descubra que el asunto se ha salido de los parámetros fijados inicialmente. Si no es así, la solución consensuada surge casi espontáneamente.
• Poner la alternativa en práctica. Aplicar una solución viable y consensuada no suele revestir dificultades, pero hay que tener cuidado con que se produzcan sutiles intentos desestabilizadores por parte de quien no es capaz de admitir que no siempre va a ganar o salirse con la suya.
• Comprobar que se ha conseguido lo deseado. Es vital que esto suceda por ambas partes, que se respeten los derechos de ambos y que ninguno esté aportando más que el otro. Si la ejecución ha sido exitosa, el problema está resuelto. De lo contrario, habría que volver a replantear el proceso, bien eligiendo una alternativa diferente, o planteándose otra definición del problema.
