Inicio Empresas y Negocios ¿Cómo negociar con un hermano? Dilemas de las empresas familiares…

¿Cómo negociar con un hermano? Dilemas de las empresas familiares…

¿Cuántas familias han terminado distanciadas por problemas de negocios? ¿Cuántas empresas familiares se han derrumbado por asuntos extra laborales que se colaron en la toma de decisiones?

Las negociaciones al interior de las empresas familiares enfrentan condicionamientos ausentes en las conversaciones estrictamente profesionales. Recuerdos y afectos en común imponen restricciones específicas difíciles de resolver. Cualquier bronca no cicatrizada entre hermanos, cualquier antiguo conflicto entre primos por un problema de polleras puede resurgir en cualquier momento para entorpecer la negociación y, en el peor de los casos, quebrar a la familia. ¿Cómo lidiar con estos casos delicados?

Veamos algunos consejos de un artículo de Harvard Business School…

1) Analice el espacio de la negociación

El espacio de la negociación incluye a todas las partes afectadas por el acuerdo (y que podrían tener intenciones en modificar su resultado).

En las conversaciones estrictamente profesionales, el espacio es sencillo de definir. En principio (aunque no siempre), las partes son claramente identificables. Sin embargo, en las negociaciones que involucran familiares, es probable que muchos de los interesados no sean tenidos en cuenta.

Imagine dos socios/primos discutiendo sobre la distribución de los dividendos de la empresa. ¿Cómo pueden obtener un acuerdo sólido si no tienen en cuenta a sus hijos? Al fin y al cabo, en unos años, ellos serán los directivos de la compañía.

Cualquier acuerdo que no tenga en cuenta a todos los interesados, posiblemente eche las semillas de un futuro descontento.

2) No intente ganarle al otro

Como nos ha enseñado la célebre escuela de negociación de Harvard, ganar en una negociación no significa necesariamente que el otro tenga que perder. De hecho, en los acuerdos más exitosos, todas las partes se benefician. Así, si usted quiere ganar a expensas del otro, es probable que también salga perdiendo.

Y el asunto es infinitamente más complejo cuando los involucrados son parientes. Si una parte se siente derrotada en la negociación, su resentimiento no tardará en manifestarse en las relaciones familiares.

Por lo tanto, si bien intentar satisfacer los intereses del otro es importante en cualquier negociación de win/win, en las conversaciones entre familiares el concepto se vuelve absolutamente fundamental. De esta forma, es conveniente que ambas partes se sienten a la mesa con una voluntad de realizar concesiones mayores a la que realizarían en una negociación estrictamente profesional. En su caso, los costos de no alcanzar un acuerdo pueden ser altísimos.

3) Comprenda los intereses y perspectivas del otro

Desde luego, todos van a una negociación con el objetivo de obtener algo que desean. Sin embargo, el problema es que la mayoría se centra en sus propias necesidades sin tener en cuenta a las del otro.

Para obtener lo que uno desea, es fundamental comprender los intereses, perspectivas y restricciones de la otra parte. Y esto sólo puede lograrse recordando la vieja máxima de Epicteto: “El hombre tiene dos oídos y una boca para escuchar el doble de lo que habla”.

Lamentablemente, este concepto suele ser pasado por alto en las negociaciones familiares. Muchos suelen decir: “Es mi hermano. Yo sé lo que necesita”. Entonces, cuando se sientan a la mesa, ambas partes creen saber exactamente lo que quiere el otro. Y esta actitud suele derivar en desagradables sorpresas.

Consejo: el hecho de que la otra parte sea su pariente no implica que usted conozca sus necesidades. Siempre escuche antes de hablar.

4) Negocie varios asuntos en simultáneo

Cuando se negocia sobre un solo asunto, las probabilidades de fracasar son muy superiores que cuando hay varios ítems sobre la mesa. Por ejemplo, el proveedor está dispuesto a rebajar su precio hasta $100. Pero el cliente dice que no pagará más de $80.

Una vez que ambas partes se han atrincherado en sus posiciones, no queda mucho más que decir. Sin embargo, esta situación podría salvarse si, con algo de creatividad, pudieran ponerse más asuntos sobre la mesa. Por ejemplo, el cliente podría aceptar pagar los $100 si el proveedor le ofrece un producto de mayor calidad o mejores condiciones de financiación. De esta forma, ampliar el espectro puede ser vital para resolver una negociación mal encaminada.

Y, precisamente, las negociaciones entre familiares cuentan con una gran ventaja. Las partes comparten muchos intereses. Entre ellos, existe un interés vital que puede ser la clave para destrabar cualquier conflicto: el horizonte de tiempo.

Los socios familiares esperan seguir haciendo negocios juntos por muchos años más. Ambos están de acuerdo en favorecer el crecimiento de largo plazo de la compañía para legarla a sus hijos. Y esto les brinda un espectro de puntos en común muy superior al de dos socios profesionales.

Centrando la mirada en sus múltiples confluencias de intereses, los negociadores verán que el punto en desacuerdo no es tan importante en el panorama global y podrán avanzar en las conversaciones. Consejo: cuando se sienta atrapado en un desacuerdo, busque los puntos donde una conciliación sea más probable.


Fuente: Materia Biz

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