Más allá de la situación reinante, el hacer marketing resulta una cuestión no tan simple para muchas PyMEs dado una serie de razones que se conjugan haciendo difícil algo que no lo es tanto pero que resulta imprescindible para el desarrollo de cualquier empresa en mercado actual.
Así, entre otras, las causales de dicha dificultad se pueden encontrar en la mente de muchos responsables de las organizaciones –fundamentalmente titulares-, así se distinguen aquellos con:
?Pensamiento cerrado.
Un grupo importante entienden que si ellos y sus ideas hicieron que la empresa sea una realidad nadie mejor que ellos para entender lo que sucede en su organización y así lograr superar cualquier dificultad interna o en relación al mercado.
Algo así como que una madre, dado que le dio vida a su hijo suponga que nadie mejor que ella para saber cómo curar a su hijo… en lugar de ir a un médico
?Mala información.
Otros, ya sea por creer que nada tienen por aprender, por falta de lectura o atención o bien por simple ignorancia tienen una gran confusión de lo que es el marketing, las herramientas que de él se desprenden y los beneficios que genera para las empresas.
?Supuestos errados.
También algunos piensan que el marketing es una disciplina exclusiva para las grandes empresas y corporaciones; que el aplicarlo implica asumir erogaciones imposibles de solventar; que se refiere únicamente a técnicas de ventas, de promoción o bien que es simplemente publicidad; que se requiere un gerente; etc.
?De temporada.
Por último, menciono a los de temporada, estos son permeables a algunas ideas solo para intentar superar períodos de crisis. En dicha situación, en lugar de vender su alma, aceptan algún consejo o toman alguna acción…pero solo hasta que los síntomas se reducen y allí vuelve a aparecer el pensamiento de base y se deja de lado todo lo actuado para retornar a un esquema histórico.
Sin ingresar en cuestiones psicológicas (que ya hemos hablado en otros artículos) estos esquemas son los que en definitiva le impiden a las empresas desarrollarse en un mercado de alta competencia y llevar a cabo las medidas necesarias para incrementar la competitividad y lograr ventajas competitivas verdaderamente diferenciales.
En virtud de ello, le recomiendo salir de estos estereotipos y avanzar hacia un pensamiento proclive al cliente y su satisfacción. Para ello le acerco algunos consejos que hacen al marketing y la potenciación de su actuar empresario:
• Cliente:
Conózcalo al menor detalle y para ello no se requieren grandes estudios de mercado. Solo hábiles, pregúntele, obsérvelo, escúchelo…comprenda que es él el que mantiene viva a su empresa y no usted. El es él el que con su compra paga los sueldos, a los proveedores, los costos, los gastos e incluso hasta su retiro mensual.
• Oferta.
Deténgase y piense correctamente en su oferta. Al igual que piensa el menú en una comida a fin de agasajar a una persona importante, la oferta es la máxima expresión de la empresa hacia el cliente. En ella se resume todo su actuar y cuánto la empresa conoce acerca de las necesidades y características de su cartera.
Dedíquele el mayor tiempo y la mayor calidad de éste para que la oferta sea la exposición plena y cabal de la capacidad de la empresa para generar valor y satisfacción al consumidor.
• Test.
Tanto la oferta como todo mensaje o propuesta que emane de la empresa debe ser testeado antes de lanzarse al mercado. La natural subjetividad del ser humano le hace creer que su pensamiento es el correcto y que el cliente pensará tal como se supone. No caiga en ese error.
El proveedor y el cliente, por lógica deducción, mantienen puntos de vista distintos así que verifique su creencia con terceros, estos –si no los presiona o contamina con su idea- le posibilitaran reducir la posibilidad del fracaso.
• El equipo es superior.
Dos cabezas piensan mejor que una. Los seres humanos tenemos un análisis muy parcializado de la realidad y esto potencia la generación de errores. La forma de limitar esta tendencia es aprender a trabajar en equipo, con un diálogo abierto, estimulando las ideas en lugar de suprimirlas o sancionarlas, escuchando más que hablando y considerando otras visiones.
• Beneficios más que precios.
Ofertar precio es menospreciar los beneficios que el producto/servicio genera. Los bienes y servicios tienen un precio pero lo oneroso o económico de éstos se relaciona directamente con el valor que tienen para el consumidor y no con la cantidad de moneda que estos conllevan.
No venda precios, venda beneficios y el precio será relativizado.
• Servicio.
La competencia y la manera en que se vive (por sobre todo en las grandes urbes) provoca que la gente sea más y más exigente y ante productos similares elige aquel que le implique un mejor servicio lo que se reduce a una mayor comodidad, mejor atención, instantaneidad, garantía, seguridad, marca, distribución, etc..
• Coherencia en el mensaje.
Verifique que su campaña comunicacional y el mensaje se vinculen coherentemente con lo que el cliente experimentará en contacto con su organización y el producto/servicio.
La distorsión entre estos dos conceptos puede generar el rechazo, la pérdida del cliente en sus potenciales futuras compras y la referencia negativa (boca a boca) a terceros.
• Crear Valor.
Su organización debe crear valor a posterior de la compras. Las empresas deben crear vínculos emocionales con los clientes a fin de desarrollar un correcto posicionamiento y estimular la elección futura por parte del consumidor.
Es igual de importante la generación de relaciones con el mercado potencial para que deje de serlo como la generación de relaciones para con el consumidor para que este repita su consumo.
• Todos los medios, un medio.
Cuantos más medios de comunicación pueda utilizar mayor será la posibilidad de lograr impactar en la mente de su nicho.
La gente vive bombardeada de mensajes y la única forma que éstos identifiquen al suyo es con la máxima creatividad y sorpresa o la aparición en todo lugar donde los sentidos del cliente puedan percibirlo o ambos. Asegúrese estar en todo lugar si quiere estar en un solo lugar…en el cerebro de su mercado.
• Delegue.
No haga nada que pueda hacer otro por usted.
El cerebro de las autoridades máximas de la organización es la herramienta más poderosa con que cuenta la misma para superar crisis y lograr el desarrollo deseado. Si este está ocupado en tareas menores no tendrá tiempo para las que son imprescindibles para el devenir futuro de la entidad.
• Asuma.
Es correcto contratar buenos asesores en la materia, no obstante, ellos asesoran, los verdaderos cambios los debe operar usted.
• Mejora.
El mundo se mueve y aquel que no lo haga al menos en su misma velocidad y dirección quedará olvidado en la historia. Los ciclos de vida se han acortado y hoy la innovación (absoluta o mejora) es requisito indispensable para que el mercado elija a favor de la empresa.
La gente ya no compra solo para sustituir aquello que se ha deteriorado, cada vez más lo hace por el solo hecho de estar actualizado y obtener nuevos servicios.
Todavía está a tiempo, si ha sido el fundador de su empresa no sea el que también la funda o condene al fracaso, cambié su manera de pensar y siga esos consejos, su gente y los clientes sabrán ver la diferencia.
Y si tiene alguna duda no deje de escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y a la brevedad le responderé.
