Diariamente conocemos casos tanto de grandes como pequeñas empresas que tienen grandes problemas para gestionar de manera eficaz su grupo comercial ¿A qué se debe?
Entre otros factores, la mayoría de las empresas no piensan que un comercial es la primera y posiblemente única imagen de referencia que tendrán los posibles clientes sobre ellos como marca comercial.
Los procesos de selección que se realizan no están enfocados a la verdadera realidad del mercado ya que se ofrecen remuneraciones muy bajas, con poca estabilidad en la empresa y casi siempre con el 100% del salario ligado a los objetivos ¿Qué se consigue con esto? Tendremos comerciales con poca cualificación ya que los mejores candidatos no quieres incorporarse a este tipo de puestos en esas condiciones.
Además, al tener una parte tan alta ligada a los objetivos estamos potenciando que los comerciales busquen su beneficio propio y no el de la empresa como organización con lo que perdemos la posibilidad de identidficación de marca.
Estos comerciales, al no tener una cierta estabilidad ni estar ligados a las empresas, no realizan planes de futuro en base a ella a medio plazo y nos encontramos que en la gran mayoria de los cosas estos comerciales no hablan bien de sus empresas y generan una actitud negativa hacia ellas.
Orientación al cliente: curiosamente, la gran mayoría de las empresas que presumen de estar orientadas al cliente son las que menos lo están, esto se debe a que por las condiciones laborales nombradas anteriormente, los comerciales no buscan fidelizar ni conservar a los clientes de la empresa, sino que siempre van a preferir potenciar la búsqueda de nuevos clientes para que de este modo aumente su remuneración personal.
Con respecto a los grupos de venta, es necesario establecer un análisis completo de actitudes y aptitudes así crearemos grupos organizarlos eficientemente estableciendo un grupo más pasivo, visitador de clientes leales que consigan crear una cartera de clientes fieles a nuestra nueva empresa.
Estos deberían preocuparse por conocer y anticiparse a las necesidades de los clientes gracias a la estrecha relación, para crear fidelidad y poder conocer información cercana acerca de la situación del sector y nuestros competidores.
