Inicio Empresas y Negocios ¿Cuándo hiciste el último chekup a tu Punto de Venta?

¿Cuándo hiciste el último chekup a tu Punto de Venta?

Por: Berenice Narvaez

¿Porque no nos tomamos un momento para hacer el checkup de nuestro punto de venta?

¿Cómo comenzar?

Una posibilidad es ir al Punto de Venta con una persona de la cual apreciemos su manera de ver las cosas.

Una persona que no venga con frecuencia para que no esté acostumbrada al lugar y pueda notar mejor lo que va bien y lo que no va bien.

Otra opción puede ser la de escoger en la base de datos un cliente que venga desde hace mucho tiempo, que sea exigente y pedirle que nos ayude con su opinión.

Una vez elegida la persona, comencemos el checkup desde el exterior. ¿Qué impresión transmiten las vitrinas, la comunicación que está colocada afuera? ¿Qué están haciendo los vendedores en ese momento? ¿nos gusta? ¿nos llama la atención? ¿Nos da ganas de entrar?

Sí, no ¿por qué? Aquí identificaremos ya los primeros puntos de fuerza y los puntos a mejorar.

Y una vez dentro ¿qué pasa?

Sigamos la misma rutina que hace un doctor: ojos, oídos, nariz.

Ojos:

¿Nos gusta cómo está el interior del PdV?

Pensemos a todos los elementos que pueden impactar nuestra visión, por ejemplo:

la intensidad de la luz, la manera de exponer el producto, la limpieza, el orden….

Oídos:

¿Qué sonidos identificamos?

Podemos fijarnos si hay algún sonido que viene desde fuera: música, ruido del tráfico y después prestar atención a lo que sucede dentro.

Si hay música, tratemos de ver si es agradable, si favorece la permanencia de los clientes, si es propicia para que la gente compre.

¡Atención! Se trata de ver si es agradable y favorable para la actividad comercial, no se trata de decir esta música me gusta o no me gusta.

Esta es “una pequeña trampa” en una visita de checkup.

Fijémonos si cuando la gente habla el sonido rimbomba, escuchemos el tono de voz de las personas que trabajan en el PdV es alto, bajo, hay gritos, se emplea un lenguaje adecuado.

Nariz:

“El perfume es la forma más intensa del recuerdo” – Jean Paul Guerlain

El olor que percibimos en un lugar desencadena una serie de reacciones muy interesantes y que pueden ser útiles para nuestro PdV.

Si el olor gusta nos recordaremos del lugar, regresaremos,si el olor no gusta saldremos rápido, no compraremos y no regresaremos.

Esta es la primera fase del checkup. Vayamos escribiendo todos los comentarios hechos por la persona que nos acompaña para poder hacer la diagnosis al final de la visita y definir un plan de acción.

Seguramente hay cosas que se podrán cambiar rápidamente y otras que necesitarán mayor preparación.

¿Y ahora? bueno, podemos continuar por ejemplo observado a los vendedores.

¿Cómo se mueven en la tienda?

¿Están cubriendo toda la zona de venta o están juntos?

Analicemos su actitud y su manera de vestir.

¿Corresponde a la imagen que queremos transmitir?

¿Está en línea con el tipo de productos que vendemos?

¿Cómo es el diálogo con el cliente?

¿Demuestra empatía, conocimiento, proactividad, interés?

¿Qué hace el vendedor para acaparar la atención del cliente, para aclarar sus dudas?

Y ¿qué pasa con los clientes?

Fijémonos en algunas cosas:

– llegan acompañados o solos

– cómo se mueven en el PdV

– qué zonas tienen más tráfico y cuales menos (las famosas zonas calientes y frías)

– cómo se comporta el cliente cuando llega a la caja: está contento, nervioso, impaciente.

Pero el checkup no se acaba aquí, nos falta ¡analizar el producto!

Sí, por ejemplo ver qué producto tengo expuesto en las diferentes áreas del PdV.

Verificar si la información disponible es la adecuada, es decir, si los precios expuestos corresponden al producto que se encuentra cerca, si el precio imprimido corresponde al precio en el sistema.

Además, prestemos atención a cómo está expuesto el producto, si está limpio, si no hay productos caducados, rotos o que ya no estén en estado para ser vendidos, veamos si es fácil encontrar lo que se busca, si la exposición gusta.

No nos olvidemos de las zonas “que se ven y no se ven” la primera: los vestidores… ¿están limpios? ¿hay donde apoyar la ropa, el bolso..? ¿Se toma en cuenta la privacidad del cliente?

Pero algo muy importante, fijémonos si hay siempre un vendedor en esta zona…. Una vez que el cliente decidió probarse algo, las ventas son nuestras!!! A este punto no podemos perderlas o no incrementarlas.

La otra zona que dice mucho de nosotros como marca es el baño… y aquí no me tardaré mucho tiempo, sólo llamo la atención sobre lo que sentimos cuando:

– como cliente nos responden “tiene que subir al tercer piso girar a la izquierda y después a la derecha y después seguir hasta el final del corredor” o simplemente nos responden “no hay”.

– como vendedor estamos solos en el PdV y no hay un baño o el baño se ha transformado en bodega.

Y ahora que menciono a los vendedores me focalizo en otro punto que es bueno incluir en el checkup en la zona caja. En este espacio debe estar todo en orden, equipado con todo lo que ese pueda necesitar, organizado para que el vendedor pueda ser eficaz (no es la zona donde el vendedor deba pasar más tiempo.. es en la que debe ser más rápido)

De igual manera, la bodega, aquí tampoco los vendedores deben perder tiempo porque no encuentran el producto, porque no ven fácilmente que producto falta, porque no saben que es lo que acaba de llegar al PdV, lo que tiene que ser devuelto, lo que está reservado para un cliente.

Y por último fijémonos en el espacio para los vendedores. El lugar donde se pueden cambiar, comer e informarse sobre los resultados de las ventas, los objetivos, la promociones en curso, poner los datos en una carpeta no sirve, un vendedor no debe leer una carpeta cerca de la caja o sentado en el algún lugar mientras se prepara para salir a vender, cuando comienza su turno debe aprovechar para mirar los datos, los objetivos, así llegará a la zona de ventas preparado.

Una última recomendación mientras dure el checkup, mientras se haga el análisis y mientras se elabore el plan de acción.

¡¡OLVIDEMONOS DE LAS EXCUSAS Y DE LAS JUSTIFICACIONES!! SEAMOS EXIGENTES, CREATIVOS y PROACTIVOS.


Fuente: America Retail

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