Officenet Staples, subsidiaria de la gigante norteamericana Staples, y Ofishop, en sociedad estratégica con la otra líder estadounidense, Office Depot, son las mayores proveedoras de estos productos en el país. Entre las dos facturan $ 200 millones anuales en el negocio global, que abarca las tradicionales ventas telefónicas y también lo que se vende en comercios.
Pese a que en sus inicios, a mediados de los 90, estuvieron lejos de la plataforma virtual, la adaptación al nuevo soporte les permitió incrementar sus posibilidades y subirse al tren del éxito del e-commerce . El peso de las ventas electrónicas por catálogo asciende a los $ 55 millones en el caso de Officenet, mientras que en el de Ofishop llega a los 48 millones.
La primera posee sólo dos locales, que la marca abrió en 2008 en el centro porteño, con una inversión cercana a los US$ 3 millones; la segunda, sólo uno.
“Son empresas líderes en el comercio online del país y de las más grandes de su rubro”, señala Alejandro Prince, presidente de la consultora Prince & Cooke. Y añade que este mercado altamente atomizado lleva el ritmo de la expansión del conjunto de las ventas por Internet, en torno del 30%. Ese es el ritmo de crecimiento que esperan ambas empresas este año. La fragmentación entre múltiples jugadores (incluso supermercados, comercio minorista, librerías) no permite a las dos líderes llevarse grandes porciones de la torta: el porcentaje entre ambas no llega al 10%, aseguraron conocedores del sector.
Officenet, la de mayor caudal de ventas, surgió como una idea de dos jóvenes profesionales. El potencial del modelo que crearon Santiago Bilinkis y Andy Freire en 1997 sedujo a inversores locales, que dieron un envión inicial de US$ 7 millones. Desde la puesta en marcha, el crecimiento fue vertiginoso y hacia el nuevo milenio ya comercializaban 25 millones.
La cifra sedujo entonces a Office Depot, una de las mayores del mundo en el rubro y actual aliada de su competidora local, según cuenta a LA NACION Leonardo Piccioli, gerente general de la compañía. Pero finalmente fue la líder Staples la que terminó por comprar Officenet en 2004. Tras el cierre de la operación, recibió la inyección de varios millones y eso la ayudó a consolidarse en la cima de los proveedores que operan en la Web.
En su cronología, la línea de crecimiento de Officenet se quiebra con la debacle de 2001. Hasta ese momento, era casi todo color de rosa: en el mundo virtual (donde las ventas sólo alcanzaban un 6% del total), la empresa lanzó el primer site funcional, y en el real incursionó en el mercado brasileño, donde logró instalarse. Más tarde, la plantilla de 350 empleados se redujo ante el derrumbe del 30% en los ingresos. “Perdimos dinero un tiempo, pero en 2002 volvimos a crecer”, recuerda Piccioli.
Hoy abastece a 6000 clientes por mes. El perfil de los compradores del modelo business to business (B2B) abarca un espectro amplio que va desde estudios de abogados y pymes hasta multinacionales con 50.000 empleados.
Distinta es la historia de Ofishop -nacida en 1996 como una empresa familiar local desprendida del mayorista Ed-Gar-, que formalizó en noviembre pasado su alianza con Office Depot. En 2008 relanzó su sitio y desde entonces la comercialización por este medio creció en forma exponencial.
Sebastián Carrera, gerente de marketing de Ofishop, señala que la asociación con Office Depot “impulsa un crecimiento significativo en la cartera de clientes globales, y añade reconocimiento, mayor poder de negociación con los proveedores y una espalda importante financiera que permite retribuir a los clientes”. Por ejemplo, este año, Ofishop firmó un contrato millonario anual con el banco privado más grande de la región, por el cual sus miles de usuarios compran sus insumos por Internet en un sitio personalizado para minimizar costos.
Para Officenet, el negocio se basa en un cálculo, explica Piccioli: “Un empleado de oficina consume entre 50 y 100 pesos por mes. Un ejemplo del primer caso es una industria y del segundo, una consultora o un estudio”. La compra al por mayor supone, según la estimación de Officenet, un ahorro de alrededor del 20%, aunque eso no siempre significa una abaratamiento en el precio de los productos, sino más bien, en la organización de la operatoria. Es decir, además de que se pueda lograr algún descuento, se evita que el dinero para adquirir insumos salga de las cajas chicas.
Ofishop implementa un sistema de puntos canjeables y acuerdos con entidades financieras, como el actual de 10% de rebaja con el Banco Francés. “Estamos dispuestos a dar descuentos por Internet porque eso ahorra tiempo y permite la búsqueda de más cuentas”, agrega.
Mercados prometedores
En manos norteamericanas, las metas son ambiciosas. Joseph Doody, presidente de distribución de Staples, dice recientemente que “en los próximos cinco a diez años el objetivo es que la Argentina y Brasil representen entre 5 y 10% de la facturación global”. A nivel local, la empresa busca llevar su facturación por encima de los $ 70 millones. Y si bien no hay planes de abrir más tiendas en el corto plazo, se baraja la posibilidad de comprar otra empresa, adelanta Piccioli, sin más detalles.
También Ofishop apuesta a convertirse en una plataforma de lanzamiento hacia la región. “Office Depot está probando el mercado, con la idea de hacer base acá para luego saltar a Chile o a Brasil, algo que se espera en unos dos años”, comenta Carrera. Por ahora, la empresa analiza una expansión hacia todos los centros económicos de la Argentina a partir de 2011.
