Por experiencia la pregunta más repetida por los pequeños emprendedores que llegan hasta Recursos Para Pymes es “¿Cómo puedo conseguir más clientes?”
De hecho muy probablemente y se dedique a lo que se dedique si está leyendo estas líneas y visitando este sitio es porque, en el fondo, usted también desea más clientes. Todos los emprendedores tenemos esa motivación, sin clientes nuestra querida iniciativa de negocio no va a sobrevivir y el valor y el producto de nuestra empresa no va a tener sentido porque no lo podemos transmitir a nadie.
Así que quizá no venga mal comentar cuál es el elemento definitivo para conseguir clientes, cuál es el núcleo real que va a determinar la capacidad de nuestra empresa en el tiempo para obtener y fidelizar más clientes.
Vamos al grano. Lo que principalmente va a determinar si nuestra empresa obtiene clientes de manera suficiente y estable en el tiempo es nuestra Oferta.
Da igual como lo miremos, las vueltas que queramos darle y el análisis profundo que hagamos. En esencia la mayor parte se reduce a la oferta. Es muy importante comprender esto bien si queremos que nuestra empresa, por pequeña que sea, consiga ingresos y perdure en el tiempo.
Muchos emprendedores van buscando nuevas tácticas de marketing, van de un lado a otro llevando su mensaje y buscando interesados, hacen llamadas, es esfuerzan mucho y luego vuelven a seguir buscando más técnicas de venta directa , persuasión o si existirá algún secreto que se les escapa, porque al final los posibles clientes no parecen muy entusiasmados por ellos y su empresa.
Por experiencia la mayoría de las veces que una pyme comenta que tiene dificultades crónicas para conseguir clientes se debe a un problema fundamental de oferta.
En casi todos los casos que he visto es así y también surge ese motivo cuando uno es lo bastante sincero consigo mismo y se pone a analizar su situación propia y por qué ese producto o servicio que tenemos no acaba teniendo tanta salida como esperábamos. Es así de simple pero como todo lo simple lo obviamos y muchas veces no queremos verlo.
Si de manera sistemática no hay clientes aunque generamos contactos y lleguemos hasta gente entonces es que la oferta, (es decir lo que ofrecemos y cómo lo ofrecemos) simplemente no es lo bastante atractiva, o puede serlo pero está siendo fácilmente superada por alguna de la competencia.
Desde el primer día que hubo una empresa y hasta el último que sobreviva otra va a ser así. James Carville fue un estratega de campaña de Bill Clinton durante su exitosa carrera presidencial del año 92 cuando se enfrentó a George Bush (Padre) que optaba a la reelección. Carville se hizo famoso porque acuñó la frase “Es la economía, estúpido” refiriéndose con ese poco halagüeño término al partido republicano y su candidato que se empeñaban en centrar su campaña en cómo habían contribuido al final de la guerra fría y la victoria en la primera guerra del golfo.
Pero en aquella elección no era ese el “quid” de la cuestión y los republicanos se enfocaban en dar vueltas y vueltas a todo excepto a lo que realmente era prioritario para el votante. Era la economía, que se encontraba en mal estado.
La situación era como tener un enorme elefante en la habitación que molestaba y tiraba todo y aún así empeñarse en ignorarlo. Ante esa actitud la frase de Carville, que se suponía que era interna y no debía trascender, corrió como la pólvora y se volvió una consigna para llamar la atención sobre algo básico y fundamental que sin embargo los republicanos se empeñaban en ignorar y hacer ignorar a los demás, incluso de manera ciega. Aquellas elecciones las acabaron perdiendo, y no sólo eso, algunos incluso aún se preguntaban por qué.
A veces a las pymes nos pasa lo mismo, nos empeñamos en ignorar que, en el fondo, a nuestro cliente lo que le interesa y determina a comprar en última instancia es nuestra oferta y el valor que percibe que obtendrá con ella.
Si nuestra oferta es igual a las demás, no destaca por nada, no va un paso más allá que nadie y no provoca en el cliente la sensación de que va a obtener un enorme beneficio… da igual lo mucho que nos centremos en el marketing, la promoción, la gestión de contactoso las habilidades de venta… Es la oferta. Con una oferta sólida como base podemos construir algo duradero y tendremos clientes, pero sin ella… va a ser como querer edificar sobre arena.
Muchas veces se habla de que alguien compra a otro cuando confía, le conoce, le gusta y todo eso… Y es cierto, pero si mi dentista me destroza las muelas por muy amable que sea o lo mucho que se preocupe por mí y me llame dándome seguimiento no voy a volver, porque su oferta, en el fondo, es un desastre.
Así que la conclusión resulta lógica. Si es la oferta el elemento fundamental que va a estar en el núcleo de mi capacidad de consguir clientes ¿cómo puedo obtener más?
Mejorando mi oferta
Seamos sinceros, examinemos nuestra oferta y las alternativas que hay. ¿Qué tres cosas podríamos hacer para mejorarla antes de que acabe este mes? Esa es una buena tarea para centrarse en lo que realmente importa y obtener así más resultados.