Recuerdo que por años tuve que lidiar con el problema de que a mis hijos les disgustaba la idea de ir al corte de cabello.
Especialmente con los más pequeños, era un verdadero reto evitar el llanto y convencerlos de sentarse 20 minutos en la silla, que confiaran en el peluquero y que supieran que el ruido de la navaja eléctrica no era nada por lo cual alarmarse.
Todo parecía tan complicado hasta que un cierto día… descubrimos una peluquería en la cual tenían en cada silla una TV y una consola con divertidos videojuegos para niños. Adicionalmente el lugar esta pintado de colores alegres y al retirarnos del corte, les regalan un globo y un caramelo. Nada podría ser mejor!
Ese día no solamente se acabaron los problemas sino que ahora, mis hijos apenas esperan que les crezca un poco el cabello para pedir que les llevemos a la peluquería con videojuegos. Todo gracias a gente que sabe que el valor agregado hace su negocio más rentable.
Este talvez sea un ejemplo muy sencillo pero estoy seguro que ilustra de forma práctica la enorme diferencia que el valor agregado puede representar para tu negocio. De hecho, es este factor el que puede hacer la diferencia entre tu tienda y la de la esquina o entre tu empresa y la competencia.
En la ilustración de la peluquería ni siquiera mencione que esta última (la de los videojuegos) era desde luego un lugar mucho más caro. Pagaba casi el doble que lo que en otras, pero la satisfacción de habernos librado de un problema frecuente y el solo hecho de ver las sonrisas en los rostros de mis hijos al salir de lugar, eran suficientes para que el precio no me importara.
Adicionalmente, cabe mencionar que el lugar era impecablemente limpio, ordenado, los peluqueros estaban presentables y eran amables con los chicos. Además, siempre tenían disponible cualquiera de los 3 periódicos locales y algunas revistas para quienes estábamos esperando que les hicieran su corte a los niños.
Esta demás decir que el negocio era un éxito y estaba siempre lleno al punto que si llegábamos en fin de semana había que tomar un número para saber cuándo tocaba nuestro turno. ¿ Porqué ? porque al cliente no le importa tanto el precio ni la espera si encuentra un negocio que le brinde soluciones a sus problemas.
Invertir en valor agregado significa dar más, ofrecer mejor servicio y por supuesto cobrar más, pero una buena estrategia puede hacer la diferencia que necesitas para hacer tu negocio más rentable en todos los sentidos de posicionamiento comercial.
Estas son algunas ideas que te serán de utilidad para ofrecerlo a tus clientes y hacer más rentable tu negocio:
* Obsequia algo a quienes visiten tu negocio: el solo hecho de que alguien cruce tu puerta y visite tu local ya representa una oportunidad. Puedes tener obsequios para quienes te visiten. No tiene que ser algo muy costoso, pueden ser caramelos, refrescos o algún recuerdo sencillo que haga esa visita más agradable.
* Una sonrisa siempre agrega valor: Asegúrate de capacitar y motivar a tus colaboradores y empleados para que siempre ofrezcan una sonrisa y un trato agradable a tus clientes. Ellos lo agradecerán y si tienen que tomar una decisión de compra, seguro que el buen trato tendrá peso. Y además, es gratis!
* Envía una nota de agradecimiento: una vez que concretes una buena venta o un gran negocio, envía a tu cliente una nota de agradecimiento donde expreses lo importante que es contar con clientes como el (ellos) y agradece la confianza depositada en tu empresa.
* Ofrece servicio de entregas a domicilio: si no es parte de tu política, podrías considerar la posibilidad de ofrecer la entrega en puerta de tus productos. Desde luego la implementación de este servicio es más costosa y deberás evaluarlo antes de ofrecerlo, pero podría representar una importante diferencia para con tu competencia.
* Ofrece algo extra en servicio: para que tus costos no se disparen, puedes ofrecer algún valor extra representado en servicio. Por ejemplo, si tienes un taller de autos, un buen detalle sería que a cada cliente que le repares su auto, se lo entregues lavado y pulido. Si ellos no lo esperan, este sería una excelente forma de sorprenderles.
* Implementa algo que reduzca la incomodidad en las esperas: si en tu negocio las personas tienen que hacer un tiempo de espera o una fila para ser atendidos, puedes reducir la ansiedad y hacerla más fácil ofreciendo un café, agua pura, un televisor o el periódico. El cliente se relajará y al final se llevara un buen sabor de boca y recomiendaciones para tu negocio.
* En lugar de hacer descuentos, ofrece algo extra: una excelente forma de no comprometer tus precios es ofrecer algo adicional. Con ello tus clientes se sentirán cumplidos y satisfechos de haber obtenido “algo más” por su compra. Una prenda extra, un día más, un postre, una revisión de frenos o un descuento en la próxima compra son algunas de las propuestas que te pueden funcionar.
Recuerda, el verdadero éxito del valor agregado reside en “sorprender” a tu cliente. Pero sorprenderlo siempre que este totalmente satisfecho con tu producto o servicio primario. Si esto último no se cumple, cualquier cosa que ofrezcas no tendrá el efecto deseado. Imagínate a un médico pediatra que ofrece globos y caramelos a tus hijos pero simplemente no te brindo un tratamiento efectivo y confiable. ¿ Cuál sería tu impresión al respecto ? Lo mismo aplica en un restaurante, en un taller mecánico, en una peluquería, en un cybercafe, en una tienda de ropa, en un teatro o en cualquier parte.
Finalmente debemos tener claro algunos fundamentos respecto al valor agregado previo a ofrecerlo:
* Valor agregado no es ofrecer “cualquier cosa” ni ofrecerlo por el simple hecho de dar “algo más”. Si no es una estrategia cuidadosamente planeada y orientada a satisfacer al cliente, no funcionará.
* El valor agregado se debe manejar con moderación ya que cuando ofreces algo extra la primera vez, tus clientes lo esperarán como parte integral de tu servicio todas las veces.
* El objetivo principal de implementar una estrategia de valor agregado es hacer que tu cliente se retire satisfecho, vuelva a tu local y te recomiende.
* Para el éxito de esta estrategia, se requiere del compromiso de tus empleados. Entregar un obsequio acompañado de indiferencia o mal servicio es la mejor fórmula para el fracaso. Todo lo que planees en tu negocio debe ser acompañado de esmero, agrado y una buena sonrisa por parte de tus colaboradores.
¿ Y tu que experiencias has tenido con respecto a valor agregado Gracias por compartirlas.
