Vivimos un mundo caracterizado por alta complejidad, gran desconcierto, alta competencia y mucha velocidad de cambio y esto nos induce a mejorar y perfeccionar nuestro perfil si pretendemos mantenernos en el mercado.
Seguramente esto es compartido por muchos, pero, cuando hablamos de ventas o bien, de vendedores, estos argumentos empiezan a ser relativizados frente a una “verdad popularizada” que sentencia que “el vendedor nace y no se hace”.
Esta creencia, arraigada en la PyME, suponer que el vendedor es una casta y que una persona –aún, teniendo decisión y ganas- no puede ser capacitada a dichos efectos.
Sorprendentemente, nos encontramos con que todos los sectores de la organización son pasibles de ser perfeccionados vía una capacitación adecuada menos, el grupo de ventas, el cual a “nacido” con ese don divino.
Mucho se puede discutir al respecto, no obstante, esto se torna muy grave cuando la empresa esta pasando por una crisis o baja demanda y necesita de la máxima dedicación, eficiencia y eficacia de su gente de ventas.
Es allí, donde se presenta el conflicto conceptual entre el “vendedor” -de la creencia popular- y el “vendedor profesional” -producto de la capacitación y entrenamiento-.
Dos conceptos, dos gestiones, dos actitudes…y dos resultados distintos. Pero, a qué me quiero referir:
Cuando se habla del “vendedor”, usualmente se esta definiendo a una persona de gran autosuficiencia en su rol; por ende, la actualización de sus conocimientos, la formación, la adquisición de técnicas y hábitos que redunden en su productividad; no pueden, ni son objeto de valor.
Su plena convicción; como del contexto; que ha nacido con un don, impiden al individuo y a la organización aceptar acciones que pudieran mejorar su trabajo.
Esta autosuficiencia, con el agregado de ser un “líbero” (de hecho esta fuera de la estructura edilicia de la empresa), deriva en cierta soberbia y altanería, poca humildad y relativo desprecio hacia el otro, tanto jefes, como colegas.
Sus errores, falta de constancia y en definitiva, falta de conocimiento, siempre son disimuladas por excusas o cuestiones vinculadas con el cliente; la crisis (siempre hay una); la política del gobierno o simplemente, porque la gente “esta loca”; el producto es caro; la administración se equivoca; o es una mala racha.
En cuanto al cliente, también este detecta la falta de conocimiento y aquí también juegas las excusas, pequeñas mentiras, los errores del área producción y/o administración; etc. o cualquiera cuestión que pueda servir para esconder la verdadera causa. Esto se grave si se piensa que el vendedor es la imagen corpórea de la empresa y sus fallas se proyectan a los productos y la empresa en general.
Su modus operandi, consecuencia de la personalidad mencionada, incluye el trabajar en base a su memoria y apoyarse desmedidamente en su intuición.
Es casi imposible que trabaje por objetivos, salvo que sus necesidades así lo demanden, en dicho caso, se verá un aglomerado de ventas de dudosa factura o de venta bajo presión/oferta; alta incobrabilidad y bajo nivel en la calidad del servicio.
No planifica su semana o mes –a veces ni su día-; su agenda rebosa de números y datos pero no cuenta con información sistematizada sobre el cliente, sus gustos y características principales.
No completa los informes de venta/visita o si lo hace, lo lleva a cabo a todos juntos unos minutos antes de entregarlos lo cual implica perder preciados detalles.
En lo profundo de su ser, asume que él es su propia empresa y que le brinda un servicio a la organización que es “poco valorado”; después de todo; sin él, la empresa no podría subsistir.
En contraste a este modelo, tenemos al “vendedor profesional”.
Este, a diferencia del “vendedor”, no se reconoce como un dotado, simplemente sabe que su futuro dependerá de sus conocimientos, habilidad para incorporar a estos, capacidad para el cambio, actitud de servicio, constancia, responsabilidad, espíritu de sacrificio y trabajo sistemático.
Aunque esto parezca mucho, no es más que lo que lleva a cabo cualquier deportista profesional (desde el futbol en adelante) cuando decide competir por el máximo galardón. No es una condición cultural, es una posición del individuo a disponerse a hacer lo que debe hacer y como debe hacerse.
Este hombre de ventas dedica parte de su tiempo a todo aquello que le permita mejorar su performance; asiste a cursos, lee sobre el tema y tiene la suficiente humildad para la “escucha activa” (esfuerzo físico y mental de querer captar la totalidad del mensaje del emisor, tratando de interpretar su correcto significado, e indicando que ha sido interpretado).
Con esa actitud, posibilita el diálogo y consejo por parte de sus superiores y compañeros y, en relación con los clientes, define con mayor claridad sus necesidades, logra una mejor comprensión de sus problemas y se convierte en un “consultor” que provee soluciones en lugar de imponer productos.
La sinceridad y una ejercida auto crítica, le facilitan el establecer un proceso de mejora continuo que redunda en un mejor servicio hacia el cliente y una mayor eficacia en la venta para la empresa.
El “vendedor profesional” entiende que el orden, el respeto y el cumplimiento de un sistema de trabajo resultan fundamentales a la luz de su progreso. Así, la planificación, los informes de visita, la conformación de una base de datos estructurada a la luz de determinar oportunidades, son moneda corriente en el ejercicio de su función.
Sabe que debe ser un experto en la maximización del tiempo. La pérdida del mismo representan órdenes de compra que no se llevarán a cabo.
También, le es claro que su tarea principal no es precisamente la venta, como vulgarmente se entiende. El vendedor no debe vender, es el cliente el que compra; por ende, él es un colaborador en la elección y satisfacción del cliente y hacia esa acción dispone su energía.
Visto así, contempla los objetivos de venta y trabaja en función de ellos entendiendo que el cierre de las ventas no se debe a su capacidad para dar por terminada una negociación, sino que esta, es el resultante de la sumatoria de acciones y servicios que recibe el cliente. No corre tras una fecha límite, trabaja y atiende bien al cliente y el resultado es una serie de operaciones distribuidas naturalmente en el tiempo.
El “vendedor profesional” sabe lo que debe hacer y simplemente lo hace, dejando que el resultado final –la venta- sea la consecuencia de ello.
Luego de ver estos perfiles y sus diferencias, deberíamos analizar cómo esta conformado nuestro plantel de ventas.
Sí, ya sé que es fácil escribir y casi imposible el tener buen personal. Pero en mi ejercicio profesional siempre me llamó la atención con que facilidad las gerencias deciden invertir miles de Dólares en la compra de equipos y casi no se fijan en su gente de ventas.
Parece un poco tonto, pero es como tener los mejores jugadores de fútbol y no tener goleadores que materialicen el tanto ganador Si no se cuenta de vendedores profesionales a la altura de su producto y las circunstancias, es entonces, imposible que se logren objetivos de venta ambiciosos en cantidad y calidad de servicio al cliente.
Con la mano en el corazón piense cuánto invierte en tener el mejor equipo de ventas. Piense cuantos recursos destina a ello y vea si esa medida tiene lógica cuando sabe que si no es por la venta la empresa no podrá lograr los resultados buscados.
No cabe duda que es un área difícil y que implica mucho egreso de fondos, pero, acaso usted esperaba que el éxito podía ser conseguido fácilmente y de manera económica.
Ponga el caballo delante del carro y si su equipo de ventas no es lo que Ud. desea o piensa que debería ser…tome las decisiones adecuadas, en el mediano y largo plazo logrará una ventaja competitiva difícil de igualar por sus competidores.
