“Fue pura intuición”, contesta con humildad Alejandro Ripani, cuando se le pregunta cómo hizo para crear una empresa de galletitas que en pocos años consolidó una facturación superior a los 25 millones de pesos y pelea la tercera posición de un mercado liderado por Arcor.
La compañía no es otra que Tía Maruca, que transformó a las viejas galletiterías en stands y retomó las tradicionales recetas artesanales para seducir a los consumidores de todo el país. Ripani proviene de una familia de galletiteros y, a fines de los 90, la empresa del clan estaba en concurso de acreedores.
Por esos años, el empresario conducía una empresa de tapas para empanadas. Para diferenciarse había diseñado un envase con identidad artesanal, que decidió trasladar al universo de las galletitas, luego de investigar el mercado y ver que los antiguos comercios estaban en vías de extinción.
“Fue una idea comercial: exhibir el producto en paquetes transparentes que permitían verlo, como las viejas latas de galletas. A eso se sumaban exhibidores con imagen y recetas artesanales a un precio uniforme de un peso, que facilitaba la compra”, recordó Ripani.
“Se lo presenté a mi familia y me lo rechazaron. Así que empecé solo en 2000, en un pequeño espacio de la vieja fábrica. Muchas empresas estaban mal, entonces ellos se convirtieron en mis fabricantes”, agregó el empresario, que agradece hoy el financiamiento que obtuvo de sus proveedores en la fase inicial.
Tía Maruca, que debe su nombre al diseñador de los paquetes, cuya tía “hacía unas empanadas riquísimas”, atacó primero el segmento de los quioscos, con 12 productos.
Fue toda una novedad para el circuito: los stands dieron visibilidad y las galletitas artesanales fueron bien recibidas, en especial aquellas ideales para la hora del mate.
Punto de partida
Con el tiempo, los 12 productos iniciales se transformaron en un portafolio de 63 variedades, entre las que se cuentan, fajitas, palmeritas, pepas y galletitas de hojaldre.
Al canal de quioscos, el empresario sumó hace cuatro años el de los supermercados, que le dio mejores resultados que los esperados. También fue en busca de los autoservicios, que hoy le representan un gran desafío. “Nos es difícil entrar y este año queremos desarrollar bien ese canal, que representa el 50 por ciento del mercado”, señaló.
El crecimiento llevó a la compañía a invertir en tres plantas propias, que hoy cubren el 40% de la demanda. El resto lo completa con 15 fabricantes, entre los que se cuenta la antigua empresa familiar.
“Ese porcentaje va a cambiar. Estamos terminando nuestra planta de Flandria, en Luján, que nos va a permitir cubrir más producción y meternos con categorías aun más artesanales, con una elaboración casi de panadería”, anticipó Ripani, y añadió: “Además, nos va a ayudar con el próximo lanzamiento, es una línea de paquetes más chicos y económicos”.
Exportaciones
El predio de Luján también permitirá al empresario reabrir el negocio exportador. “Ya tuvimos buenas experiencias de exportación a Paraguay, Chile, Uruguay, España y los Estados Unidos. Nos fue muy bien, pero decidí frenarlas hasta fortalecer la situación industrial porque nos estábamos quedando con poca producción”, dijo.
Para Ripani “haber sido los primeros le da a la marca la ventaja de haber quedado registrada en las mentes de los consumidores. Sin embargo, eso no es garantía de nada y en ningún momento la empresa se sentará en los laureles. La competencia sana es lo mejor que podemos ofrecerle al mercado”.
