En una de las oficinas ubicadas en las cercanías de las Residencias Beccar Plaza, al norte del Gran Buenos Aires, el equipo comercial y de marketing de FSA recibió a iProfesional.com para pasar agenda sobre lo que resta del año.
La pregunta central tiene que ver con el futuro de los ambiciosos proyectos que First South American Investments –FSA-, la pata de operaciones que desde hace cinco años posee en Sudamérica el grupo de origen griego Libra en la Argentina.
Hoteles y residencias en Puerto Madero, oficinas en Zona Norte y un nuevo complejo de viviendas en Beccar son algunas de las obras que ya están en marcha, mientras que hay un listado de propuestas para comenzar en un corto plazo que se extienden más allá de la Capital y el Gran Buenos Aires.
“Los planes de FSA no han sido alterados y pensamos cumplir con los plazos de entrega a pesar del nuevo escenario”, confirmó Dolores Arese, Communications and Marketing Manager.
Al mismo tiempo junto a Nicolás Lang, quien tiene a cargo la comercialización de los proyectos como gerente de Emprendimientos de LJ Ramos, explicaron cómo son los próximos pasos a seguir y cómo irán completando la agenda a lo largo del año.
EL foco en las viviendas
Los complejos de viviendas para sectores ABC1 y para la clase media y media alta son algunos de los proyectos más avanzados del grupo en la Argentina.
A fines del año pasado finalizaron Forum, un complejo de residencias en Puerto Madero donde se invirtieron u$s60 millones, mientras que este año el foco está puesto en Beccar Plaza.
Se trata de un condominio de 110 departamentos que se destaca por la ubicación, en las cercanías de la estación de tren y de los accesos a Capital Federal, y por las terminaciones de una vivienda de calidad premium. El complejo cuenta con seguridad privada, pileta, lockers para servicio doméstico y gimnasio, entre otras amenities. Hasta el momento se invirtieron u$s30 millones.
“Uno de los aspectos más importantes de cada desarrollo es la ubicación, y eso es lo que tiene este proyecto”, comentó Lang.
Los condominios, de los cuáles se comercializaron hasta el momento un poco más del 50%, cuentan con un plan de financiación acorde a una clase media o media alta. El valor del m2 es desde u$s1.350 en adelante, y ofrecen como modalidad de pago 30% al boleto y el 70% restante en dólares o financiado en cuotas.
“En el caso de financiar una parte, a lo largo de las 36 cuotas se prorratea el 70% restante y cuando se terminan las cuotas, si hubo diferencia porque subió el dólar, se podrá pagar el excedente en las mismas cuotas en el mismo valor en pesos. “Esto genera previsibilidad ante lo que puede pasar con el dólar”, comentó Arese.
Las diferencias de este complejo con un country o barrio privado es especialmente la ubicación, ya que no quedan demasiados espacios disponibles en lugares de la zona norte con buenos accesos y también los costos de expensas.
“Las expensas en un barrio privado, donde hay muchos espacios cerrados que mantener, son más caras. Acá, si bien hay espacios verdes, son más acotados”, comentó Lang.
La primera etapa de este proyecto se entregará en otoño. Pero este contempla una segunda manzana con más departamentos y una tercera etapa con Town houses, conocidos comunmente como duplex.
Proyectos comerciales
En el área oficinas, uno de los proyectos más importantes de FSA es Optima Business Park, un edificio que se está construyendo en la zona norte del Gran Buenos Aires, donde desde hace un tiempo crece la demanda de las empresas. En este caso, el edificio cumplirá con las primeras entregas en agosto y la segunda etapa en enero de 2010.
Empresas como Unilever y Loma Negra ya tienen un espacio en este lugar que cumple con las mismas características que un espacio Triple A en la zona de Plaza Roma, una de las más cotizadas de la Capital Federal, pero con un precio mucho más accesible en momentos de crisis.
“Tanto viviendas como oficinas e industrias se manejan por los accesos. Hoy podés tener muchos polos industriales, pero si no hay buenos accesos no sirve. De esta manera, al contar con buena ubicación, las vías rápidas para llegar a Capital y con más metros para ofrecer, se pueden bajar los costos por igual infraestructura, una ecuación ideal para las compañías que están buscando achicar gastos”, comentó Lang.
En FSA confirmaron que mientras el valor del m2 en las zonas centrales de Capital ronda los u$s33 a u$s35 el m2, en Optima por la misma calidad se paga entre u$s22 y u$s23 el m2 de alquiler. La inversión realizada es de u$s50 millones.
Proyectos hoteleros
St Regis, un hotel cinco estrellas en Puerto Madero, es otro de los proyectos que a fines de 2009 comenzará a construir FSA, donde se destinarán u$s130 millones.
Se trata de un hotel de la más alta categoría que estará emplazado en las tierras de la ex disco Opera Bay, uno de los lugares más cotizados de la ciudad. Esta cadena es propiedad de Starwood, dueño de la cadena Sheraton. Su apertura sería 2011, según el CEO Raúl González Neira.
En este segmento es donde se planean los restantes cuatro proyectos, además de los dos para ampliar Beccar Plaza.
Uno de ellos tiene que ver con un hotel destinado especialmente al sector corporativo, que se ubicará en el mismo predio de las oficinas de zona norte. Contará con 120 habitaciones y el costo por noche será de u$s120 aproximadamente, un precio que habitualmente pagan las grandes empresas.
El resto apuntará al interior del país, en lugares que se definirán entre Villa La Angostura, Bariloche, Mendoza y alguna ciudad del norte.
Oferta y demanda frente a la crisis
Aunque la palabra crisis se quiere evitar, es inevitable caer en los interrogantes que se les presentan a inversores y particulares ante el cambio de escenario internacional y local.
“Se están cumpliendo los plazos previstos a pesar de la crisis y tratamos de cumplir con las entregas salvo las cuestiones climáticas que pueden influir. Pero fuera de eso, no hubo cambios”, comentó Arese.
La misma consigna vale tanto para Beccar Plaza como para Óptima y St Regis, que recién se iniciará la demolición y el acondicionamiento de terreno.
“Los planes no cambiaron pero se agregaron más herramientas y hay que hacer una venta más inteligente. Hay que estar muy preparado, porque hay mucha competencia ya que venimos de años de mucha construcción”, comentó Lang.
En cuanto a la demanda, también hay una nueva realidad. “El mercado Premium tiene ritmo parejo todo el año, no tiene temporadas como la clase media. Además, muchas zonas para este segmento ya no tienen capacidad, como Av. Alvear, y queda poco en Puerto Madero”, comentó Lang.
En otros casos, la demanda adquirió nuevas características:
* Hay que hacerle ver la oportunidad, saber tratarlo y no menospreciarlo
* Es más oportunista
* Es conocedor del mercado
* Está informado y busca comprar a precio menor porque lee diarios y sabe que en EE.UU. bajaron los precios un 50%, o en Europa un 40% y espera que acá pase lo mismo
“Lo que no sabe o no relaciona es que en la Argentina, por haber estado aislados del mundo, se produce algo diferente, ya que no se tomó más de un 3 o 4% de crédito hipotecario que para la oferta que está en venta no es nada. Entonces no se ve tan dañada la construcción y los precios no caerán tanto”, comentó Lang.
Herramientas de comercialización
Uno de los elementos que cambiaron sustancialmente en el escenario de real estate es la preventa, que con la pérdida de confianza del consumidor se vio lesionada y hoy la gente espera a ver la obra para comprar.
Sin embargo, en FSA se destaca la rentabilidad de estos proyectos que se destaca por sobre otras inversiones. “Mientras colocar la plata en el mundo puede dar entre un 2 y 3%, en una inversión en ladrillos, que se destine para renta, se puede obtener entre un 6 y 7 por ciento”, comentó Lang.
Por otro lado, la penetración del marketing en esta industria ha sido una de las áreas que más ha crecido en los últimos años como uno de los eslabones claves de la comercialización, y que hoy toma más protagonismo para convencer al cliente.
En FSA cuentan con un amplio equipo que contribuye al desarrollo del marketing en cada una de sus obras, acompañado por gente especializada de LJ Ramos, quien comercializa algunos de los proyectos del grupo.
“La esencia en cada obra es apuntar al diferencial”, comentó Arese.
En este sentido, destacó los diferenciales de cada proyecto:
* Óptima tiene la ubicación y el precio, que son importantes para una compañía que decide dónde tener su sede.
* En Beccar importa la cantidad de amenities, el precio competitivo y el valor agregado que añadimos con cada servicio.
* En Forum se destacan las terminaciones y calidad, que es de primer nivel.
En cuanto a los medios para comunicar, los productos de real state se sofisticaron cada vez más y el marketing también lo hizo.
“Años atrás era solo clasificados, hoy cambió, e Internet se volvió un medio fundamental para comunicar”, comentó Arese.
Desde FSA se envían newsletter con las novedades y los avances de las obras, se ofrecen descuentos con promociones para los compradores y acuerdos con gimnasios; se envían novedades a la base de datos y se organizan eventos especiales para diferentes fechas.
“Los descuentos funcionan siempre, pero no sólo por la crisis, sino que es un instrumento que se usa mucho en el emprendimiento al pensar en el cliente y en el potencial comprador. La idea es generar nuevas herramientas aparte de las ya vigentes como cartelería o anuncios”, agregó Lang.
Una vez que una persona se convierte en cliente, pasa a formar parte de una base donde se suma más valor agregado en cuanto a beneficios y servicios de post venta.
En cuanto a los medios utilizados para comunicar cada proyecto, también se diversifican estrategias según sea con destino comercial o de vivienda. Cada vez hay que se más exacto para abordar al cliente.
