El negociador mantiene a veces una relación difícil con la realidad. Primero, porque la realidad no se nos abre de por sí, sino que hay que realizar un trabajo de profundización para aprehenderla. Y segundo, porque el propio negociador tiende a distorsionarla con sus emociones, sus prejuicios, y sus intereses. El resultado es que con frecuencia entramos en negociación con una representación de lo real inexacta, falseada o al menos insuficiente. (El mantener una relación difícil con la realidad es también el problema que encontramos en muchos políticos). En este artículo propongo la construcción de “mapas mentales” que ayudan notablemente a la preparación de la negociación. Y subsidiariamente para preparar un discurso o un dossier de manera sistemática, racional y productiva; como mnemotecnia para guardar en mente un esquema durante un debate.
Dos modalidades de respuesta
Situación A: Un gendarme que me interpela.
Cuando de manera inesperada me sobreviene una altercación en la calle, por ejemplo, un gendarme de tráfico me interpela y no tengo más remedio que improvisar inmediatamente una respuesta. Mi argumentacióbn se basará en los conceptos e ideas que me surjan en el momento y además emocionalmente contaminadas.
Situación B: Un debate en el que voy a participar.
Estoy en una situación distinta cuando me preparo para una negociación comercial, o si voy a debatir con otra persona sobre un tema, por ejemplo, el federalismo, la inseguridad urbana, la crisis económica o cualquier otra cosa. El primer paso que voy a dar para prepararme es apelar mentalmente a los conceptos relacionados con el tema.
Preparar el encuentro
Cuando no se ha preparado uno suficientemente, si el fracaso llega, ya se sabe quién es el primer responsable.
Temístocles antes de la batalla de Salamina : “Hemos hecho todo lo que estaba en nuestro poder, ahora la victoria está en manos de los dioses.” Y Felipe II, al comunicársele el desastre de la Armada Invencible: “No envié mis barcos a luchar con la tempestad”.
Hay que conocer el dossier lo mejor que podamos. Si disponemos de tiempo, no se debe improvisar. Mucho menos cuando se asume una responsabilidad pública. No hay nada que justifique la improvisación y el “más o menos”. Hay políticos a quienes se les ve el pelo en actuaciones llenas de imprecisiones lógicas, de deslices semánticos, y de frases mal construidas. Creen tanto en sí mismos que piensan poder hablar de todo sin mucha preparación, desde la altura de su cargo, y gracias al talento que se imaginan poseer.
Entre profesionales, y hasta en los encuentros de la vida ordinaria, ¡cómo se nota cuando un negociador viene preparado y cuando no!
I. COMO OPERA LA MENTE
¿Porqué hablar en términos de neuropsicología? La perspectiva neuropsicológica permite comprender cómo trabaja nuestro cerebro y nos da una sensación de solidez reconfortante para nuestras reflexiones ulteriores. En todo caso, la neuropsicología aporta una claridad sorprendente, útiles referencias y es a veces una fuente de inspiración de ideas nuevas. Lo afirmo, aún siendo consciente de los límites de lo que se le puede pedir a la neuropsicología en el estado actual de conocimientos.
Nuestro cerebro trabaja de manera distinta cuando adquiere conocimientos por la vía de los sentidos que cuando estudia o reflexiona. Los diferentes tipos de actividades cognitivas del cerebro implican naturalmente modos de funcionamiento distintos de las estructuras cerebrales. Vamos a analizar dos tipos de actividad.
El aprendizaje por las vías sensoriales
Ya he presentado en mi articulo El cerebro es una máquina imperfecta, de Tendencias21, y en este mismo blog, algunas ideas sobre la percepción del entorno por vía sensorial. (Ver por ejemplo el artículo Cómo es que nos dejamos seducir, del 6 de agosto 2008).
Resumo lo allí dicho:
Necesitamos suplir y encuadrar los datos primarios que nos aportan los sentidos, lo que vemos, oímos, tocamos. Para identificar un objeto externo, y en general para constituir una memoria de un evento sensorial cualquiera, nuestro cerebro convoca multitud de grupos o asambleas de neuronas.
(Una asamblea celular consiste en un grupo de neuronas que han sido excitadas simultáneamente. El electroencefalograma refleja su estado de excitación simultánea, unos 40 hz por segundo de media. Los trenes de impulsos corren a lo largo de los axones y de dendrita a dendrita transmitiendo el potencial de acción a miles de neuronas vecinas con las que existen conexiones sinápticas y que aún no han sido despolarizadas. La cinética de la excitación es como un reguero de pólvora en ignición).
Los grupos de neuronas así excitados- llamémoslas “categorías”- son:
- memorias episódicas relativas a situaciones ya vividas, más o menos análogas a la presente.
- memorias declarativas, conteniendo informaciones provenientes de diversas fuentes.
- memorias emocionales suscitadas directa o indirectamente por los datos situacionales.
- memorias semánticas que aportan los conceptos requeridos para la interpretación, contextualización y categorización de la multitud de memorias invocadas.
Gracias al concurso de estas subredes, se construye la nueva representación, categoría o memoria nueva, que codifica internamente un último evento, y que por consiguiente no es sino un conjunto de asambleas relacionadas físicamente. (Y también temporalmente. Lo que abre la interesante cuestión del “tiempo” o historicidad neuronal).
La respuesta al gendarme
Fundándonos en los datos que nos aporta claramente nuestra introspección – nuestra “conciencia fenomenológica” (en sentido de Husserl), es legítimo describir el proceso como sigue, en caso de respuesta improvisada.
Durante el proceso de respuesta, entre las tupidas redes de categorías, se van activando progresivamente las conexiones prioritarias con este orden:
- Redes o categorías emocionalmente compensadas, por secreción de neurotransmisores. (Nos acordamos más de lo que nos ha impresionado, poco importa si positiva o negativamente).
- Grupos de neuronas con las que tienen un reforzamiento hebbiano más intenso. Es decir, categorías que han sido conectadas más frecuentemente con las que ya han sido “evocadas”.
- Consiguientemente, se conectarán con cierta prioridad aquellas que son más recientes, porque han sufrido menos el conocido efecto de memory decay.
- Las categorías más cercanas topológicamente, porque requieren menos esfuerzo en movimientos ascendientes y descendientes entre niveles y meta-niveles de las redes neuronales. (Principio de economía).
Consiguientemente, en la respuesta al gendarme, espontánea e improvisada, intervendrán preferentemente las asociaciones ligadas por la al azar de la contigüidad cronológica o de las emociones ya vividas. Curiosamente, en réplicas y respuestas improvisadas, se constatan asociaciones con otras categorías en razón de la vecindad fonética entre vocablos, sin duda vecindad topológica en zonas bien caracterizadas del cerebro.
Todo ello viene a probar que las reacciones instantáneas no garantizan precisamente la racionalidad de la respuesta sino su carácter marcadamente aleatorio.
El aprendizaje inverso
Otra cosa es cuando se trata de explorar conceptualmente un “tema” de negociación o de estudio. Entonces las relaciones lógicas, causales o deductivas, son las que en realidad nos interesaran más y las que nos pueden proporcionar un armazón lógico para el conjunto de los conceptos. Pero estas relaciones no nos vienen espontáneamente.
¿Qué es lo que hacemos al “estudiar” – llamémosle así- un tema nuevo, con el fin de construir el campo semántico en el que va a trascurrir el discurso en un debate? Empezaremos sin duda escrutando categorías que se hallan ya en nuestro inventario cerebral.
La creación consciente y voluntaria de un mapa mental es, operacionalmente, el proceso inverso de la representación o codificación de un evento sensible. Este tipo de procesos mentales, en la medida en que no es la sensación la que produce la ignición inicial del proceso, sino que lanzamos la actividad consciente y voluntariamente, se trata de un aprendizaje inverso (reverse learning). Lo contrario de la adquisición de conocimientos que parte de las experiencias sensibles.
II. LAS FASES DE CONSTRUCCION DE UNA RESPUESTA RACIONAL
A continuación siguen las grandes líneas del trayecto que propongo para la preparación racional de un encuentro en tres fases. (Hoy trataré solamente de la primera).
1. Fase de creación de la base informacional para la negociación.
a. Crear y acotar el campo semántico. Ese es el objeto del presente artículo.
b. Incorporar los hechos relevantes (p. e. acontecimientos, datos técnicos)
c. Encontrar los valores y afectos relacionables con el tema.
2. Fase analítica: Sopesar “mi parte de razón” y la razón del Otro.
3. Y, finalmente, la definitiva fase estratégica: Construcción de argumentaciones, estrategias, “stories”, etc.
Primer paso: Crear el campo semántico y darle estructura
Estamos de lleno en el modo operatorio que hemos designado como aprendizaje inverso.
Prácticamente la cosa no puede ser más simple. Se trata de elaborar una lista de conceptos conexos con el tema central. Para ello basta un papel en blanco en el que tomaré nota de los conceptos que me parecen relacionados con el tema.
Si vamos a debatir, digamos, sobre el federalismo, en nuestra lista aparecerían conceptos como soberanía, lengua, historia, participación, asimetría, poderes reservados, subsidiaridad, razones por y contra el federalismo,… y tantos más. Lo ideal sería que cubriésemos suficientemente el tema.
A medida que vamos profundizando en el tema descubiremos nuevas categorías relacionadas con las precedentes, que ampliarán la lista y un grafo o esquema, del que hablaremos enseguida. Es aconsejable interrumpir durante cierto tiempo este proceso y revenir a la lista en otro momento. La lista puede continuar enriqueciéndose hasta durante el transcurso del encuentro. Este un proceso iterativo de enriquecimiento progresivo, recuerda el modo de trabajo de los browsers, la herramienta de Inteligencia Artificial de uso familiar en informática.
Evidentemente, un brain storming con otras personas es muy útil porque da la posibilidad de comparar esquemas cognitivos provenientes de fuentes distintas. Es interesante hacer referencia aquí a la idea de los “universos de discurso socialmente compartidos”, que reflejan el estado del arte, el aire del tiempo,…
Pero tratándose de una negociación, es sobre todo importante adivinar la óptica del oponente. Ponerse en la piel del otro, es una excelente recomendación para elaborar estrategias eficaces de negociación y un primer paso indispensable si optamos por un acercamiento empático al Otro.
Una estructura de “grafo” para esos conceptos
Proceder como sigue:
- Disponer arbitrariamente los conceptos de la lista, empezando por el tema principal.
- Atribuir números correlativos de orden a los conceptos de la lista.
- En columna aparte atribuir a cada elemento de la lista un conector. El conector es el número correlativo de orden del concepto que por lógica le preceda al elemento actual, de manera que quede clara la interdependencia o jerarquía de los conceptos predecesor y sucesor.
- Construir el gráfico correspondiente en el que aparecen nudos que son los conceptos y flechas que reflejen las relaciones entre conceptos. A eso se le llama en matemáticas un grafo, y será en principio un árbol, cuya raíz es el tema principal. De la raíz arrancan como ramas las categorías.
Esta manera de proceder es bastante conocida y el que lo desee puede ayudarse de software específico que se ofrece en internet, aunque no siempre gratuitamente. Consultar, por ejemplo, “mindmaps” en Google.
Ver también Twine que es a la vez un marca-páginas y una red social. Bien utilizado constituye un instrumento de investigación para muchos temas así como para hacer “brain storming” en las cuatro direcciones del planeta. En línea con lo arriba expuesto, Twine implica una tecnología aplicada a la semántica. Un precioso tema.
Ejemplo escolar simplificado
Otras aplicaciones prácticas de los grafos conceptuales
El simple método que acabamos de describir puede prestar al lector inestimables “pequeños” servicios. Por ejemplo para tomar notas. Para preparar un discurso o un dossier de manera sistemática, racional y productiva. Para guardar en mente un esquema, mnemotecnia muy útil en la discusión. Y más generalmente, para crear un marco de resolución al enfrentarse con problemas complejos.
Más sobre el campo semántico
Subsisten dos problemas o cuestiones.
1) El grafo debiera contener información suficiente para poder desarrollar después la argumentación. Pero no siempre se alcanza el nivel de información necesaria, por desidia, por improvisación, por ignorancia o por sesgo cultural o individual. (El problema de los sesgos es particularmente interesante. Permítaseme recordar que existe desde hace tiempo un conjunto de métodos para estudiar el espacio perceptual del individuo y su dimensionalidad, entre otras muchas más cosas. MDSCAL es un ejemplo de métodos).
2) El resultado final de nuestro esfuerzo de hoy ha consistido en obtener una lista y un grafo. Matemáticamente es una estructura un poco escuálida. Métodos estadísticos como el Análisis Factorial de Correspondencias, enriquecerían extraordinariamente el campo semántico y darían muchas posibilidades de elaboración. Por ejemplo poniendo en evidencia ejes susceptibles de interpreta semántica, proximidades y correlaciones, grupos y clases, etc.
Para aplicar estos métodos hay que comenzar a partir de una base empírica de datos constituida por variables definidas sobre escalas que soporten una métrica euclidiana o una ultramétrica. Pero es éste otro problema del que hoy no hablaremos aquí por razones obvias.
