Muchos hoteleros aún le siguen teniendo miedo al Revenue Management. El sólo hecho de pensar que dos habitaciones que son exactamente iguales (supongamos la habitación 101 y la 102 que son vecinas) en donde el Huésped González haya pagado $150 por la 101 y el huésped Martínez de la 102 haya pagado $200 nos da terror. El sólo hecho de pensar que se encuentren en el ascensor del hotel y se pregunten cuánto pagó cada uno por su habitación nos da terror. Nos da terror que realicen alguna excursión en conjunto y salga el tema del valor de la tarifa del hotel y se enteren de lo que cada uno ha pagado. Los hoteleros le tienen miedo a esta situación. La realidad es que esto raramente pasa, y si pasa es muy baja la probabilidad.
La industria aerocomercial viene aplicando la técnica del Revenue Management desde hace ya más de 40 años. La técnica de Revenue Management se basa en aplicar tarifas que varían en función al servicio, al momento en que se compra, a la forma en que se paga, al tipo de huésped y a muchos factores más.
Desde nuestra óptica, los hoteleros se deben animar a aplicar tarifas variables al igual que lo hace la industria aerocomercial. Lo que sí deben hacer es ser ordenados en cuanto a esta aplicación. Aquí van algunos consejos para lograr este orden y así animarse a aplicar tarifas variables.
1) Toda tarifa más económica que la Tarifa Rack debe tener alguna explicación o motivo. Puede ser que sea una compra anticipada, una promoción, un descuento por pronto pago, etc. Pero debe quedar bien en claro el motivo de por qué esa tarifa es más económica.
2) Las tarifas deben ir de más barato a más caro a medida que nos acercamos a la fecha de check in. El motivo de esto es que aquel huésped que haya reservado con una tarifa que luego la ve publicada más económica puede sí sentirse defraudado. Distinto es que uno haya reservado con mucha anticipación y por eso tenga una tarifa más barata.
3) Cuánto más estricta o rígida sea la tarifa (forma de pago, cancelaciones, etc) más barata debe ser la misma.
4) En la medida que haya mayor flexibilidad en la tarifa, más cara debe ser.
Cómo podrán ver, se trata de que una tarifa mayor o menos a la tarifa RACK siempre debe tener una explicación. Nada es más barato o más caro porque sí. Siempre debe haber un motivo y que ese motivo sea entendido por quién está comprando.
Supongamos que estamos en la web del hotel y consultamos la disponibilidad del 15 de Septiembre al 16 del mismo mes. Y vemos que la habitación Standard tiene dos tarifas disponibles para la reservas:
. USD 120 si es Prepaga y No Reembolsable (no acepta ni cambios, ni cancelaciones)
. USD 170 en donde puedo Cancelarla hasta una semana antes.
Este es un claro ejemplo en donde el hotel está siendo muy claro en cuanto a su política tarifaria y en donde “le pasa la pelota” al huésped para que elija que opción tomar. Si toma la más económica, el huésped toma el riesgo de no poder cancelarla en caso de que no pueda viajar porque sufra algún inconveniente.
Como conclusión de este artículo, los Hoteleros nos debemos animar cada vez más a la aplicación de este tipo de tarifas. Siempre debemos dejar en claro el MOTIVO. Ese es el camino.
