Parafraseando al famoso refrán, el título pretende reflejar que en marketing para tener éxito no siempre es bueno ni resulta imprescindible llevar a cabo estrategias complejas.
Hace muy pocos días recibí a una persona que deseaba hacerme una consulta. La misma tenía una pequeña empresa que, dentro del rubro de la decoración, se especializa en el revestimiento artístico con ciertas técnicas aprendidas de restauradores europeos.
Más allá de su actividad, el tema que la obnubilaba era que su empresa no tenía los resultados que esperaba y que ante dicha situación deseaba saber más acerca del marketing. Ella decía “…hay tantas cosas buenas e interesantes en el marketing, pero hay que saber. No quiero improvisar…
Ante esta situación, la firmeza de su interés y dejando de lado inocentes (por lo impracticables para esta persona) consejos acerca de inscribirse en alguna licenciatura, me permití mostrarle que en marketing lo que prima es el sentido común y la simpleza.
Con esto no reniego de las elaboradas técnicas y de los estudios y aprendizaje del moderno neuromarketing. La tecnología permite hacer mayor provecho de lo entendido, no obstante, para hacer marketing y tener éxito no es necesario saber concienzudamente los porqués del comportamiento humano. Si así fuera, desde que el mundo es tal, no habría sido posible el comercio y el desarrollo exitoso de las empresas solo sería una mera casualidad.
El marketing tiene que ver con el ser humano y su natural comportamiento así que toda persona tiene dentro de sí las respuestas que se requieren a fin de encontrar las claves en las estrategias comerciales.
La realidad impone que cualquiera que desee profundizar su conocimiento, analice la conducta, empatice con el otro, se estudie a sí mismo, sepa preguntar y lleve un prolijo registro de sus avances y retrocesos estará en condiciones de presentarle al mercado una propuesta tentadora y por la cual el consumidor estará dispuesto a pagar por ella.
En contraste con esto vivimos en un mundo de matices y en virtud de ello todo se torna cada vez más complejo tanto la oferta como la decisión de compra.
Con ello quiero decir que en pos de proponer alternativas hasta la elección del agua mineral pasa a ser un proceso complejo para el consumidor así que le recomiendo considere estas sugerencias propias del sentido común (ver “Sentido común…clave en el marketing” http://www.infocomercial.com/n/el-sentido-comunclave-en-el-marketing-_l35785.php):
• Háblele a su nicho. Todo padre de hijos de distintas edades sabe por experiencia que si quiere ser comprendido no puede ni debe hablarles de igual forma. Esto es igual; cada nicho tiene requerimientos específicos y una particular forma de expresarse.
Cuando estructure su mensaje (escrito, verbal e incluso en términos de decoración y presentación de producto) piense y conforme el mismo de dicha forma si pretende ser entendido en su propuesta.
• Pareto. Recuerde la ley de este famoso matemático. Lo usual es que el 80% de sus ingresos provengan del 20% de su cartera u mix de oferta. Focalice su atención en este último porcentaje y no se disperse trabajando en el 80% restante.
• Piense como cliente. Usualmente solo se piensa así cuando se está en dicho rol. No deje de ser cliente y desde ese lugar sea su propio juez, asesor y cliente.
Observe su propuesta, fíjese si es lo que compraría. Considere el precio, el packaging, los beneficios, etc. y ajuste su propuesta a su criterio como comprador. Piense como cliente para ganar un cliente.
• Lo menos es más. Cuantas más alternativas proponga a sus clientes más compleja se hará su elección y hasta puede preferir la competencia por dicha razón. Si bien es entendible querer satisfacer a todos en su singularidad esto puede llevarlo a costos elevados de producción/stock/distribución/comercialización que posiblemente no sean retribuidos con el nivel de compras deseado.
Menos opciones en el menú de ofertas puede resultar una mayor propensión al consumo dado la facilidad en la elección. Recuerde que lo fácil es atractivo para el indeciso.
• Menos tiempo más consumo. La gente no tiene tiempo y si lo tiene no desea gastarlo en actividades que no le reporten una satisfacción cuasi inmediata.
Todos sabemos que lo bueno muchas veces requiere saber esperar…, aún así, cuando se habla de clientes esta máxima perdió vigencia y se impone el quiero ya. Respuesta inmediata…ventas segura.
• Sencillez operativa. Todos tenemos equipos (celulares, televisores, computadoras, etc.) con muchas opciones operativas con sus respectivos manuales que nos explican el cómo usar dichas opciones. Todos o casi todos…no leemos a dichos manuales y claro, tampoco hacemos uso de dichas opciones.
La gente no es afecta a emplear su tiempo en leer un manual ni a dedicarse a cumplir con procesos complejos, tediosos o largos.
Desde el hacer cola hasta tener que presentar documentación en varias ventanillas, aunque sea para subir a un juego en un parque de diversiones o recibir lo adquirido, todo puede ser irritativo. Simplifique y eso hará su propuesta deseable.
• Costos innecesarios. Para diferenciarse hoy las empresas brindan más y más prestaciones en los equipos o productos y esto conlleva mayores costos de investigación, desarrollo, producción y comercialización.
Tal como lo dijimos… ¿cuántas de las mismas son utilizadas por la mayoría de la gente? Solo pregunte y pregúntese cuantas de las prestaciones que su celular le brinda realmente usa. Seguramente descubra que solo usa tres o quizás cuatro…y el resto o no sabe cómo se usa o realmente no le interesa.
Simplifique y de a la gente lo que la gente desea…y a un precio imbatible.
• Menos palabras. Más información. La velocidad en que se vive no permiten detenerse a leer y si a esto se le adiciona los procesos de filtrado que el cerebro desarrolla dado el bombardeo de información que recibe, es fácil deducir que la abundancia en palabras puede generar lo contrario a lo buscado.
Mensajes cortos, concisos y precisos. Entendimiento rápido y seguro.
• Contacto. Somos animales sociales e incluso el fenómeno de las redes sociales se apoya en ello.
Hay pocas cosas que puedan ser mejor que una buena y sincera charla con su cliente. Visítelo, hable con él y consúltelo acerca de su visión respecto de su propuesta; hablé también de la actividad que él desarrolla y entienda su negocio…después de todo ese también es su negocio.
Recuerde que su juez es el cliente, el entender sus necesidades así como el hacerse conocer sin intermediarios lo acercan a la venta.
• Lo simple es más entendible. El cerebro no quiere pensar. Eso implica un gasto de energía que la naturaleza le impone evitar.
Lo simple, lo sencillo implican rápido entendimiento y menor gasto energético. De ser posible hable con imágenes, consecuencia…mayor atractivo y estímulo diferencial.
• Lo sencillo se propaga fácil. Resulta más fácil transmitir lo sencillo antes que lo complejo y en el boca a boca –lo deseado por toda empresa- también se corresponde igual principio.
Los conceptos simples son más comprensibles y más fáciles de enunciar.
Creo que esto le permitirá darse cuenta que no se requiere ser un experto para poder alinear su negocio según las pautas de su nicho y así lograr la venta deseada.
Piense y actúe en consecuencia. Déjese llevar por su pensamiento interior y si tiene dudas sobre éste o cualquier otro el tema escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.
