Las variadas experiencias, e investigaciones realizadas en el ámbito académico y la práctica profesional nos permite asegurar que existen COMPORTAMIENTOS que surgen en la mayoría de los proceso de negociación a los cuales podaríamos denominar Juegos.
Consideramos como Juego lo que establece la conocida teoría del Análisis Transaccional creada por Eric Bene (1910 – 1970) y que se popularizara a través de su libro “Games people play” (Grove Press 1964) existiendo una versión en castellano de Editorial Diana Méjico 1966 “Juegos en que participamos”.
De acuerdo con el AT, juego es una estrategia interactiva implícita donde el resultado es negativo. En un “Juego”, la persona parece realizar o aprobar alguna actitud de otra persona cuando en realidad no lo hace. El resultado negativo es, usualmente, una sutil o no tan sutil humillación o golpe contra la otra persona.
Franck Acuff y Maurice Villere nos dicen en un trabajo publicado en Psychology Today Sussex Pab. Inc. 1981, que un clásico ejemplo de este juego es el denominado IGYSOB (I’ve Got you son of a bitch) y aparece cuando, por ejemplo una de las parte usa un error sin importancia del otro para (como llegar tarde) para debilitar toda consideración o sinceridad del oponente. De esta manera la parte A tiene una excusa para mostrar su disgusto a B y, de paso, ventilar sentimientos ocultos.
A: Perdón que hora tienes?
B: Cerca de las diez y cuarto
A: No quedamos a las diez?
B: Si , perdón. Tuve una llamada de último momento.
A Por favor. Hagamos lo que hemos convenido. Esto no es un juego, Seamos serios etc. etc.
El problema con estos juegos es que al fin y al cabo nadie gana. Uno tiene por un tiempo la sensación de que está por encima del otro ( p.e. haciéndolo sentir tonto) Pero la conducta colaborativa que se espera en una negociación efectiva, se ve seriamente amenazada.
Si el proceso comenzó con una atmósfera de colaboración, esta se ve rápidamente reemplazada por una de hostilidad.. Se dejan de lado intereses reales y los participantes juegan a preservar sus egos y tratar de empatar la partida.
Como consecuencia de esto, sostienen los autores citados, “los juegos atentan contra la honestidad y las relaciones abiertas, promueven la desconfianza , destruyen la armonía y, finalmente, perjudican el logro de objetivos”.
LOS JUEGOS QUE JUEGAN LOS NEGOCIADORES
Los negociadores deben desarrollar la habilidad de reconocer estos juegos de los cuales citaremos los diez mas comunes
1. EL EXPERTO
El propósito de este juego es poner de manifiesto que uno tiene conocimiento de los hechos que están afectando las negociaciones. Es usado generalmente al inicio del proceso tratando de alcanzar una posición de credibilidad y dar la impresión que uno se ha preparado convenientemente
2. BOLA DE NIEVE (SNOW JOB)
Es similar al anterior y se basa en tratar de abrumar a la otra parte con datos tratando de lograr credibilidad.
A: Está claro que tu propuesta de aumentar un 30% afecta al 72% del sector mas bajo de los trabajadores con ganancias menores al 9%, y al 10% de los asalariados con ganancias que alcancen a 0,67. Es esta una proporción que nuestros miembros difícilmente puedan tolerar, especialmente si tenemos en cuenta que todo el paquete representa el 7% menos que el salario medio real que se paga en nuestro medio y un 15% menos que a nivel nacional …
B: Realmente no entiendo esto. Por favor, podrías resumir los detalles?
A: No creo que sea necesario. Es obvio que de estos hechos nos hará considerar siquiera que debemos aumentar el 57%
3. Y QUE?
Este juego suele ser usado por las partes inmediatamente después que se ha obtenido una concesión. Sin tener en cuenta la importancia del ítem negociado anteriormente. La actitud a tomar es restar importancia a lo ganado para seguir presionando en los asuntos siguientes y así seguir logrando concesiones. Naturalmente la otra parte intentará todo lo contrario.
4) EL TRIGO Y LA CÁSCARA
Quizás sea este, dicen los autores que citáramos anteriormente, , el juego mas viejo utilizado en los procesos de negociación.
Se juega incluyendo en la negociación elementos de poca importancia para intercambiarlos por otros de mayor interés para la parte que lo juega.
La idea es trasmitir la sensación de que se esta dando mucho y de gran importancia ( cosa que no es así) para lograr una actitud similar de la otra parte y que esta concede algo de real importancia.
5 LA PIERNA DE MADERA
La tesis del juego es. Qué se puede esperar de un hombre con una pierna de madera? Una parte comienza a argumentar, p.e. que esta sufriendo una limitación que lo hace no poder responsabilizarse de su accionar. Me duele tanto la cabeza …
6. ENTRE LA ESPADA Y LA PARED
La parte que introduce este juego intenta establecer una separación entre él y las consecuencias Ostensiblemente hace un gran esfuerzo de empatía e identificación con la otra parte pero en realidad se ponen en una posición de no compromiso , aduciendo estar atrapado en un dilema, “entre la espada y la pared”.
7. APARENTANDO DEBILIDAD
En este juego, A intenta negociar desde una posición de fuerza pero exagerando su debilidad e igualmente exagerar la fuerza de B buscando su simpatía o esperando que se descuide.
A puede aducir por ejemplo, su falta de experiencia, juventud, etc. O pedir a B paciencia y compresión El lobo que se viste de cordero
8. ME ABURRE
En momentos que la otra parte está haciendo su mejor esfuerzo para lograr sus intereses, A recurre al lenguaje corporal manifestando su hastío. A bosteza y señala cortésmente que no está impresionado por los reiterados argumentos de B.
9. SI NO FUERA POR TI
Mediante este juego, A pretende protegerse de reconocer sus propios errores.
A: Si no fuera por tu mente cerrada, nuestra gente no estaría tan disconforme.
B: Son tus demandas tan excesivas las que han provocado en ellos un optimismo indebido.
A: Parecen grandes al estar basadas en el bajo nivel de vida que poseen.
10. SI, PERO…
En este juego uno de los participantes en el proceso de negociación aparenta pedir consejo al otro . En realidad su propósito es demostrar que escucha y esta abierto a las sugerencias de la otra parte. Pero cada vez que la opción es ofrecida, contesta Si, pero…
A: Desearíamos seguir estas conversaciones la semana próxima pero nuestras agendas matutinas están colmadas.
B: Si lo intentamos por la tarde? A: Lamentablemente, salvo el viernes, tenemos las tardes ocupadas
B: OK. Entonces el viernes por la tarde podemos discutir todos lo ítems que faltan y lograr..
A: Si, pero… Realmente piensan que en una tarde podremos ver todo lo que queda?
B: Bueno otras veces nos hemos reunido por las noches. Quizás con una o dos noches mas …
A: Sí, pero muchas veces nos hemos cuestionado el hecho de negociar cuando estamos cansados. Porqué no lo dejamos para el mes que viene?
ESTRATEGIAS DE DEFENSA
Existen algunos cursos de acción que suelen ser operativos frente al planteo de los juegos que hemos mencionado.
1. ESTAR ATENTO
No es fácil muchas veces, darse cuenta que uno está metido en un juego.
La mejor señal es probablemente cuando se nota que la negociación no está yendo a ninguna parte.
2. CULTIVAR LA APERTURA
Si las partes no cooperan, cada uno tira para su lado y esto genera una perdida de tiempo y un aumento de los costos del proceso.
A esto suele agregarse que se pierden de vista los intereses y se centran las discusiones sobre las posiciones.
3. NO JUEGUE
Los juegos necesitan al menos dos partes.
4. ALÉJESE DE LA SOBERBIA
Una secuencia de la película “Una cuestión civil “, en la que Robert Duvall tiene un rol de profesor de la Escuela de Leyes de Harvard, nos ilustra acabadamente este tema.
Durante una clase , Duvall pregunta ¿Cuál es el error principal que comenten los abogados? La respuesta: La soberbia.
Los juegos implican creer que “Yo soy el mas fuerte o el mejor”. Recuerde que los otros también participan en la negociación
5. EVITE LOS ROLES DE VICTIMA O VICTIMARIO
El victimario propina golpes y la victima los recibe. No asuma ninguno de estos roles.
Suplante esta situación de hostilidad por una de cooperación que suele ser contagiosa y genera mejores resultados
BUSQUE NEGOCIAR AGREGANDO VALOR ¡¡¡¡¡
CONCLUSIÓN
Los juegos que juegan los negociadores –como bien lo define el Análisis Transacional -son perjudiciales para las mismas ya que ocultan intensiones y sentimientos que van desde los prejuicios hasta la personalización de la disputa.
Atentan directamente con la honestidad y el estilo de cooperación que debe, idealmente, primar en el ambiente de una negociación.
Los que creemos que este es la mejor forma de conducir el proceso de negociación, y subrayamos que el mismo debe conducir a la creación de valor , entendemos que es fundamental conocerlos para poder contrarrestarlos o al menos no caer en ellos llevando el proceso al fracaso.
