“Concentre su negocio en un nicho premium, de alto poder adquisitivo y altos márgenes”, aconsejan muchos expertos en marketing.
“La base de la pirámide es una mina de oro”, dicen otros, “construya economías de escala con productos masivos de bajo precio”.
Pero lo cierto es que nuestro mundo no se compone sólo de ricos burgueses y humildes proletarios.
Una investigación de Harvard Business School advierte que los consumidores de clase media también existen y pueden ser muy rentables para las empresas que los sepan aprovechar. Veamos dos vías para posicionarse…
1) Disparar en todas las direcciones
Una vía para conquistar la clase media radica en una estrategia que cubra distintos segmentos de consumidores, desde la base de la pirámide hasta los premium.
El supermercadista inglés, Tesco, ofrece tres tipos de calidades para muchas de sus categorías de productos: económico, estándar y superior.
Así, cubriendo todas las gamas de precio y calidad, Tesco se ha hecho fuerte en los sectores medios (aunque su estrategia no los considere específicamente).
2) Concentrarse en el medio
Otra forma de conquistar el segmento medio radica en diseñar productos concebidos específicamente para estos consumidores.
Algunos años atrás, el proveedor estadounidense de servicios financieros, Charles Schwab vivía tiempos difíciles.
Su modelo de negocio tradicional, basado en las bajas comisiones, era socavado por bancos online de bajísimos costos.
Tras analizar la situación, los ejecutivos de Schwab descubrieron una importante base de clientes que demandaba servicios más complejos que los ofrecidos por los brokers online aunque no eran lo bastante acaudalados como para resultar rentables a Merrill Lynch.
Así, el management de Charles Schwab reorientó su estrategia hacia la captación del segmento medio, ofreciendo servicios customizados y una campaña de comunicación acorde.
En definitiva, mucho se habla en estos días acerca de las estrategias premium y la base de la pirámide.
No obstante, si usted lo piensa bien, posicionarse en segmentos medios tiene otra gran ventaja que no aparece en los extremos.
Por un lado, miles de personas de bajos ingresos que aspiran a mejorar su nivel de vida son potenciales compradoras de artículos de clase media.
Por el otro, miles de consumidores acomodados podrían pasar a engrosar las filas de la clase media si sus ingresos se deterioran.
Por lo tanto, si usted se posiciona en este segmento no sólo tendrá a miles de potenciales clientes que ya forman parte de la clase media sino que además podría ganar otros miles a través de los vaivenes de la movilidad social.
