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Pensando en la competencia

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Por: Dr. Daniel H. Casais

En reiteradas oportunidades hemos hablado sobre el inusitado y nunca visto nivel de competencia que se vive en la actualidad.

Las nuevas tecnologías en comunicación, los avances en el transporte y el crecimiento de la oferta en general, hacen del mercado un terreno codiciado por muchos…y desde todos los lugares de este mundo.

Hasta hace unas décadas atrás, los mercados, al igual que los territorios de caza, se encontraban delimitados por aspectos que tenían que ver con las distancias, las fronteras naturales, el idioma o simplemente el hecho de estar en el lugar mientras que el otro estaba fuera de él.

Puede gustar o no, pero ese tiempo terminó y hoy, cualquier empresario –salvo los servicios- se encuentra con la competencia propia del lugar más la de todos los oferentes del mundo entero.

Pensar que “todo sigue igual” implica usar la estrategia del avestruz, escondiendo la cabeza para no ver la realidad circundante y esto solo acelerará el fracaso y la desaparición de su organización.

Muchos autores, han estudiado y escrito acerca de la importancia que reviste el estudio de la competencia actual y futura a fin de garantizar el devenir de la firma.

En ese marco, resulta vital para la empresa el pleno conocimiento de todos y de cada uno de los competidores; sus productos, condiciones de venta, participación en el mercado, calidad de servicio al cliente y todo lo concerniente al mismo a fin de tener un mapa claro y preciso de sus fortalezas, debilidades, posibles cursos de acción y conocimiento de sus reacciones ante situaciones de mercado dadas.

Haciendo eco de lo enseñado por Michel Porter en su afamado “Análisis Estructural de las Fuerzas Competitivas”, este trabajo debe llevarse a cabo tanto con los competidores directos (oferta similar o cercana a la propia) como con los proveedores que pudieran dar un paso hacia delante en el canal de distribución y convertirse en oferentes en el mercado propio; los clientes que tienen la posibilidad de ser sus propios proveedores e incluso ofrecer su producción a terceros y todas aquellas empresas que, aún no estando en el mercado, pudieran fácilmente ingresar al mismo como oferente.

Seguramente, el ya solo pensarlo, le produce dolor de cabeza o le hace suponer que lo señalado es más una expresión de deseos que una realidad posible y quizás también, puede que lo embriague una sensación de omnipotencia propia del saberse hasta hoy exitoso sin necesidad de tanto trabajo.

Lo cierto, es que podría asegurar que Ud. en su automóvil lleva un matafuegos aún cuando, probablemente, nunca haya sufrido un incendio en él. Como se explica una actitud tan correcta y responsable frente a un vehículo y esta otra tan negligente hacia la fuente de su sustento que es su empresa y que posiblemente, haya sido la que le permitió comprar ese auto que cuida con tanta precaución.

El cerebro tiene formas complejas de alejar todo aquello que le implique más trabajo y el caer en modelos “autistas” es una de ellos.

Atienda lo importante sino puede ser que la urgencia sea lo último que pueda ver en su emprendimiento. En razón de esto y a fin de trabajar en pos de sus intereses, le expongo algunas sugerencia que entiendo le serán útil:

• No crea que estudiar a la competencia es solo para las grandes empresas. La naturaleza le enseña que cuanto más pequeño y débil es un ser, más atento a los cambios esta; de hecho, su supervivencia depende de la rapidez con que logre anticiparse o responder. De esto se trata, si usted dirige una PyME su vida futura dependerá del desarrollo de igual capacidad.

• La empresa debe definir como un “mandamiento” de máxima relevancia -tan importante como la obtención de utilidad en su operatoria-, la obtención permanente de información acerca de la competencia.

• Es la máxima autoridad de la organización la responsable de arbitrar los medios para que esta máxima sea cumplida en forma constante y ordinaria; pues parte de su tarea es definir los lineamientos estratégicos que le permitirán a la empresa desarrollarse y permanecer en el tiempo.

• Defina procesos y responsables que recojan datos del mercado, procesen y generen información fidedigna, en tiempo y oportunidad.

• Tenga siempre frente a sus ojos las ofertas de sus competidores y compárelas con las propias.

• Defina diariamente mejoras en su propuesta a fin de abogar hacia la diferenciación que hará que el mercado lo distinga y lo vea interesante para sus necesidades.

• Piense y evalué como cliente y decida como estratega, es decir, con un pensamiento superador de las limitaciones reinantes.

• Informe a su gente respecto de los aspectos salientes de la competencia y dótelos de herramientas para responder a las objeciones y planteos del cliente.

• Invierta en mejorar la calidad en el servicio, este una formidable herramienta para establecer ventajas competitivas sustentables.

• Estudie a su cliente y sepa cual es su opinión respecto de la competencia. Recuerde que es él el que elige a quién le dará su dinero.

• Implemente un buen CRM Customer Relationship Management (ver art. ¿Qué es un CRM? Parte I y II http://www.infocomercial.com.ar/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=39982&cod_sitio=3 y http://www.infocomercial.com.ar/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=40028&cod_sitio=3) le brindará una radiografía de su cliente, como son sus hábitos de consumo, la respuesta ante sus ofertas, etc..

• Trabaje denodadamente en la fidelización del cliente. Esto le permitirá reducir el impulso del cliente de migrar hacia otros posibles productos satisfactores.

• Tenga presente que el cambio es la regla y el ritmo lo impone la realidad competitiva en la que esta inmersa su empresa. Responda con igual o superior velocidad aún a riesgo de cometer un error; de no ser así, estará cometiendo el peor de ellos que es detenerse cuando todo esta en movimiento (acelerado) y eso se paga con el olvido por parte del consumidor.

• No tenga temor de llevar a cabo acciones no usuales o fuera de lo común. En el mercado hay nichos para cada propuesta, no obstante, asegúrese que estos conozcan lo suficiente de la suya.

Mi experiencia me dicta que el estudio de la competencia y el desarrollo de acciones tendientes a mejorar la competitividad a la luz de esta no es una característica usual en las PyME. Aún así, no por ser poco difundida deja de tener máxima importancia.

Lo mucho no es sinónimo de bueno, por ende, no se deje llevar por operatorias comunes que están lejos de ser recomendadas para la salud empresaria.

Recuerde que las PyME en la Argentina tienen una sobrevida del 7% al término del 2do. año y del 3% al 5to. año. (ver “¿Por qué mueren las PyMEs?” (http://www.infocomercial.com.ar/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36661&cod_sitio=3). ¿No lo hace pensar que el no estudio de la competencia puede ser parte de esta gran mortandad?

Piénselo y actúe…como lo hace cuando lleva su matafuego en el automóvil.


Fuente: Infocomercial.com

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