Las Pyme argentinas están en camino de convertirse en verdaderas empresas con vocación de exportación, aunque están ante un escenario que hace necesario que los responsables de las mismas tomen al mundo como mercado y se transformen en participes activos del comercio internacional y así competir en el mundo.
Con la intención de alcanzar este objetivo, la consultora RGX – Red Global de Exportación, realizó una investigación para conocer a las compañias locales y realizar recomendaciones que las ayuden a insertarse en nuevos destinos.
“Este estudio nos permite lograr una aproximación más completa al comportamiento del segmento del país en torno a la actividad exportadora, conocer sus prácticas comerciales para su desarrollo internacional y las formas de promoción que utilizan. Con esta información podemos ofrecer una serie de recomendaciones tendientes a un mayor y más sólido posicionamiento de las Pyme argentinas en los mercados internacionales”, explicó Diego Frediani, director de RGX.
El trabajo reveló que aún resta por instalarse una cultura de vocación exportadora, dado que todavía se siguen presentando algunos signos de interrogación en temas importantes para el desarrollo del comercio exterior de las Pyme, como son la falta de planificación a la hora de abordar un mercado externo, los bajos niveles de involucramiento y los servicios de fidelización de los clientes.
Los negocios internacionales se construyen sobre la base de confianza entre las partes. Por eso, “el dominio de las fases operativas y comerciales de la exportación son elementos significativos a la hora de que un comprador internacional decida tomar a una empresa como proveedora”, señala el informe, que se realizó sobre una base de 100 empresas nacionales que tienen tres años de experiencia exportadora y con por lo menos cuatro operaciones de más de u$s15.000 cada una.
Las principales recomendaciones que realizó RGX para la inserción de las empresas en nuevos mercados son:
* determinar los mercados a exportar;
* tener inteligencia comercial previa;
* promover en forma agresiva y permanente de los productos.
Planificación
Frediani explicó que es necesario realizar una planificación para el ingreso a nuevos mercados, para cambiar la actitud pasiva de las empresas hacia una activa.
“Cuando realizamos el estudio, nos dimos cuenta que las exportaciones de las Pyme se vienen dando más por reacción por pedidos del exterior que por acción de los exportadoras”, señaló Frediani.
“El 52% de las firmas consultadas indicó que la primera exportación se dio por iniciativa del compradora externo”, agregó el ejecutivo.
El estudio de RGX recomendó que “abordar mercados externos de manera exitosa significa que la empresa debe ajustar al máximo su oferta para mejorar sus posibilidades”.
Para conquistar nuevos consumidores “lo primero que se debe tener en cuenta es que no se debe pensar como un mercado a un grupo de países o naciones geográficamente muy grandes y, por ende, susceptible de segmentar en sub mercados (como el caso de Europa)”, explicó el informe.
Con el fin de determinar posibles destinos, la empresa debe preguntarse cuál de los 180 mercados que operan en el comercio internacional pude demandar sus productos.
La respuesta es escoger aquellos donde exista flujo de comercio, donde las estadísticas de importación y exportación a nivel mundial muestren un lote de países que son claramente compradores de esos productos, que hay flujo de los mismos y tienen un comportamiento de estable a creciente durante los últimos 3 años.
Filtrados los mercados con los que existen posibles ventas, es necesario que la empresa se enfoque en uno de ellos.
“Cuantos más mercados se pretendan abarcar, sobre todo en los comienzos exportadores, más tiempo se demorará en abordar en forma sólida uno de ellos, y más recursos de tiempo y dinero deberá emplear”, afirmaron desde RGX.
Inteligencia comercial
De acuerdo con las recomendaciones de la consultora, una vez elegido el mercado es necesario avanzar en el estudio del mismo.
“Para ingresar con un producto, es necesario que la empresa conozca todo el funcionamiento de su comercialización. Esta información es necesaria para ajustar la oferta, confeccionando un plan de exportación dirigido especialmente a un destino”, señaló el informe.
La mayoría las Pyme argentinas (el 63%) no se nutre de estudios de mercado de destino antes de intentar vender en él.
“Esto puede traer consecuencias negativas para el negocio, ya que no tener información se traduce en desconocimiento sobre la presentación del producto a ofrecer”, dijo Frediani.
Y agregó que “realizar un estudio a distancia es bastante dificultoso y de derivaciones poco confiables, es por eso que las empresas deben realizar los mismos en situ, sea a través de medios propios o contratando una empresa especializada”.
Promoción
Un plan exportador podrá coronarse con éxito si se elabora una estrategia de promoción con dos vertientes:
– estrategia para la captación del cliente directo (importador);
– política permanente de promoción para ayudar al cliente directo a posicionar el producto y la marca.
Las Pyme nacionales utilizan como principal medio de promoción Internet, tanto a través de mails publicitarios como con una página web propia.
“En el 51% de los casos, la forma más empleada por las empresas es internet, seguido por las misiones comerciales”, señaló Mariano Mastrangelo, responsable de Consultoría de RGX.
Sin embargo, las mismas firmas opinan que el medio de promoción que considera más eficaz son las ferias internacionales.
“Es obvio, por los costos, que la herramienta web es la más elegida. Participar en una feria internacional representa una inversión que muchas veces las empresas no pueden realizar”, explicó Mastrangelo.
Para Frediani, es necesario desembolsar fondos para estar presentes en los mercados a los que se desea ingresar y de esta forma posicionar la marca. Sin embargo, el 71% de las firmas no tiene predeterminado un monto de dinero por año para invertir en promoción.
El directivo agregó que “el 54% de las empresas no realiza promoción de sus productos en el exterior. No ven a los consumidores finales, que son los que sostienen las ventas”, agregó el directivo.
De acuerdo con el especialista, estas acciones son necesarias, ya que a través de ellas el exportador conoce mejor el mercado importador, sabe cómo se comportan los compradores de sus productos y, como consecuencia, se obtienen mejores resultados.
“Existen comportamientos positivos en varios casos que muestran el camino a seguir para realizar exportaciones sostenidas a lo largo del tiempo. Estas empresas son las que planifican y estudian el ingreso a un mercado internacional, configuran su oferta exportable en función del mismo y apoyan al comprador para el posicionamiento de la marca y de los productos en dicho mercado. Sin duda, estas empresas deben ser tomadas como ejemplo de buenas prácticas”, concluyó el informe.
