Cuando un cliente nos dice que no, bajamos la guardia y dejamos de perder toda la atención en él. Sin embargo, un no puede ser el punto de inicio para llegar a una mejor venta. Un no debe significar para nosotros una oportunidad para identificar qué es lo que no desea el cliente. Y a partir de ese conocimiento, orientar la venta a su necesidad específica. Pero, por supuesto, esa no es una tarea fácil para cualquier vendedor.
Por ello, te brindaremos algunos tips que te ayudarán a sacar ventaja de un no:
HAZ UNA REPREGUNTA
No solo te permitirá conocer qué es lo que quiere el cliente. Sino, además, te brindará el tiempo necesario para idear alguna estrategia para ofrecer tu producto. E, incluso, en los mejores casos, el cliente se sentirá tan aturdido, que sus dudas se despejarán y terminará aceptando el producto que le ofreces.
SÉ EMPÁTICO
Aprovecha el momento de duda de tu cliente. Si ya le hiciste la repregunta y el cliente respondió a tu solicitud, entonces es momento de aprovechar ese espacio para una explicación lógica que supere sus argumentos.
UNA EXPLICACIÓN CONSISTENTE
Una explicación no debe ser una perorata de varios minutos. Debe ser concisa, clara y direccionada al beneficio que espera obtener el cliente con el producto. El cliente no tiene mucho tiempo, y si caemos en darle un monólogo interminable, quedaremos ante él, no como un vendedor, sino como un charlatán.
TERMINAR CON UNA PREGUNTA
La explicación no debe ser un espacio de conversación unidireccional. Luego de dar las razones de la conveniencia de nuestro producto, debemos cerrar con una pregunta esclarecedora, que le permita al cliente asumir un poco de control de la situación. Claro, que se trata de una pregunta dirigida hacia un sí, como en el caso “¿Cómo lo ve ahora? ¿Aún le parece demasiado grande este pantalón?” Aunque suene a una pregunta común y corriente, al intención es lograr que el cliente logre auto convencerse de la veracidad de nuestros postulados.
Ahora bien, si sigues estos principios, seguramente lograrás obtener más beneficios de los que pensabas inicialmente obtener con la venta. Pero, hay algo que no debes olvidar en cualquier negociación: nunca interrumpas al cliente, no hay nada que irrite más a un comprador, que el sentirse vulnerado por el ofertante.
