neurociencia – Todo en un click

Como la ciencia y el Neuromarketing consiguen que no puedas sacar ese producto o marca de tu cabeza

gabybiondi — Thu, 01 Oct 2020 00:45:55 +0000

Cuando nos forzamos a dejar de pensar en una cosa, en realidad seguimos haciéndolo de modo subconsciente

Todos hemos vivido en algún momento esta situación: escuchamos una canción pegadiza, se queda en nuestro cerebro y, por más que lo intentemos, no somos capaces de dejar de cantarla mentalmente. Por mucho que estemos pensando en cualquier otra cosa, la canción sigue con nosotros como una especie de elemento constante. Intentamos quitárnosla de encima, pero es casi imposible conseguirlo. Ahí se queda. Para las marcas y las empresas, convertirse en un elemento pegadizo es casi una suerte de sueño. Que la canción de tu anuncio sea la que todo el mundo no puede dejar de canturrear o que tu eslogan se haya convertido en tan memorable que se ha quedado grabado en la mente de los consumidores se posiciona como un movimiento prácticamente estrella en la estrategia de marketing. Conseguirlo no es fácil. Décadas atrás, que una cancioncilla de marca cuajase parecía más sencillo. Era más novedoso, lograr una frecuencia elevada era más sencillo y además no tenía que competir con una elevada cantidad y variedad de otro tipo de mensajes. Ahora hay más ruido de fondo y los consumidores son mucho más reticentes a las marcas y sus mensajes, lo que hace que todo sea menos fácil. Sin embargo, comprender cómo el cerebro gestiona la información puede ayudar a posicionar de un modo más efectivo este tipo de mensajes. La neurociencia ayuda a diferenciar qué se activa cuando las cosas 'cuajan' y qué no y a diseñar acciones de neuromarketing. Un estudio reciente, elaborado por especialistas de la UNSW, ha analizado qué ocurre en nuestro cerebro cuando queremos dejar de pensar en algo, pero no podemos. Esto es, han analizado lo que ocurre en nuestro cerebro cuando intentamos no pensar en una cosa. Nunca dejas de pensar La conclusión más interesante es la de que, por mucho que conscientemente creamos que no estamos pensando en algo, subconscientemente lo estamos haciendo. Esto es, si a alguien se le dice "no pienses en esto" y esa persona deja de hacerlo, en realidad su cerebro sigue rumiando esa información. La imagen está operando en otra parte del cerebro, una que el pensamiento consciente no controla. "Esto sugiere que las imágenes mentales se pueden formar incluso cuando estás intentando frenarlas", explica Joel Pearson, responsable del estudio. Para descubrir esta relación, los participantes en el estudio recibieron una pieza escrita. En una le hablaban de brocoli verde y en otra de manzanas rojas. Luego les dijeron que no pensasen en eso, sin cambiar la imagen para evitarlo (por ejemplo, pensar en una naranja para dejar de hacerlo sobre manzanas). Tras 12 segundos, se les preguntaba si habían dejado de pensar en esa imagen. Ocho aseguraron que lo habían logrado, pero el escáner de su cerebro decía algo completamente diferente. Seguían pensando en manzanas rojas y brécol verde, solo que no lo hacían de forma consciente. Los investigadores apuntan que estos resultados tienen muchas aplicaciones posibles. Por ejemplo, para los procesos en los que intentamos dejar de hacer algo. Si se intenta dejar de fumar, asumir que dejar de pensar en tabaco ayudará es un error, porque el cerebro seguirá haciéndolo. Y, por supuesto, los datos también se pueden extrapolar a la estrategia de neuromarketing para comprender cómo se gestionan los mensajes y se procesa la información de las marcas. Fuente: Puro Marketing

Origen

El nuevo paradigma empresaria

gabybiondi — Tue, 06 Nov 2018 19:07:58 +0000

El Nobel de Economía del 2018 otorgado a los profesores William Nordhaus y Paul Romer, por integrar el cambio climático y la innovación tecnológica en el análisis macroeconómico, ayuda a la creación de una economía más sostenible a largo plazo. Como afirma otro premio Nobel de Economía, Jean Tirole, en su libro La economía del bien común: “La economía no está ni al servicio de la propiedad privada y los interés individuales, ni al de los que querrían utilizar el Estado para imponer sus valores o hacer que sus intereses prevalezcan. La economía está al servicio del bien común: su objetivo es lograr un mundo mejor”. Esta forma de concebir la economía no puede entenderse aisladamente, como una moda pasajera o una tendencia más, forma parte de un nuevo paradigma empresarial representado por lo que me gusta llamar: “Economía de las Buenas Personas”. Donde los clientes y usuarios reclaman a las marcas que consumen, que ya no es suficiente con hacerlo bien en términos de resultados, además hay que hacer el bien. Un mundo en el que las empresas influyen con mejores productos y/o servicios y no con prácticas manipuladoras. La evolución, el desarrollo y el movimiento son ineludibles. Cada nuevo paradigma, entendido como un sistema de creencias y suposiciones que actúan conjuntamente para crear una visión, sustituye al anterior, pero no hubiera sido posible sin la existencia de aquel. Al igual que le ocurre a la humanidad, las empresas siempre están en movimiento. En una fase de avance o retroceso, en una u otra dirección, pero siempre en movimiento. Si miramos hacia atrás y observamos cómo las personas hemos aprendido a hacer algo, nos damos cuenta que desde la Roma clásica hasta mediados del siglo XX hemos aprendido a través de la imitación. Te pongo un ejemplo: un alfarero romano enseñaba la técnica a su hijo y este hacía lo mismo con la siguiente generación y así sucesivamente. Todo esto era posible antes porque los avances científicos y su aplicación a la vida real era muy lenta, permitiendo así que dos o tres generaciones compartieran el mismo conocimiento. Esto también ocurrió durante años en el ámbito empresarial, hasta 1950 o 1960. A partir de ahí, la forma en la que el fundador/a gestionaba la empresa ya no servía a los herederos o siguientes generaciones. La forma en que nos han enseñado gestión ha sido diciéndonos siempre lo que teníamos que hacer. Era sencillo; cuando una empresa tenía un caso de éxito, lo documentaba para repetirlo, una y otra vez. De esta forma, todos podíamos aprender a hacer lo mismo si nos apuntábamos a determinado curso o leíamos el libro. Con la creencia de que la misma solución podría funcionar igual de bien desde oriente hasta occidente, en una empresa X o en una Z. Es más, cuando estábamos implementando una nueva tendencia nos dábamos cuenta que no resolvía del todo los problemas que teníamos en ese momento y entonces aparecía otra nueva tendencia en forma de nuevo modelo de gestión. La diferencia está en que ahora las nuevas tendencias no aparecen cada cinco o diez años como antes, sino cada cinco o diez minutos, el tiempo parece más acelerado. No obstante, nunca hubo un método que garantizase el éxito en las decisiones que toman los directivos de las empresas. A pesar de que los momentos más retadores, de más angustia e incertidumbre para una persona y también para un directivo están cuanto tiene que tomar decisiones. Y como profesionales sabemos que para ejercer un buen liderazgo tenemos que tomar muchas decisiones correctas. Sin embargo, desde hace veinte o veinticinco años la neurociencia ha obtenido importantes avances en torno al funcionamiento del cerebro y la mente humana, lo que podemos llamar: la máquina de pensar. Por ejemplo: se puede saber qué pasa en nuestra mente cuando nos enfrentamos a una situación determinada, cómo reaccionamos, qué parte del cerebro se activa y qué consecuencias tiene. Evidentemente, la neurociencia aplicada a la gestión empresarial no es una nueva tendencia que viene a sustituir a las anteriores. Entender cómo funciona algo lo cambia todo y el neuroliderazgo es el nuevo paradigma empresarial. Un progreso igual de transformador como en su día lo fue la aparición de la máquina de vapor, la electricidad o Internet. Los avances de la neurociencia están impactando y modificando postulados clásicos en campos como la educación, la economía, el marketing y también el management. Un nuevo paradigma empresarial en el que tienes que familiarizarte y más pronto que tarde aprender a utilizar. No porque lo digan los expertos en neurociencia y economía del comportamiento, sino porque las empresas necesitan buenos líderes, personas que crean entornos propicios para la toma de buenas decisiones, basándose en la demostración e independientemente del resultado final. Fuente: El Empresario.

Origen

La Neurociencia del consumidor en el mercado del lujo

gabybiondi — Mon, 06 Aug 2018 22:30:51 +0000

El consumidor de alto nivel posee los instintos más básicos del ser humano

Si en la toma de decisions lo racional que un segundo lugar teniendo mayor peso lo emocional, en el caso del consumidor del lujo lo podemos asegurar con mayor rotundidad.

El mercado del lujo responde a una esfera más experiencial, emocional y social. Son marcas que nos cautivan con estilos de vida únicos, accesible sólo para unos pocos donde para nada tiene que ver la lógica de la "felicidad" dese el punto de vista de necesidad real. Esta percepción de "lujo" viene también determinada por el proceso cerebral que interpreta la información sensorial mediante el conocimiento del mundo exterior y la visualización mental del suceso

"La percepción es una alucinación guiada desde el exterior" Roger N. Shepard

Los productos del mercado del lujo no dan respuestas a necesidades reales y objetivas del ser humano, pero si dan respuesta los instintos más primarios del consumidor actual, instintos que siempre han estado implícitos en el ser humano pero que ahora más que nunca surgen como una necesidad social. Diferenciación, pertenencia, exclusividad, superioridad, notoriedad, integración, etc…aspectos relacionados con el espectro social y de integración social, que generan una ilusión de integración y superioridad dentro del grupo, un posicionamiento de estatus personal hiperestimulado con las herramientas tecnológicas de hoy en día.

El concepto de exclusividad no es nuevo y siempre se le ha otorgado un alto valor social dando lugar que determinados productos, experiencias o empresas posean una mayor percepción de valor. Esta percepción de prestigio, estatus, distinción y exclusividad cuando se obtiene da lugar a un incremento puntual de la dopamina en el cerebro provocando una activación del centro del placer acompañado de una cascada de hormonas, este proceso posee una retroalimentación positiva de satisfacción y placer que llevados a extremos puede ser los preámbulos de una adicción.

Los sentidos del Lujo

Absolutamente todos los sentidos juegan un papel único en la percepción de valor y en captar la atención de todas la tipología de consumidores potenciales. Cuando el enfoque es hacia un tipo de consumidor más elitista, parece que la sensibilidad en general se incrementa, un tacto único, un aroma intenso, un entorno equilibrado, se antojan más que obligados para esta percepción de exquisitez y alto nivel. La neurociencia sigue ahondando en estos procesos y en cómo la percepción cambia en función de ciertos estímulos. Los estudios cerebrales siguen demostrando que nuestro cerebro reacciona más a aquellos productos que creemos que son valiosos.

Relacionado con el sector del lujo, en 2014, el departamento de marketing de la Copenhagen Business School realizó un estudio mostrándole a los sujetos marcas de lujo como Gucci y comparándolas con otras como H&M, antes de que se les mostrara la prenda de vestir.

"Incluso cuando les mostramos a las personas esas marcas durante 50 milisegundos, hay una respuesta emocional, como dilatación de la pupila o cambios en la respuesta cerebral" Dr. Thomas Zoëga Ramsoy.

Accesibilidad

Todo lo relacionado con el lujo ha de ser destinado sólo unos elegidos e incluso entre estos todos no tendrán el mismo poder adquisitivo. Este concepto va más allá ya que este tipo de productos no deben exponerse o publicitarse demasiado ya que provocará una pérdida de valor. Estamos ante un comprador que huye con rotundidad de la publicidad masiva y de cualquier concepto que se acerque al Mass Media.Ahondar en la mente del consumidor del lujo es todo un reto desde el punto de vista científico, ya que incluso los sujetos que son target objetivo no son fáciles de localizar ni de analizar. De esta manera el mercado del lujo es un ámbito apasionante para entender el funcionamiento de la mente del consumidor con el mayor poder adquisitivo.

Fuente: Puro Marketing

Origen

5 principios de neuromarketing que ayudan a obtener muchos mejores resultados

gabybiondi — Tue, 18 Apr 2017 01:23:12 +0000

El neuromarketing no manipula las mentes de los consumidores, pero sí ayuda a presentar las cosas de la manera más efectiva.

La neurociencia ha ayudado a comprender mucho mejor cómo funciona el cerebro de los seres humanos y cómo estos procesan la información, responden a la misma y establecen mecanismos para relacionarse con ella y con los demás. Esto nos ha permitido comprender, por ejemplo, cómo ciertos elementos tienen un impacto más importante de lo que pensábamos en decisiones que en un principio nos parecían más racionales. Se compre lo que se compre, por ejemplo, entran en juego los sentimientos. Por ello, la neurociencia y su aplicación en el marketing han ayudado a las empresas a ser mucho más eficientes y a presentarse mejor ante los consumidores. El neuromarketing no manipula las mentes de los consumidores, pero sí ayuda a presentar las cosas de la manera más efectiva. ¿Cómo se puede lograr obtener los mejores resultados? Solo hay que pensar en los mecanismos que activan la mente de los consumidores. Como recuerdan en MarketingProfs, cinco principios elementales son básicos para comprender cómo obtener mejores resultados. Familiaridad y experiencia de uso Existe una relación entre todos estos factores. La familiaridad, como recuerdan en el análisis, repercute en una mayor confianza entre el consumidor y la marca. Por ello, cuanto más familiar resulte la experiencia de uso, más fácil será que se sienta que se reconoce lo que se está haciendo y la respuesta a los mismos será mucho más positiva. Por tanto, las marcas y las empresas tendrían que esforzarse en comprender a los consumidores y en generar elementos que ayuden a potenciar aquellas emociones que acaban incentivando la confianza. Un 90% de nuestro comportamiento, apuntan los neurocientíficos, ocurre fuera de nuestra consciencia, lo que hace que nos movamos por impulsos y que el comprender esos impulsos (y el actuar sobre ellos) se haya convertido en una cuestión tan importante. Reciprocidad El efecto que tiene la reciprocidad en los consumidores es uno de los principios de neuromarketing que deberían tener más en cuenta de lo que lo hacen los marketeros al establecer su estrategia y el cómo y por qué hacen las cosas. La reciprocidad es un principio que actúa sobre nuestra vida diaria y que afecta también a cómo consumimos: nos sentimos obligados a devolver favores y a pagar deudas, lo que implica que también actuemos así en relación a marcas y a empresas. Por supuesto, y esto es muy importante, no se puede dar algo esperando algo a cambio y forzando la mano. El principio no funciona así. Tiene que ser algo que se de sin esperar nada, para que los consumidores se sientan empujados a responder del mismo modo. Por ejemplo, un estudio demostró que dar caramelos con la cuenta hace que las propinas suban en un 18%. El temor a la escasez Ese es otro de los grandes principios de neuromarketing que pueden hacer que las cosas salgan mucho mejor a las empresas. Es uno, de hecho, de los que mejor les funcionan a las tiendas online. No solo juega con el principio de que deseamos aquellas cosas que no podemos tener sino también con nuestro temor a quedarnos sin las que queremos y son limitadas. Es lo que hacen las tiendas cuando ponen que solo quedan tantos ejemplares de un producto. No están dando esa información a la ligera, sino que están forzando nuestra mano. Cuando se siente que hay muchos productos, explican los expertos basándose en estudios, los consumidores 'pasan' de comprar. Cuando se siente sin embargo que las cosas son escasas, se toma la decisión mucho más rápido. Se compra antes de que se agote. Cuando nos gustan las cosas Es bastante lógico también: si en nuestra vida personal preferimos relacionarnos con aquellas personas que nos gustan, ¿no ocurrirá lo mismo con las marcas y las empresas? El efecto del gusto tiene también un peso en las ventas. Lograr que al consumidor le guste tanto la marca como la empresa, el espacio o hasta el vendedor hará mucho más factible que diga sí a la compra. ¿Por qué nos complementan marcas y vendedores? En realidad, es porque funciona. Un estudio de la Universidad de Hong Kong ha demostrado que los cumplidos, aunque sean poco sinceros, funcionan. Usar el anclaje de información El anclaje es un elemento muy importante, porque afecta no solo en el momento sino también en el futuro. Los consumidores usan informaciones que recibieron en el pasado y que guardaron en su mente para tomar decisiones a futuro. Esto es: anclan la información para después recuperarla cuando la necesitan. Por ello, es importante fijar la información más adecuada, porque una vez establecida impactará en las decisiones de compra a futuro. Es lo que hacen los vendedores de cosas con descuento cuando, antes que nada, nos dicen lo que costaba todo en un principio. Fuente: Puro Marketing

Origen

Cómo el Neuromarketing está cambiando el diseño de las tiendas

gabybiondi — Thu, 06 Apr 2017 21:42:46 +0000

La neurociencia se ha convertido en una de las aliadas de los responsables de marketing, que la ven como una herramienta muy útil para comprender a los consumidores y diseñar procesos mucho más efectivos. El neuromarketing se ha convertido así en una suerte de solución a muchos problemas y en una vía para lograr muy buenos resultados. Sus usos y sus aplicaciones llegan a muchos nichos y segmentos y el retail no permanece ajeno. El aplicar la neurociencia a los procesos de compra en tiendas ha ayudado a comprender la complejidad de los mismos. El cómo compramos no es simple y sencillo e incluso si se parte de la base de que al mismo tiempo se están usando tanto el cerebro emocional como el racional no se tiene una imagen completa del proceso. Los vendedores, como apuntan los analistas de Nielsen, tienen que ser capaces de dotar al proceso de compra de relevancia personal y de conexión emocional, para así lograr conectar con los consumidores de un modo sólido y solvente. De hecho, según los estudios de Nielsen, el proceso de compra no es solo complejo por todo lo que implica, sino que es un proceso en etapas en el que el neuromarketing tiene que ser capaz de jugar en todas ellas. El proceso de compra se divide en lo que en inglés han bautizado como entornos "pretail", "retail" y "post-tail", o lo que es lo mismo, el antes, durante y después. En todos ellos, las firmas tienen que cuidar las conexiones que establece, jugando con diferentes elementos, pero buscando el mismo final. "En cada paso del camino a la compra hay una oportunidad para establecer una conexión emocional", apunta uno de los expertos. Cómo están empleando ya el neuromarketing Uno de los ejemplos son las tiendas de la cadena de jugueterías Imaginarium, que ha rediseñado sus locales tras realizar un estudio de neuromarketing. La firma enfrentó a unos consumidores de prueba a un piloto y midió las reacciones con neurociencia. Con ello midieron las emociones que despertaban entre los visitantes los procesos de venta y ajustaron la nueva tienda a lo que estaban viendo. Las nuevas tiendas permiten tocar los productos y jugar para maximizar el impacto y la relación. No es, por supuesto, el único ejemplo. De hecho, no hay que irse muy lejos para ver cómo la neurociencia está cambiando cómo compramos y cómo nos enfrentamos a los puntos de venta. Uno de los grandes booms de los últimos tiempos es el del marketing olfativo. Las tiendas de todo tipo y condición han empezado a emplear de forma recurrente los olores, ya que los estudios de neuromarketing han demostrado que el olfato es un poderoso motor de ventas que cambia cómo actuamos. Las firmas de ropa han empezado a emplear olores a vainilla para vender más y los supermercados a hornear pan para hacer que respondamos al estímulo y compremos. El uso de los olores a la hora de diseñar los espacios se ha convertido en tan habitual y tan recurrente que, en algunos mercados, ha empezado a generar conflictos. En los contratos en los centros comerciales de Estados Unidos ya se empieza a codificar hasta dónde puede llegar el olor de cada tienda, para que así unos olores no choquen los unos con los otros. Otras compañías emplean la información de los efectos que tienen las compras en nuestro cerebro para posicionar productos y motivar el consumo. El ir de compras libera dopamina, lo que nos hace más felices. Esto hace que, por ejemplo, una cadena de hipermercados que juega con los precios, como es el caso de Costco, use el poder de los productos que hay que comprar (como detergente o pasta de dientes) para llevar al consumidor a las tiendas, pero que luego juegue con la distribución y la sensación de encontrar tesoros para incentivar las ventas. El cómo muestra los productos (con selecciones de productos para compras impulsivas o la muestra de amplios muestrarios) hace que se active la sensación de descubrimiento: el consumidor está entretenido y además siente que está encontrando cosas, que está descubriendo en medio de todo aquello los productos. https://www.youtube.com/watch?v=6xkqteYN-k0 Otras firmas juegan, sin embargo, con el que se conoce como modelo SCARF por sus siglas en inglés (status, certainty, autonomy, relatedness y fairness: estatus, certeza, autonomía, similitud y justicia), que cambia el formato de la venta y de la demostración de productos. En este caso, juega con hacer que el consumidor se sienta cómodo y seguro de si mismo. Es lo que hacen, por ejemplo, las tiendas que dejan escoger y que tienen a sus amistosos vendedores dispuestos a ayudar. Es el modelo, al final, de las cafeterías en las que se puede escoger y pedir al 'barista'. El poder de la experiencia Otras firmas están empezando a aplicar no el neuromarketing a todo el proceso de compra y al diseño de las tiendas sino a experiencias concretas que hacen que se pueda tener un momento más memorable. En este terreno entra un piloto que había realizado la firma Uniqlo, que creó una máquina que usaba la neurociencia para vender camisetas. El consumidor se colocaba un dispositivo que medía las ondas cerebrales, siendo estas leídas por un neurocientífico que, partiendo de datos de interés, estrés, gusto, sdsadconcentración y somnolencia, recomendaba una camiseta acorde. La máquina fue probada en sus tiendas australianas, donde otra firma también lanzó una experiencia de neurociencia. Blackmores, una firma de vitaminas y suplementos, creó una plataforma que medía el mindfulness de los consumidores y su capacidad para lograr la relajación. Y aunque pueda parecer que el uso de la neurociencia al diseño de tiendas y de espacios de consumo está sobre todo muy ligado a ciertos sectores, en realidad puede usarse para todos y cada uno de ellos, incluso para quienes parecen menos atractivos y menos seductores. Un acuerdo cerrado no hace mucho entre la asociación de ferreterías de España y un sector de la universidad de Valencia iba a impulsar la investigación de neurociencia para cambiar cómo se vende en las ferreterías. Fuente: Puro Marketing

Origen

Cómo el cerebro responde de forma diferente ante los contenidos e historias virales

gabybiondi — Fri, 03 Mar 2017 01:18:22 +0000

El cerebro responde de un modo diferente a las historias que se comparten luego que a las que no lo hacen.

Una de las grandes obsesiones de las marcas es convertirse en viral. Es uno de esos elementos que buscan de forma recurrente y que piden una y otra vez a sus responsables de comunicación y a sus expertos en redes sociales. El interés por los virales tiene una explicación clara, o casi se podría decir que varias. Por un lado, que algo se convierta en viral suele acabar implicando que ese contenido salte a los medios de comunicación tradicionales, que lo convierten en noticia. Por otro, la viralidad suele implicar un elevado engagement, ya que los propios consumidores / receptores de estos contenidos suelen no solo verlos/leerlos una y otra vez sino también compartirlos de forma masiva. Y, finalmente, las compañías sienten que este tipo de contenidos acaban implicando que se hable mucho más de ellos y que se les conozca, de forma derivada, mucho más. Lo cierto, sin embargo, es que convertirse en viral, a pesar de los deseos de las compañías y de sus directivos, está bien lejos de ser sencillo. Se podría decir, de hecho, todo lo contrario. Hacer que un contenido se convierta en viral es especialmente complicado y complejo y supone trabajar mucho y comprender muchas cosas. Varios han sido los estudios que han analizado qué es lo que hace que un contenido sea viral y qué es lo que no lo hace y se han llegado a variadas conclusiones. A la hora de lanzar un contenido y conseguir que este se viralice, hay que trabajar en varios terrenos y en varios elementos. Hay que vigilar el impacto que tendrá a nivel emocional (las emociones son clave para comprender qué se convierte en viral y qué no), trabajar muy bien el storytelling de lo que se está diciendo o escoger el mejor momento para lanzarlo y los mejores canales para lograr que los consumidores lo descubran y lo compartan. Pero, además de todas estas cuestiones, los virales tienen que enfrentarse a otros elementos, elementos que no siempre el equipo de marketeros responsable de crearlos puede controlar. De hecho, el cerebro de los consumidores es un elemento crucial que marca lo que ocurre y lo que no en este terreno. El cerebro, como acaba de demostrar un estudio, responde de forma diferente a los virales (aunque comprender por qué algo funciona y por qué no lo hace puede ayudar a orientar las cosas hacia donde se quiere que vayan). Según las conclusiones de un estudio que acaba de publicarse en Proceedings of the National Academy of Sciences, el cerebro responde de un modo diferente a las historias que se comparten luego que a las que no lo hacen. Los investigadores analizaron lo que pasaba por la mente de varios sujetos con resonancia magnética mientras estos se enfrentaban a varios titulares e historias de The New York Times, tal y como recogen en Mashable, para determinar por qué unas eran compartidas luego y otras no. Las áreas del cerebro que registraban más actividad eran diferentes cuando se enfrentaban a las historias que luego compartían que a las que no. Los virales activaban el área del cerebro que se asocia al valor y a la recompensa. Es decir, ¿por qué se comparte un viral? A todas las cosas que los estudios han ido descubriendo a lo largo de los últimos tiempos hay que sumar el cómo los usuarios sienten que esto les va a afectar. Esto es, se comparten aquellas cosas que se siente que van a hacer que los demás lo vean a uno de forma mucho más favorable o que permitirán conectar con los demás de un modo mucho más positivo. Si no me compensa, no lo comparto En realidad, esta cuestión no es exactamente nueva. Cualquier persona que haya trabajado en un medio online podría señalar algo similar: ciertos contenidos suelen funcionar mejor en las redes sociales porque ayudan a crear una cierta imagen de quienes los comparten. Lo que añade el estudio de nuevo es que esa apreciación se ha confirmado de forma científica. Es decir, ya no es que sea lo que se piensa que puede pasar, sino que la neurociencia ha demostrado que es lo que realmente funciona. Los expertos responsables del estudio han incluso acuñado un término para señalar lo que ocurre: es la value-based virality, la viralidad basada en el valor. Esto ocurre a todos los niveles. Aunque los usuarios partan de valores diferentes a la hora compartir un contenido (que si el humor, que si el transmitir información, por ejemplo), el cerebro hace el mismo proceso sin que en realidad el usuario sea consciente. Lo que calcula rápidamente cuando se enfrenta a un contenido es el impacto en términos de valor que tendrá para uno mismo el compartirlo. Lo curioso es que, a pesar de todo ello, en ocasiones los propios usuarios se autocensuran: su parte consciente censura a su parte subconsciente. Puede que su cerebro se haya iluminado ante ciertos contenidos, lo que implicaría el interés por compartirlo, pero al final en la decisión consciente no se hace. Esto ocurre porque en ocasiones, especulan los expertos, no queremos reconocer que estamos realmente interesados en un tema. Fuente: Puro Marketing

Origen

5 lecciones de neuromarketing que las marcas pueden usar para posicionarse

gabybiondi — Fri, 10 Feb 2017 00:18:11 +0000

El neuromarketing usa la neurociencia para comprender mejor cómo funciona la mente del consumidor y para ofrecerle, por tanto, mensajes mucho más acertados y más adecuados.

Llegar a los consumidores es complicado. Más complicado resulta a veces lograr que los mensajes de las marcas se asienten en el cerebro de los consumidores y se queden fijados en su memoria, que es lo que, al final, buscan las marcas. Al fin y al cabo, cada día los consumidores reciben muchísimos impactos informativos y cada día las marcas tienen que enfrentarse a más y más competencia a la hora de llamar la atención frente a los demás y de colarse en su memoria. Y, en ese trabajo, el neuromarketing se ha convertido en un poderoso aliado. El neuromarketing usa la neurociencia para lograr mejores resultados para las marcas. No se trata, como se podría pensar a primera vista, de 'modificar' el cerebro del consumidor para hacer que piense lo que las marcas quieren que piense. No es exactamente eso. El neuromarketing usa la neurociencia para comprender mejor cómo funciona la mente del consumidor y para ofrecerle, por tanto, mensajes mucho más acertados y más adecuados. El neuromarketing no es por tanto ninguna varita mágica que solucionará los problemas de las marcas y que hará que los consumidores piensen lo que la marca desee que crean, sino un elemento que ayudará a las compañías a posicionarse mejor y a ofrecer mensajes con mucho más potencial para conectar con sus potenciales receptores. Las marcas tienen que tener esto muy presente. ¿Cómo puede ayudar el neuromarketing a las marcas? Cierto es que cada marca debería hacer su propio estudio de neurociencia para comprender mejor a sus consumidores y descubrir cuáles son esos elementos que hacen que las cosas funcionen mejor (y sobre todo que se ajustan mucho mejor a sus objetivos concretos y específicos), pero sí es verdad que existen ciertas generalidades que se pueden tener en cuenta a la hora de conectar con los consumidores. Las que siguen son un ejemplo de estas lecciones que ha enseñado ya el neuromarketing. El olfato es un poderoso potenciador de recuerdos Uno de los elementos que no se estaba usando a la hora de hacer estrategia de marketing y que cada vez se emplea más es el de recurrir a los estímulos olfativos. El olfato es un poderoso aliado para las marcas, ya que ayuda a potenciar los diferentes sentidos y los diferentes elementos que pueden hacer que los consumidores se sientan tentados a consumir un producto. El olfato permite fijar mucho mejor los recuerdos y, sobre todo, a desencadenar las memorias. Un olor puede hacer que recordemos cosas y que esas cosas nos lleven a sentirnos de una manera concreta (y a querer comprar un producto). Por ejemplo, no son pocas las tiendas que emplean olores que asociamos a la infancia, ya que estos elementos olfativos hacen que nos sintamos mucho más cómodos y felices y acaba empujando a comprar. Igualmente, el olfato ayuda a desencadenar ciertas asociaciones y a lanzarse a ciertos comportamientos. Uno de los mejores ejemplos está en el ver cómo los supermercados emplean el olor a pan. En algunos países, las cadenas de supermercados han llegado a instalar ambientadores con olor a pan recién horneado, aunque lo recurrente es que se haya instalado un horno de pan y se esté horneando todo el día barras. Se podría decir que así están consiguiendo ofrecer un servicio de venta de pan barato, pero la cuestión va más allá. El olor a pan recién hecho tiene un impacto directo sobre cómo compramos y las sensaciones que se generan. No solo compramos el pan porque huele a pan, sino también productos asociados que podamos comer con él. A eso se suma que el olor a pan recién hecho se asocia a lo fresco y, por tanto, hace que sintamos en general que todos los productos que se venden en el supermercado lo son. Lo sutil funciona mejor que lo obvio y machacón Una de las ideas que se han tenido a lo largo de los años sobre cómo conectar con los consumidores era la de que lo mejor era crear un mensaje claro y repetirlo una y otra vez hasta que los consumidores lo procesasen y lo recordase. Cuanto más claro y cuantas más veces se le hiciese recibir su impacto, más se quedaría en la mente de los consumidores el tema en cuestión. Sin embargo, las cosas no son exactamente así, o al menos eso es lo que ha demostrado la neurociencia. Un estudio ha demostrado que los consumidores reaccionan mejor ante los mensajes sutiles. La cuestión no está tanto en el recuerdo como en la percepción de la marca. Los mensajes sutiles y menos agresivos se perciben mucho mejor en términos de apreciación de la marca y ayudan a generar, por tanto, recuerdos positivos de la misma. El poder de las emociones es muy elevado Si algo ha quedado claro en los últimos tiempos es que las emociones son muy poderosas y que las marcas tienen que ser capaces de emplearlas cada vez más y más. Las emociones se han convertido en un elemento crucial en un mercado en el que los consumidores esperan cada vez más cosas de las marcas, más allá de que vengan 'a vender la moto'. Las emociones son las que dotan al contenido de las marcas de esa empatía que los consumidores buscan, pero además se han convertido en algo más. Las emociones tienen un impacto también en cómo el cerebro se comporta ante la información. Tal y como ha demostrado el neuromarketing, las emociones hacen que el cerebro despierte y actúe. Es decir, hacen que el cerebro se active y se ponga en marcha, lo que hace que sea más posible que esos contenidos se queden grabados en la mente del receptor. Establecer una relación de reciprocidad con el consumidor hace que la relación mejore ¿Qué es exactamente la relación de reciprocidad? Se podría caer en la tentación de pensar que es, simplemente, el ofrecer un regalo al consumidor por algo que ha hecho o por su actividad, pero lo cierto es que la cuestión va un poco más allá. Se trata de sentir que la marca ha hecho algo por uno y por tanto sentirse obligada a corresponderle. En realidad, es el mismo principio que ocurre con los favores que hacen los vecinos o hasta con los regalos de Navidad. Alguien nos da algo y luego nos sentimos obligados a dar algo a cambio (en el caso de la marca, sería el consumir). Esto no funciona, sin embargo, cuando la marca ha dado algo a cambio de otra cosa. Es decir, el consumidor no se sentirá obligado a hacer algo si le han dado una batería de cocina a cambio de los puntos conseguidos con sus compras. Lo que la marca haya hecho antes tiene que parecer en cierto modo desinteresado y sin condiciones. Tiene que ser algo que la marca ha dado sin más. Tememos al dolor y hacemos lo que sea para evitarlo Una de esas verdades de la vida es la de que no nos gusta el dolor. De entrada, nadie quiere sentir dolor. No nos quitaríamos una muela sin anestesia de forma voluntaria, por ejemplo. Esto también se puede aplicar al consumo, porque en realidad el área del cerebro que se aplica en ambos casos es la misma. También compramos para evitar el dolor. ¿Cómo funciona eso? Se puede ver, por ejemplo, en el FOMO, el Fear of Missing Out, que es el miedo a perderse algo, a quedarse sin algo que realmente querían o necesitaban. Pero no solo impacta aquí: también funciona cuando se tiende a señalar que se puede perder dinero o que se pueden perder servicios (odiamos que se nos pase una oferta y tener que pagar más por un producto) o cuando nos podemos quedar sin un producto determinado. Lo mismo ocurre con las promesas asociadas a los productos. Nos hacemos un seguro de viaje para evitar los problemas dolorosos que pueden arruinar nuestras vacaciones o nos compramos aquel producto que promete ahorrarnos experiencias vitales que podrían resultar dolorosas. Fuente: Puro Marketing

Origen

El rol cerebral de la atención y la motivación

gabybiondi — Tue, 01 Nov 2016 19:06:13 +0000

La atención puede definirse como una cualidad de la percepción. Es una especie de llave hacia la memoria y funciona como un filtro de los estímulos que una persona recibe del medio ambiente: selecciona los que son más relevantes y establece prioridades. Por ejemplo, si a ti te interesa la pesca, seguramente registrarás información sobre el tema: noticias, documentales, revistas, etc. Si no te interesa, lo más probable es que no registres prácticamente nada de lo que se diga o publique sobre esta actividad. Con relación a la concentración, que también es un insumo imprescindible para la memoria, es importante establecer las siguientes diferencias:

Prestar atención significa aplicar la mente a un objetivo en particular.
Concentrarse significa mantener la atención en forma prolongada en dicho objetivo.

Continuando con el ejemplo: cuando registras una librería especializada en publicaciones sobre pesca, utilizas tus mecanismos cerebrales de atención; cuando lees detenidamente el libro que has comprado y no tienes idea de lo que ocurre a tu alrededor, estás utilizando tu habilidad de concentración. Tal como se desprende del ejemplo, el mundo que nos rodea está repleto de estímulos. Sin embargo, solo atendemos aquellos que son relevantes para nosotros (determinantes internos) o los que es imposible que nos pasen desapercibidos (determinantes externos). Entre los primeros se encuentran todos los hechos, personas, objetos, lugares, etc., que nos interesan particularmente. Entre los segundos, lo inesperado. Por ejemplo, un ruido insoportable o un corte en la calle que nos obligue a focalizar “selectivamente” la conciencia y observar lo que está ocurriendo. Como se puede ver, la atención depende de la percepción. En ese sentido, es un fenómeno que filtra constantemente la información sensorial que recibimos, y lo hace en función de determinantes mayoritariamente internos. La motivación puede definirse como una especie de motor neurofisiológico que desencadena una conducta orientada a un fin determinado, normalmente la obtención de un logro o un beneficio. Es uno de los fenómenos más visibles en las personas exitosas, cuya fuerza las impulsa a vencer los obstáculos que se les van presentando hasta alcanzar sus objetivos una y otra vez. A nivel cerebral, la satisfacción asociada al alcance de las metas activa el sistema de recompensas, generando la liberación de un neurotransmisor, la dopamina. Ello provoca una sensación de bienestar interior, placer y optimismo que se convierte en una especie de círculo virtuoso, ya que renueva el entusiasmo y, consecuentemente, refuerza la motivación. En algunos casos, la actividad de las neuronas dopaminérgicas es de tal intensidad que emplaza emociones positivas en forma perdurable. Esta es una de las razones por las cuales cuando me preguntan por “píldoras” para superar el desgano y mejorar la agilidad mental respondo que sí las hay, y que no deben buscarse en la farmacología, sino dentro de uno mismo. Afortunadamente, todas las personas pueden trabajar para que su cerebro produzca naturalmente las sustancias químicas que la predispondrán a sentirse con la energía necesaria para generar proyectos y concretarlos. En algunos casos, lo único que se necesita es un cambio en la forma de pensar y en el estilo de vida. En otros, puede ser necesaria la ayuda externa. Afortunadamente, la neuropsicología ha desarrollado herramientas muy efectivas para bucear en las profundidades de la desmotivación y las técnicas que se utilizan en los gimnasios cerebrales dan muy buenos resultados.

Origen

El estado de ánimo del comprador modifica según la neurociencia la relación con la marca

gabybiondi — Wed, 26 Oct 2016 17:27:27 +0000

El cómo nos sentimos en un momento, el humor en el que nos encontramos, cambia por completo nuestra percepción del mundo y el modo en el que reaccionaremos o no ante los mensajes.

Antes de lanzar un mensaje y antes de intentar conectar con el consumidor, las marcas estudian muchas cosas. Analizan lo que están diciendo y cómo lo dirán para así ser capaces de establecer mensajes que realmente conecten con el consumidor, estudian todos los elementos para hacer algo potencialmente viral (y apuestan todo a que el mensaje se convierta en ello), hacen minería de datos para establecer micromomentos en los que las ideas se reciban mucho mejor, analizan con detalle los datos de recepción, geoposicionan al consumidor para ofrecer información relevante de forma espacial? La lista de elementos que las marcas tienen en cuenta antes de intentar conectar con sus potenciales clientes es muy amplia y muy variopinta, aunque en ella falla un elemento que puede resultar clave y que no se tiene en cuenta. Las marcas no piensan en el humor del consumidor en el momento de recibir el mensaje. El cómo nos sentimos en un momento, el humor en el que nos encontramos, cambia por completo nuestra percepción del mundo y el modo en el que reaccionaremos o no ante los mensajes. No hay más que pensar en la vida cotidiana y en las decisiones que tomamos en ella. Cualquier adolescente sabe que hay días en los que es mejor no pedir nada a sus padres y otros en los que es más que probable que cumplan con sus 'caprichos'. El mensaje se debe adecuar al momento en el que se recibe y al estado de ánimo de sus potenciales receptores. Y, aunque no se suele incluir en los elementos a tener en cuenta a la hora de establecer cómo, cuándo y dónde se servirán los mensajes publicitarios, lo mismo ocurre con aquellos mensajes que lanzan las marcas. El cómo el consumidor reciba o no un mensaje va a depender mucho del estado de ánimo en el que se encuentre. Si la idea parece bastante lógica está ahora también apoyada por los resultados de la neurociencia, que ha medido cómo se perciben los mensajes de las marcas en base a los estados de ánimo de los consumidores. Según un estudio elaborado por Peter Steidl, el estado de ánimo de los consumidores cambia, por un lado, el cómo compramos y, por otro, el cómo impacta en los consumidores la actividad de las marcas en redes sociales. Así, por un lado, las redes sociales pueden ser menos efectivas de lo que son de media si el estado de ánimo de los consumidores no es el adecuado. El mensaje de la marca puede ser el mismo, pero el modo en el que el consumidor lo recibirá no lo será en absoluto. De hecho, y dado que cuando se está en redes sociales lo que se busca no es lo mismo que cuando se está de compras, el consumidor está buscando de forma subconsciente también otras cosas. Quieren la descarga de dopamina asociada a las interacciones sociales, lo que hace que sean mucho menos receptivos a los mensajes de las marcas. El cerebro de compras Por lo que respecta a las compras, el estado de ánimo impacta directamente sobre cómo percibimos el proceso. Para los consumidores hay una diferencia clara entre ir de compras y hacer compras. Cuando se hacen compras, se está siguiendo una lista de tareas y se está comprando algo que se tiene que comprar (es lo que ocurre cuando vamos al supermercado). Cuando se va de compras, la experiencia es algo que disfrutamos y que queremos disfrutar, algo en lo que esperamos que las marcas nos ofrezcan opciones y opciones emocionantes. De ahí viene el que los mensajes de las marcas se reciban de un modo completamente distinto según en qué escenario se mueva el consumidor. Cuando se va de compras, los onsumidores son mucho más receptivos a los mensajes de las marcas y a conectar con ellos (incluida aquí la publicidad de siempre) y además se sentirán mucho más inclinados a compartir lo que compran y sus experiencias con sus amigos y conocidos. La disposición mental también es diferente cuando se compra online, lo que hace que el estado de ánimo sea distinto y, por tanto, que el modo en el que se reciben los mensajes de las marcas lo sea igualmente. En ecommerce, el consumidor explora, mira potenciales compras diferentes, lo que hace que estén en 'modo ir de compras' pero de un modo un tanto distinto. En este caso, su estado de ánimo los hace muy receptivos no solo a las cuestiones que pueden generar engagement sino también a las noticias, a las nuevas ideas y experiencias y a todas aquellas cosas que no son simplemente ofertas para ahorrar dinero.

Origen

¿Por qué triunfan y llaman la atención del consumidor las campañas negativas?

gabybiondi — Wed, 05 Oct 2016 20:23:24 +0000

Es uno de los trucos habituales que usan las campañas políticas. Parte de su discurso y parte de cómo intentan venderse al votante está en destacar lo negativo del otro. Así parte de la conexión que establecen con el votante está en el hablar de las cosas malas que harán los demás. Lo cierto es que no solo emplean este recurso los políticos. Lo emplean los padres que quieren que sus hijos hagan alguna cosa concreta y lo hacen, por supuesto también, las marcas cuando quieren posicionar sus productos. ¿Cuántas campañas de productos de limpieza no se centran en lo sucio que dejará todo el otro producto o lo poco que durará? ¿Te quieres arriesgar a que te pase todo esto por no usar mi producto?, alertan. Y a eso hay que sumar todos los productos que hablan de las muchas cosas malas que pueden ocurrir. No es exactamente echar la culpa al otro, pero sí el usar lo negativo para intentar potenciar lo positivo del producto y para vender. Pero ¿por qué vende el mensaje negativo? ¿Por qué funciona tanto y de forma tan clara el recurso de lo negativo y de en vez de vender las cosas buenas de uno centrarse en destacar lo malo de lo otro? Lo cierto es que, como empieza a ser cada vez más habitual, Como explica una experta en neurociencia en The Huffington Post, si todos estos mensajes negativos y que se centran en lo malo funcionan es porque nuestro cerebro está especialmente preparado para ellos. El cerebro responde a esa información: está preparado para prestarle atención y no dejarla pasar. No solo estamos preparados para prestar atención a esos mensajes, sino que además el cómo lo hacemos escapa en cierto modo a nuestro control. Quien responde ante lo que está viendo es la parte emocional y menos racional del cerebro, lo que hace que no se pueda controlar lo que ocurre y, sobre todo, que se genere una reacción en cadena similar a la que ocurre cuando algo nos asusta o preocupa. El corazón empieza a latir más deprisa y se liberan más hormonas del estrés. Y con todo ello se ha logrado poner en marcha todo el cuerpo y que haya conectado con ese mensaje. El cerebro presta más atención a lo negativo A esto se suma que el cerebro no solo presta más atención a las cosas que generan alerta, sino que además lo hace mucho más si son mensajes negativos. Al parecer, y como señala la experta, estamos inclinados hacia lo negativo: las emociones negativas siempre vencen a las positivas. De hecho, cuando recibimos una serie de información negativa la tenemos más en cuenta que la positiva. A la hora de votar, pesa más lo negativo sobre un candidato que lo positivo. Cuando se elige un restaurante, cuesta mucho que las horribles valoraciones de unos consumidores sean vencidas por un comentario positivo. Sumando todo esto se puede tener una imagen completa de la cuestión. Las campañas negativas no solo pueden captar más la atención del consumidor, sino que además pueden conectar más con ellos. El mensaje no tiene que ser muy terrible ni muy realista (y aquí se podría volver a poner como ejemplo a los políticos), aunque sí hay que repetirlo una y otra vez. Cuanto más se repita, más sentirán los receptores que se está confirmando el hecho. Escuchar una y otra vez algo hace que ese algo parezca más posible.

Origen