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Temporada baja: algunas pautas para gestionar negocios estacionales

La mayoría de los negocios tienen épocas de mayor y menor facturación. Sin embargo, en rubros como el turismo, una empresa puede llegar a concentrar más del 90 por ciento de sus ventas anuales en los tres o cuatro meses de temporada alta.

Según un artículo de BusinessWeek, en escenarios de marcada estacionalidad, los managers enfrentan ciertos desafíos de gestión ausentes en negocios donde la actividad se distribuye uniformemente a lo largo del año.

1) Gestión del capital humano

Uno de los principales desafíos de una empresa de ingresos estacionales radica en la gestión del capital humano.

Desde luego, es ineficiente mantener una plantilla estable durante todo el año para atender los pocos meses de movimiento. Así, estas empresas suelen construir su política de capital humano sobre la contratación de personal temporal.

Esta decisión es perfectamente racional para empleados de baja calificación (como la persona que vende tickets en un centro de esquí).

Sin embargo, la situación es más compleja cuando se trata de personal de perfil ultra específico y crucial para el éxito del negocio.

Algunos colaboradores son extremadamente difíciles de conseguir. Así, si se los deja ir al final de la temporada, probablemente sea muy costoso volver a contratarlos el año siguiente.

Por lo tanto, la empresa debería dar su mejor esfuerzo por fidelizarlos. Una alternativa consiste en encontrarles otro trabajo durante los meses de bajas ventas.

Incluso, en el caso extremo de personal realmente esencial, puede ser racional mantenerlos como empleados durante todo el año (aunque sólo trabajen efectivamente durante la temporada alta).

2) Estrategia de diversificación de portafolio

Una empresa estacional hace la diferencia durante la temporada alta. Sin embargo, esto no significa que, durante el resto del año, deba mantener cerradas las instalaciones y absorber costos fijos.

El empresario debería diversificar su portafolio de productos con actividades que generen ingresos durante los meses de bajas ventas. El objetivo es, al menos, alcanzar un punto de equilibrio para sostener la estructura.

Más allá de la tradicional estrategia hotelera del recorte de precios para atraer visitantes durante la temporada baja, es posible encontrar actividades complementarias para evitar la inmovilización de los activos.

En el caso de un hotel, esto puede significar la organización de conferencias empresariales, deporte aventura para extranjeros o lo que la creatividad sugiera.

3) Gestión financiera

Los gastos de un negocio estacional se disparan en la temporada alta. Uno de los errores más costosos es llegar a la época de altas ventas sin una reserva de efectivo.

Por lo tanto, la gestión financiera es una de las grandes claves de un negocio estacional.

Apenas termina la temporada alta, con el resumen bancario en mano, el directivo debe planificar las asignaciones de fondos para mejoras y gastos operativos del “invierno” con un objetivo en mente: constituir una reserva de liquidez para la temporada siguiente.

4) En temporada, la táctica es todo

Durante la temporada alta, es frecuente trabajar entre 12 y 14 horas por día. Así, no hay tiempo para planificar. En gran medida, los resultados dependerán de cómo se haya preparado la empresa durante los meses de bajas ventas.

Sin embargo, por más precisa que sea la planificación, siempre subsiste un margen impredecible de fluctuaciones.

Así, disponer de información adecuada es clave para optimizar la gestión táctica de recursos.

Toda empresa estacional debería contar con datos de ventas desagregados por días. Así, a través de una comparación de los volúmenes del año anterior contra el actual, es posible ajustar los errores de planificación.

Por ejemplo, si las ventas vienen lentas, será posible recortar velozmente los precios para incentivar la demanda.

Por el contrario, si la temporada va mejor de lo previsto, se podrán contratar más empleados antes de que ocurra un costoso cuello de botella.