Inicio Empresas y Negocios Tips a recordar cuando la venta se pone difícil

Tips a recordar cuando la venta se pone difícil

Por: Dr. Daniel Casais

Poco a poco la realidad económica se va enrareciendo (ver ¿Se avecina una crisis? ¿Qué hacer? http://www.infocomercial.com/n/se-avecina-una-crisis-que-hacer_l50107.php).

Desde fines del 2011 la situación se fue presentando más compleja, ha aparecido el temor y en un pueblo experimentado en crisis se genera una natural restricción de los gastos.

Más allá del consumo de aquellos que por su nivel de ingresos no tiene sentido práctico el ahorro y por tanto prefieren consumir…lo cierto es que las ventas empiezan a caer y con ello se incrementa la necesidad de arbitrar medios para intentar compensar la merma.

En razón de ello le acerco algunas alternativas para tener en cuenta:

○ Cliente-amigo.
Desarrolle un programa de ventajas para los clientes asiduos. Si bien es un modelo muy utilizado la realidad muestra que la gente se apega a estos a fin de obtener ventajas en sus compras.

○ Cuanto más…menos.
Dentro o fuera del modelo anterior estimule las ventas con promociones que representen descuentos importantes ante mayores compras.

Los supermercados hacen de esto uno de sus mayores pilares. El 3 x 2 o una reducción significativa en el precio de la segunda o tercera unidad pueden generarle una mayor demanda que representará mover el stock, hacerse de caja y negociar mejores precios de compra con sus proveedores.

○ Venta cruzada.
Muy usada en los locales de comida rápida (McDonald’s – Burger King) donde “una vez que se expresa lo deseado” se ofrece una mejora en la compra por un pequeño incremento en el precio.

Esto se puede adaptar a casi cualquier propuesta de ventas, solo es cuestión de un poco de imaginación y la buena actuación de sus vendedores.

○ Garantice.
La gente tiene temor a perder y todo lo que implique la reducción a esa sensación resulta un estímulo para que se materialice la compra.

Al margen de las garantías usuales, este modelo se lo puede ver en los lavaderos de autos y agencias de turismo con los seguros de buen tiempo o el famoso “si no le agrada le devolvemos su dinero” etc.. Ingenio y ponerse en el lugar del cliente es lo único que se necesita.

○ Gratis.
La palabra Gratis tiene un fuerte impacto en el cerebro (ver art.: “La aversión a perder es la que le dificulta vender. “ http://www.infocomercial.com.ar/n/la-aversion-a-perder-es-la-que-le-dificulta-vender–_l48427.php) así que piense en dar un regalo ya solo por entrar a su negocio o por haber comprado.

Ud. debe atraer gente dado que esta atrae a más gente y eso hace a la demanda. Comparando con los costos de la publicidad y promoción éste seguramente sea uno de los más económicos.

○ Alianzas.
Brinde un mayor valor dando a su cliente la posibilidad de una ventaja para comprar en otra empresa y viceversa (ver art. “Vender más. Consejos” http://www.infocomercial.com.ar/n/vender-mas-consejos_l50453.php).

No es necesario que los productos sean complementarios o se vinculen al mismo rubro, solo se requiere que ambos sean objeto de interés por parte del consumidor.

○ Venta por adelantado.
Ofrezca comprar por adelantado y así obtener un importante descuento. A modo de ejemplo un restaurante puede ofrecer un talonario de cupones por 10 almuerzos a un valor que represente 12 de estos, o un cine un talonario de 6 entradas a un valor de 4, etc..

Esto generará una mayor demanda, la posibilidad de una mayor retención del cliente y según el rubro, un mayor consumo de otros elementos de oportunidad.

○ Packaging
Las personas compran cajas. Así me lo explicó un viejo profesor señalando que el cliente ve el packaging y a partir de ello construye mentalmente lo que este contiene.

El packaging no solo brinda protección e información sino que es generador de la imagen del producto e incluso hay empresas que han aumentado el precio del producto con el argumento de un nuevo envoltorio…y no necesariamente con una ventaja de conservación o resguardo.

Modifique el packaging y generará una mejor visión y atractividad.

○ Cambie de escritorio.
Vaya a ver a su cliente, visítelo, hablé con él.

Independientemente de sus vendedores vaya Ud. y converse, es muy posible que encuentre alternativas de negocios que sus vendedores no alcancen a formular. Salga de su escritorio y haga que el de su cliente sea el suyo.

○ Referidos.
Usualmente los vendedores rehúyen pedirlos y de no hacerlo es casi imposible el obtenerlos. Estimule su obtención brindando un beneficio para el cliente origen, otro para el receptor y también algo para el vendedor.

Si logra que del 20% de su clientela se obtenga un cliente más por cada cliente actual habrá logrado un incremento del 20% en su cartera actual.

○ Cupones.
Desde hace décadas, en otros países los cupones de descuento son una forma exitosa de estimular la venta. En nuestro país se han implementado exitosamente y los consumidores ya no se incomodan al utilizarlos.

Desde tarjetas hasta cupones insertos en el mismo producto (dentro o en el packaging) son útiles para dichos efectos.

○ Membrecía.
Genere un sistema de membrecía. Puede ser gratuita con un o con un pequeño costo mensual o anual. Los miembros reciben ofertas exclusivas y con beneficios y regalos (valorados por el socio más allá de su costo).

○ Trueque.
Dependiendo lo que esté dispuesto a recibir esta puede ser una alternativa considerando que su costo es menor al precio de venta y allí reside su ganancia.

Otra posibilidad es aceptar la entrega del producto viejo reintegrando un valor que se descuenta en el precio del producto en venta. En este caso solo hay que analizar los costos y un potencial recupero por la venta posterior del producto recibido o las piezas de repuestos de estos.

○ Prueba.
Un mercado en crisis es dubitativo por definición, por ende, resulta importante que se demuestre la efectividad del producto/servicio en cuanto a la satisfacción de la necesidad.

Presente pruebas, argumentos sólidos y testimonios de personas referentes de su mercado. En los momentos de crisis y más allá de disponer o no del dinero, el aspecto psíquico individual y social alteran la percepción reduciendo la tolerancia a la pérdida y el incremento de la necesidad del resguardo.

○ Nichos.
Busque nuevos nichos a los que pueda acceder con pequeñas modificaciones en su sistema de producción, promoción y comercialización.

A veces, modificando el packaging, los talles o agregando detalles estéticos se puede acceder a un mercado no atendido a la fecha. Piense que Johnson & Johnson en su momento logró que el shampoo para bebes, por su delicadeza, también sea usado por las mamás y el aceite….también a la hora de tomar sol. Las librerías y heladerías donde se sirve café son otro ejemplo.

○ Siga y verifique.
Cada operación debe ser seguida y con ello se impone la verificación en la calidad del servicio y el nivel de satisfacción del cliente.

Solo eso permitirá obtener una relación distintiva con el cliente y este obtendrá una mayor satisfacción por la acción de compra que le garantizará un mayor nivel de diferenciación y una mayor posibilidad de nuevas compras futuras.

Cuatro últimos consejos.

► En la crisis lo que está en juego es la permanencia en el mercado así que no tema en poner descuentos importantes o crea que la gente abusará de su oferta generándole grandes pérdidas. Si la carnada no es importante la gente no se verá tentada, por lo tanto…lo hecho no servirá de nada.

► Siempre cumpla con el beneficio (descuento o facilidad) prometida.

► Esta situación es coyuntural y luego de superada todo deberá volver a un marco de normalidad por tanto presente buenos y tentadores beneficios pero con un mensaje que no sujete a futuro la política de ventas de la empresa.

► No tenga miedo. En la crisis si no hace nada su destino dependerá de otros. Lo peor que un organización puede hacer es el no hacer.

No espere y obre en consecuencia y si tiene alguna duda al respecto o cualquier otra, no deje de escribirme a a dcasais@dhcconsultores.com, con gusto le responderé a la brevedad.


Fuente: Infocomercial

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