En nuestro país como en la mayoría de países de América del Sur, los empresarios han tenido que lidiar con esta temida realidad.
La baja de la actividad económica produce fuertes consecuencias y grandes proyectos se han visto afectados por no actuar adecuadamente ante la drástica realidad.
Gracias a la experiencia que nos han obligado a tener los distintos gobiernos y sus planes económicos haciendo que, nos guste o no, seamos expertos asesores en la materia, no obstante, es bueno recordar algunas cuestiones para tener un mejor perfil de respuesta ante este tipo de crisis.
• Defina el segmento.
En mucho de mis artículos he resaltado la importancia de definir un segmento/nicho, no obstante, en este caso resulta vital.
Si su organización no tiene en claro el segmento objeto difícilmente pueda generar una oferta que sea atractiva para éste.
Cuando usted define el nicho está también decidiendo una manera de trabajar en virtud de las necesidades de ese grupo y si lo analiza convenientemente seguramente podrá encontrar deseos y particularidades que podrá satisfacer logrando una relación muy estrecha que le garantizará la relación comercial.
Cuando la pesca escasea es fundamental que se tenga la carnada adecuada si quiere que el pescado sea la cena de la familia.
• Reduzca costos.
Siempre es necesario tener un ojo en los costos y en épocas recesivas más. Siéntese con su contador o su gente de administración y replantee su estructura de gastos.
Revea, cancele o posponga todo aquella erogación que no esté vinculada directamente con el posicionamiento, la generación de ventas y utilidad.
La recesión es una circunstancia temporal en una economía pero los tiempos de esta pueden no ser los mismos que los suyos y mientras estos pasan sus reservas se irán licuando y con ellos la posibilidad de sobrevida de su organización. Reduzca y redirija sus recursos inteligentemente hacia el marketing y la venta.
• Tarjeta o efectivo.
La gran mayoría de los comercios aceptan tarjetas y algunos pocos entre los que se cuentan restaurantes y estaciones de servicio (…sobre todo cuando hay faltante de combustible) prefieren operar solo en efectivo.
Resulta claro que la tarjeta implica un costo y más cuando las ventas tienden a bajar, pero también cabe señalar que en recesión la falta de dinero es el común denominador de los consumidores por tanto, todo lo que represente mayor capacidad de compra (la tarjeta es crédito) es una buena alternativa para estimular el consumo.
Trate de buscar planes con los emisores, también ellos sufren la baja de actividad y seguramente propongan esquemas de financiación sin intereses o con descuentos al usar su tarjeta.
En todo caso se debe considerar cuanto es el costo que se asume con las tarjetas o el costo que representa la menor venta por efecto de exigir el pago en efectivo.
• Internet.
Si aún no tiene su página y/o no ha desarrollado una estrategia de redes (ver art. “Marketing de Redes Sociales I” http://www.infocomercial.com.ar/n/marketing-en-redes-sociales_l46986.php y II http://www.infocomercial.com.ar/n/marketing-en-redes-sociales-parte-ii_l47580.php) no espere más.
Es una alternativa comparativamente muy económica, de gran crecimiento y penetración en el mercado.
Considere que posiblemente las ventas se verán reducidas, por ende, debe incorporar más cartera si quiere mantener el volumen de facturación y si usted no toma acciones al respecto la poca demanda que pueda haber será dirigida hacia su competencia.
• Publicidad y promoción.
Si bien lo he mencionado en el art. “¿Se avecina…? ¿Qué hacer?” (http://www.infocomercial.com/n/se-avecina-una-crisis-que-hacer_l50107.php) es importante resaltarlo dado que esto es una de las primeras víctimas en la recesión y esto provoca el empeoramiento del cuadro empresarial.
En base al mismo concepto que lo hablado en el punto anterior, este es el momento que más y más gente conozcan su propuesta. Todo aquello que se contraponga a dicho axioma jugará en contra de su proyecto y viabilidad futura.
Cuando todos reducen su presencia en el mercado puede ser una gran oportunidad para destacar su organización con un gasto menor y así ganar mercado y posicionamiento.
• Genere mayor valor.
En un proceso recesivo la competencia se ve exacerbada en razón que en la primera etapa la demanda se reduce notablemente y la oferta sigue manteniendo su magnitud.
Esta circunstancia hace que las propuestas sean cada vez más agresivas a favor del cliente y en la medida que su organización no presente elementos diferenciadores difícilmente podrá hacer que el mercado le preste atención y responda a su oferta.
En general, la mayoría de los competidores tienen productos iguales o muy similares y allí reside el problema y la oportunidad. En el art. “Ud. debe crear valor” (http://www.infocomercial.com/n/ud-debe-crear-valor_l45542.php) hablo del tema y creo que es interesante que le dé una leída.
Dar un mayor valor a su producto/servicio representa un esfuerzo por encima de los que realiza a diario pero considere que en este caso puede ser la única alternativa que le haga posible el llegar.
• Esté atento.
La recesión es el punto final de muchas empresas que mueren a causa de costos operativos y fijos imposibles de atender con el nivel de ventas y rentabilidad impuesta.
Esto implica que si observa y está atento podrá descubrir grandes oportunidades para comprar mercadería de los competidores que han quedado en el camino.
El comprar a bajo precio es también parte de la apuesta. Esto puede significarle una mayor ganancia o si lo traslada al precio, una ventaja competitiva frente a competidores que verán por ello mermada su demanda.
• Piense en ofertas especiales.
En este tipo de crisis la gente es especialmente sensible al precio.
Piense en ofertas particularmente convenientes para el cliente (no intente ganar en ellas) pero sepa utilizarlas para atraerlos y que luego sus vendedores trabajen y lleven al cliente a una propuesta conveniente para su firma y claro, también para el consumidor.
Ofertar combos puede ser una buena alternativa para lograr la rotación deseada.
Le recomiendo leer el art. “Comparando para vender más” (http://www.infocomercial.com/n/comparando-para-vender-mas_l51269.php), “La inducción en la venta” (http://www.infocomercial.com/n/la-induccion-en-la-venta_l48199.php) y “La aversión a perder es la que le dificulta vender” (http://www.infocomercial.com/n/la-aversion-a-perder-es-la-que-le-dificulta-vender–_l48427.php).
• Involúcrese.
En las crisis es donde más se necesita de los titulares o máximos responsables de la organización pero no necesariamente para que hagan lo mismo de siempre o generar presión en su gente ante una realidad que a muchos supera.
Es hora que se involucre pero como el gran vendedor que usted es. Nadie mejor para hablar con los clientes, tome el teléfono o vaya a verlos.
Su capacidad, experiencia, autoridad y capacidad de decisión le permitirán explorar diferentes opciones y quizás desarrollar una buena oportunidad que no hubiera salido si no produce el momento de diálogo.
Recuerde que la “necesidad es la madre del ingenio” y esta popular frase le asegura que no va a dejar pasar una oportunidad que pueda significarle ser la diferencia…pero esto será así, sí y solo sí…usted vaya a ver al cliente.
Salga de su empresa para convertirse en el líder que con su ejemplo lleve adelante a su gente y de lugar a caminos de solución.
En un cuadro de recesión no es necesario inventar la poción de la juventud eterna para poder superarla. Piense, aplique criterio, no se achique por demás pero si redirija sus recursos, agudice su ingenio, dedíquese y actúe.
Estos procesos son difíciles pero no imposibles de sobrellevar y si tiene alguna duda y cree que puedo ayudarlo, por favor, escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y con gusto le responderé.
