Con frecuencia, los datos de prospectos terminan en “la dimensión desconocida” porque marketing “lanza” los datos a ventas y esperan que la gente de ventas los tome y haga algo.
¿Está listo para ser abordado por el área comercial?
Para evitar que esto suceda es recomendable que en un estado inicial del proceso de compras, no se le pasen los datos a ventas a menos que el comprador esté absolutamente decidido a avanzar.
La clave para que el prospecto se convierta en una oportunidad calificada es que las expectativas del comprador, es decir su estado en el proceso de compras, estén alineadas con las expectativas de los ejecutivos comerciales de su empresa.
Como responsable de la detección y generación de demanda, debe analizar cada registro de prospección y preguntarse ¿Está listo para ser abordado por el área comercial?
Una forma de responder a esta pregunta es validando la oportunidad contra la DUO (Definición Universal de Oportunidad)
Con frecuencia, cuando un prospecto tiene una necesidad, puede emplear meses investigando y buscando información de soluciones que satisfacen su necesidad. En ese momento no están buscando argumentos de ventas sino EDUCACIÓN.
Cultivar el proceso
Esta es una de las razones por las cuáles marketing, como responsable de la detección y generación de demanda debería retener este dato y cultivar su proceso de demanda mediante interacciones no mecánicas con el prospecto, es decir, mediante contacto humano.
Cultivar oportunidades es alimentar el proceso de detección y generación de demanda mediante el diálogo relevante y consistente con los prospectos.
Un aspecto clave del proceso es suministrar educación de valor e información a los prospectos, de manera que usted se convierta de un experto en un verdadero asesor.
Cultivar oportunidades es un proceso de múltiples contactos e interacciones. Sin una estrategia (programa) de “cultivo” los ejecutivos comerciales reciben prospectos en una etapa muy temprana del proceso de compras, con tan solo 1 o 2 interacciones.
Y esto es un error. Los prospectos que se encuentran en una etapa temprana del proceso de compras pueden requerir de 8 a 12 interacciones antes de que estén listos para la conversar con un ejecutivo de ventas.
Los casos donde su experiencia le indique que el prospecto está listo para ser pasado a ventas o que la situación podría ser mejor manejada por ventas, son muy especiales.
Pregúntese “¿Marketing puede continuar cultivando este prospecto hasta que esté más preparado para la venta o esta situación puede ser mejor manejada por un ejecutivo de ventas?”
