La venta es el medio adecuado para que la empresa comercial pueda lograr su objetivo de lucro.
Cuanto mayor sea el conocimiento y dominio de las técnicas de ventas mayores serán las posibilidades de lograr este último.
Esto nos obliga a tener cuenta algunos consejos que los grandes pensadores han dejado para nosotros.
• Si no sabe escuchar es imposible saber que ofrecer.
“Escucha, serás sabio; el comienzo de la sabiduría es el silencio”. Pitágoras
“Recordad que la naturaleza nos ha dado dos oídos y una sola boca para enseñarnos que más vale oír que hablar” Zenón
“Así como existe un arte de bien hablar, existe también el arte de bien escuchar” Epicteto
Y tenga presente que “hay personas que comienzan hablar antes de haberlo pensado.” La Bruyère y esto le impide el escuchar y el entender que desea el otro.
• Hablar adecuadamente es lo que me permite que el otro entienda.
Cuando hablamos debemos hacerlo bien…pero en el lenguaje del otro.
Cada persona es un mundo y, dependiendo de su cultura, historia y experiencias será la manera en que decodificará cada mensaje.
Es la obligación del vendedor adaptar su discurso a la particular forma de expresarse del otro si es que quiere que éste lo entienda.
• Satisfaga necesidades.
Todo ser viviente se ve motivado por la satisfacción de sus necesidades; el conocerlas permite llevar a cabo la oferta acertada y, por consiguiente, la compra pasa a ser un acto inmediato.
Después de todo recordemos que “El poder habita cerca de la necesidad” (Pitágoras); lo que nos señala que aquel que tenga el modo de satisfacer la necesidad del otro tendrá influencia en su comportamiento.
• Pregunte y pregunte.
Jamás sabrá nada acerca de su cliente, sus necesidades, sus posibilidades, etc. si hace uso de una técnica que ya le ha demostrado su eficacia….desde sus primeros años. Pregunte y obtendrá las respuestas que le marcarán el camino de la venta.
Por un momento piense, el “…por qué los niños preguntan tanto? Porque necesitan saber aquello que desconocen; Por qué sin embargo los adultos preguntamos tan poco? Porque creemos que tenemos respuesta para todo” y allí radica el fracaso.
• Sirve al otro como te agradaría que te sirvan.
Si no se tiene una verdadera actitud de servicio, por más que se Ud. sea sumamente correcto, el cliente sentirá incongruencia y descreerá del trato que esta recibiendo.
Solo cuando la acción es acompañada por un verdadero sentir esta es apreciado por el cliente. Mi corazón está siempre a tu servicio. W. Shakespeare
Aprovecha más el que sirve mejor. Arthur F. Sheldon
• Un cliente no es un sinónimo de dinero.
Si sólo se lo ve así, el acto de venta finaliza en cuanto se recibe el valor acordado.
Un cliente es mucho más que un precio abonado, él es el que le da sentido a la existencia de la organización; él es el más alto jefe y del cual todos –incluido los titulares de la empresa- vivimos gracias a su compra.
El es el centro y fin de toda la actividad comercial.
“El interés es la clave sólo de las acciones vulgares”. R. Morley
• Conocer del producto más que de uno mismo.
No se puede hablar de aquello que no se conoce.
El saber del producto; sus características, que es lo que hace y fundamentalmente, cuales son los beneficios que le brinda al que lo compra, es clave en la venta.
Las características, es el cómo esta hecho.
Lo que hace, es el producido de la actividad del bien o servicio.
Los beneficios, son el resultante aplicado específicamente en la situación puntual por la cual lo compra o desea comprar el cliente.
Así un champú esta compuesto por elementos químicos, en un envase de XXml, de color, etc. (características); cuya finalidad es lavar el cabello (para qué sirve) y produce un brillo superior, reconstrucción del pelo dañado y un aroma a…(beneficios).
“El único bien es el conocimiento, y el único mal es la ignorancia”. Diogenes
“Sí no conozco una cosa, la investigaré”. L. Pasteur
• Aprenda el ABC.
El vendedor debe ser un excelente administrador de su tiempo y a fin de ello, es necesario que clasifique a su cartera en un orden de importancia.
Así los clientes o clientes potenciales A serán los más importantes en razón de la capacidad de compra posible y/o la influencia que estos pueden generar en otros clientes. Los B tendrán una menor trascendencia, los C aún menos y así sucesivamente.
Las pocas horas disponibles del vendedor deben estar direccionadas al grupo “A”, si queda tiempo o es convenientes por cuestiones de recorrido u otra razón, se irá a los del grupo “B” y de disponer de tiempo, a “C” y demás categorías.
De no hacer esto se podría dedicar tiempo a sembrar donde no hay tierra fértil.
“De entre dos decisiones buenas, siempre hay que escoger la mejor, evaluando prioridades, ventajas y defectos, pero además piensa en que no te arrepentirás al dejar atrás a esa opción que tu consideras que no es mejor.” Anónimo
“El hombre más digno es el capaz de distinguir las prioridades de este mundo.” Zarvirus
• La primera impresión es lo que vale.
En los primeros 7 segundos el otro decide, si le produce un sentimiento grato o si quiere hacer negocios con Ud..
Sólo 7 segundos es lo que necesita una persona para tomar un promedio de 11 decisiones respecto de Ud.
“No hay una segunda oportunidad para una primera impresión”. Oscar Wilde
• Al mejor vendedor se le escapa una venta.
La venta no es una cosa sencilla, en ella intervienen múltiples factores que no están dentro del control del vendedor.
Perder una venta es parte del juego, por tanto no puede ni debe ser motivo de desmoralización; la dedicación y el respeto de una metodología adecuada y la constancia es aquello que lo llevará al éxito. Después de todo “¿Qué cosa es más dura que una piedra y más blanda que el agua? y sin embargo, el agua orada la piedra?” Ovidio.
“Nuestra mayor gloria no esta en no haber caído nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos.” (Oliver Goldsmith)
“La perseverancia es la virtud por la cual todas las otras virtudes dan fruto.” (Arturo Graf)
Pensar que Ud. suponía que los grandes no se habían fijado en cuestiones como la suya.
Por lo pronto le dejo una frase más.
“El mundo entero se aparta cuando ve pasar a un hombre que sabe a dónde va.”
Antoine De Saint Exupery
Decídase…sólo haga lo que sabe hacer…Venda.
