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Vendiendo en tiempos difíciles

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Por: Dr. Daniel Casais

Los argentinos, nos caracterizamos por nuestra incapacidad de aprender de la historia y los errores ya cometidos.

Lo cierto que es, más allá del reconocimiento oficial, ya sea por la inflación, las grandes sospechas sobre corrupción, una justicia amiga del poder, la continuidad de los subsidios, los controles a la importación y los cambiarios (que no logran frenar la fuga de capitales) y decisiones que más tienen que ver con planteos demagógicos, rimbombantes o de tinte nacionalista que de gran solvencia técnica, mucha gente ve en el horizonte mediato nubes de una posible gran tormenta.

Ante esta situación cada día recibo más consultas acerca de cómo mejorar el perfil comercial de diferentes actividades.

Al respecto, se debe entender que el marketing no es magia, por ende, ante una crisis las variables pueden tornarse ingobernables para una empresa sin importar su tamaño.

Lo que si puede lograrse es la minimización de sus efectos y esto puede ser la diferencia entre la continuidad o no del negocio. A partir de esto contemple lo siguiente:

• Anticiparse.

Cuanto antes tome las acciones correspondientes, mayores serán las posibilidades de tener éxito en su objetivo.

Claro que no es novedad, pero considere que lo usual es esperar hasta el último momento y recién actuar ante el peligro inminente. Esto se corresponde a la naturaleza humana y debe contrarrestarse en base a la experiencia y la toma de conciencia.

Agregue a esto que es común que en el apogeo de la crisis no se dispongan de recursos para tomar las medidas más convenientes. Hoy quizás tenga esa capacidad no pierda tiempo. Recuerde que al techo se lo debe repara el día de sol, cuando llueva ya le será imposible.

• Tranquilidad.

La ansiedad y desesperación suelen ser malos consejeros. Este es el momento de reflexionar con calma; evaluar; consultar a profesionales, colegas, amigos y decidir.

El cliente percibe la desesperación y esto es uno de los grandes factores que hacen perder ventas.

• Clientes.

La cartera de clientes puede ser la base de la solución. Estudie el comportamiento de éstos y observe cómo ha evolucionado su compra tanto en la periodicidad como en los tipos y cantidad de productos han adquirido.

Luego, comuníquese con ellos a fin de determinar sus necesidades o los problemas que puedan tener y así poder intentar formular una solución.

No presuma saber de antemano lo que piensa o vive su cliente. Investigue, quizás encuentra situaciones distintas que las que supone y que de no preguntar jamás conocerá, por tanto, jamás podrá formular una oferta y venta.

Recuerde que la poca venta no es culpa del cliente, usualmente la causa se vincula con errores de su organización y el no saber analizar la realidad y adecuar la oferta a ésta.

• Contacto.

Achate la pirámide, baje junto con su gerencia al nivel del cliente y atiéndalo.

Esto le permitirá conocer al detalle sus problemas y tendrá más rapidez, certeza y mayor capacidad de respuesta ante las puntuales necesidades del cliente.

• Promoción.

Trabaje con su base de datos y haga una promoción en relación a las preferencias de sus clientes.

Preséntele un descuento o bien una compra mayor con beneficios como puede ser 2X1 o 3X2….u ofertas cruzadas con otros productos complementarios de diferente categoría.

Este tipo de ofertas tiene la ventaja que, en paralelo o a posterior, pueden venderse los productos sin haberse afectado su posicionamiento en precio.

• Segunda.

Una manera de ofrecer un menor precio sin afectar el mencionado posicionamiento es creando una segunda marca. Esta puede ser generadora de ingresos y convertirse en una barrera de entrada para la competencia e incluso un elemento agresivo que le quite mercado a ésta.

Una variante es hacer una empresa paralela cuyo objetivo es la oferta de precios que luego de superada la situación puede desaparecer y con ello restablecer el perfil comercial.

• Imagen/precio.

En general, en la crisis la gente tiene las mismas necesidades de siempre solo que la situación altera su patrón de conducta a fin de satisfacer las mismas.

Analice como se ha modificado el accionar del consumidor. A veces se trata de hacer ofertas con un menor precio aparente, otras conviene utilizar el cartel “outlet” o “2da. selección” para disfrazar la baja en el precio.

• Regalos y premios.

Esta es otra manera de enmascarar un descuento y con ello incentivar la compra sin depreciar el posicionamiento logrado.

En este caso se deben tener en cuenta dos cuestiones. 1. El regalo o premio es una merma en la renta. Considérelo. 2. Este procedimiento debe ser acotado en el tiempo a fin que el cliente no relacione el producto principal al regalo o premio y cuando se lo quite pierda el interés por el primero.

• Suscripción.

Esta alternativa permite una cierta seguridad futura. La idea es proponer con un bajo (o nulo) costo la suscripción del consumidor a un sistema que le permita obtener descuentos u obsequios.

Las tarjetas que acumulan puntos son una buena variante, no obstante, para que sea de interés exige disponer de varias opciones para el canje. En cambio, cuando la misma representa un descuento permanente en toda compra de la empresa puede ser muy estimulante.

• SEO.

El tener una página web es indispensable en la actualidad, pero, si esta no está bien posicionada en los buscadores se convierte en algo improductivo.

El SEO (Search Engine Optimization) es una serie de técnicas a fin de optimizar la visibilidad de los sitios web o páginas en los buscadores. A tal fin, se consideran el funcionamiento operativo de los buscadores, las búsquedas en concreto y las palabras utilizadas en la búsqueda.

No resulta una tarea sencilla y posiblemente requiera de un especialista en el tema así como tener que esperar (lleva tiempo) para estar en los primeros lugares, pero si considera el caudal de consultas que resume hoy Internet bien valdrá el esfuerzo y costo.

• Acuerdos.

Acuerde con otra empresa y conformar ofertas combinadas. El comprar en su organización permitirá beneficios en la otra y viceversa.

Esta puede ser una manera de sumar cartera y donde ambas empresas pueden salir ganando. Las combinaciones son tantas como tan grande sea su imaginación. No se limite, solo piense en lo que consume el cliente y vea en complacerlo más allá que el producto se ajuste a su propuesta o no.

• Redes.

Las redes sociales son un fenómeno que no dejan de asombrar por su crecimiento e impacto conformándose en un recurso extremadamente económico para llegar al mercado objeto.

Puede ser que Ud. no sea asiduo a éstas pero seguramente el segmento a que atiende sí lo sea lo que le exige estar más allá de sus preferencias.

• Conversión.

Al margen de sus clientes, seguramente usted y sus gerentes tengan una gran agenda de contactos personales.

Usualmente a los mismos no se los ve como a potenciales clientes, es como que el cerebro busca separar el trabajo de estas relaciones. ¿Pero acaso ellos no consumen?

Abra su agenda y mire a sus clientes potenciales, ellos estarán dispuestos a comprarle si al menos le ofrece sus servicios.

• Consulta.

Cuando Ud. enferma lo más apropiado es ir a un médico pues él es que mejor puede decirle lo que le sucede y como resolverlo. Esto es igual así que consulte a un profesional.

Si supone que no puede sostener el costo o que no sabe cómo hacer, solo considere la pérdida que deberá afrontar por la caída en las ventas y compárelo con el costo presunto del honorario a erogar.

En cuanto a cómo hacerlo, deje que él lo ayude a resolver ese tema, solo véalo y el resto se presentará en el diálogo honesto y profesional del consultor.

Es claro que estos consejos son generales, pero confíe en usted y su gente y no deje de trabajar buscando caminos…que “el que busca encuentra” y si tiene dudas sobre el tema escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.


Fuente: Infocomercial

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