Aunque en ocasiones es difícil, en según que mercados, establecer cuáles son nuestras ventajas competitivas, lo cierto es que si éstas no se ven a simple vista, será necesario crearlas.
Las empresas para mantenerse en el mercado deben ofrecer productos/servicios que los clientes valoren como superiores respecto de la competencia.
Esta “superioridad” es lo que se denomina “ventaja competitiva”; resultando una característica que diferencia a un producto/servicio o empresa de sus competidores. Pero, para que esta característica sea realmente una “ventaja”, tiene que ser única, diferencial, valorada por el cliente (mercado objeto), perdurable en el tiempo y sobre todo comunicada.
Generalmente las “ventajas competitivas” no existen “per se”, las empresas deben poner gran empeño en descubrirlas, potenciarlas y ofrecerlas.
Esta ventaja surge de la interacción de recursos y capacidades de la organización en conjunción con su estructura operativa.
Así, luego de hacer un análisis profundo de la competencia y sobretodo de la escala de valores de la propia empresa, y la percepción que nuestro mercado o nicho de mercado tiene para con nosotros, la empresa puede comercializar según dos esquemas:
a. Productos/servicios estándar, similares a los de su competencia.
b. Productos/servicios diferentes, con un valor agregado.
En el primer caso, el precio será la única “ventaja competitiva” que se podrá ostentar. Esto exige una producción altamente eficiente y en la cantidad adecuada, para lograr costos por debajo de la competencia.
El problema de esta alternativa es que, por obra de la tecnología y la popularidad de esta, cuando se compra un equipo ya sabemos que hay otro sustancialmente mejor por salir al mercado y eso representa que la “ventaja” lograda en el costo es simplemente momentánea.
En el segundo caso, la “ventaja” se basa en ser diferentes y para ello serán factores claves la flexibilidad, la calidad, la innovación, el servicio, la difusión, etc.
Definir, potenciar y difundir una ventaja competitiva, no es tarea fácil pero, de lograrlo, tendremos una relación “monopólica” entre el cliente y nuestra empresa dado que el producto ofrecido –como consecuencia de ser diferente- es percibido por el consumidor como único, por ende, la competencia deja de ser tal.
La empresa debe situarse en su realidad interna como en la realidad del mercado, y definir qué es lo que se puede aportar de diferente en el producto/servicio.
Una ventaja competitiva puede o no ser una característica tangible en el producto/servicio, también puede ser perceptible por el mercado.
Así, se pueden lograr ventajas competitivas basadas en la:
• Calidad: Es un concepto muy amplio y que involucra muchos aspectos, no obstante, siempre debe definirse en relación a lo que el cliente asume como calidad más que lo que así definen los técnicos, ingenieros y demás profesionales.
• Precio: Pero no necesariamente este debe ser bajo; la alta gama –productos premium – productos gourmet, se distinguen también por su alto costo. Si éstos fueran baratos la gente no los asumiría como de excelencia.
• Logística de Distribución: El llegar a domicilio o a todo el país o el mundo hará que el producto/servicio sea considerado por sobre los otros.
• Locales (Puntos) de Venta: Fiambrerías gourmet, panaderías “boutique”, restaurantes temáticos, bares librerías; son formas de distinguir el producto/servicio. También el que se venda en quioscos o farmacias, en bodegas exclusivas o en supermercados definen niveles de percepción.
• Canal de Venta: Telemarketing. Call Center. Venta Personal. Evento
• Flexibilidad: Entendida como la rapidez para adaptarse a los cambios.
• Tener una patente: Como elemento de exclusividad en la producción y venta.
• Marca: Llega a ser de tal importancia que muchas veces tiene más valor que los activos físicos de las empresas.
• Garantía: En muchos casos el tenerla (y respetarla) resulta esencial para la elección de compra.
• Innovación: El desarrollo de nuevos productos que superan a los anteriores, incluso a los propios (Gillette, Sony, etc.)
• Servicio: Entendiendo a éste como la satisfacción de todas las necesidades del cliente, desde la consulta, información, venta, instalación, reparaciones, etc.
• Disponibilidad: Es el poder ofrecer independientemente de la estacionalidad del producto.
• Seguridad: En los autos (Volvo), o en artículos para bebes o chicos, puede ser la gran diferencia.
También podemos mencionar: Diseño. Financiación. Valor de Reventa. Diversidad de Sabores. Packaging. Etc.
Encontrar la Ventaja o Ventajas Competitivas, es una tarea ardua que la misma empresa tiene que ir “descubriendo”, teniendo bien en claro que «La Ventaja Competitiva es como tener un revólver en una lucha de cuchillos.» Anónimo
