En varios artículos hemos hablado de las leyes de la psicología humana que regulan el comportamiento más allá de lo que la mayoría supone.
Esta vez hablaremos de una ley que resulta un código ético universal y que la aplicamos desde que nacemos haciendo que cuando una persona recibe un favor sienta el impulso innato de devolver la atención con algo a cambio, por tanto, es la razón por la cual cuando nos sonríen, sonreímos, cuando nos miran, miramos y cuando nos dan algo tendemos a dar algo al que nos lo dio.
Esta ley vio su origen en los inicios de la vida humana y en gran medida es uno de los pilares de la sociabilización ya que gracias a ella los individuos se encontraban más predispuestos a dar a otros algo (cuidados, comida, protección, etc.) sabiendo que recibirían algo a cambio sin tener que exigir o negociar por ello.
Tal es la relevancia de esta ley en las relaciones sociales que se instala en forma natural y por igual en toda la raza humana asegurándose así que cada partícipe obtenga un elemento que recompense el acto de entrega y que por consiguiente se vea gratificado, a tal punto, que es registrado en el cerebro como una recompensa interesante y provechosa y así se ve estimulada su repetición.
El uso de la ley es de por sí muy eficaz para obtener del otro lo que desea, incluso a nivel de las relaciones emocionales esto se impone y de allí los obsequios y atenciones en la conquista de la pareja.
Hasta las reglas de las buena educación se basan en ella cuando se expresa un “gracias” a modo de devolución por una atención, gesto o recepción de algún objeto.
Los efectos de esta ley se pueden observar en 4 grandes aspectos o dimensiones:
• La supervivencia: Tal como dijimos sin ella la socialización hubiera sido casi imposible dado que nadie ayudaría a nadie porque al dar no habría un acto de compensación que resolviera la falta.
• El afecto: En relaciones sentimentales el dar representa un vínculo de mayor acercamiento y compromiso.
• El comercio: No hay forma de recibir si no es en base a la disposición de la oferta y entrega.
• Manipulación: Se entregan bienes/servicios a fin de “comprar” voluntades, recibir favores o lograr la aceptación del otro.
Sea en la dimensión que sea, lo cierto es que se instala en el inconsciente colectivo con tanta fuerza que su transgresión es castigada socialmente con calificativos como egoísta, ingrato, desagradecido o avaro.
El sociólogo Alvin Gouldner (profesor de sociología en la Univ. de Washington autor de The norm of reciprocity, 1960) dice que “…no hay sociedad humana … que no siga la ley de la reciprocidad” y en igual sentido, los antropólogos L. Tiger y R. Fox sostienen que los seres humanos viven una “red de favores”.
A partir de esto es fácil deducir que el uso inteligente de la ley puede ser ventajoso para el logro de una mayor venta y más si se consideran tres de sus características.
1. Prevalencia sobre otros factores.
Este principio actúa con tanto poder en la mente del individuo que se impone por sobre filtros y condicionantes de otro orden.
Esto es la clave del éxito de las muestras gratis donde a partir de la recepción de las mismas se inicia un deseo de compensar a la marca que muchas veces termina en la compra del producto.
Otro caso es cuando “sin obligación de compra” se permite el uso de un objeto por un tiempo. Cuando se requiere su devolución mayoritariamente el usuario prefiere quedárselo y pagar por ello.
Cabe agregar que esto se vincula con lo descripto por el psicólogo Dan Ariely cuando señala que “Nos enamoramos de lo que ya tenemos.”
El observó que toda vez que alguien -por diferente razón- asume la posesión de un objeto, automáticamente se despierta una mayor valoración de lo que se posee siendo esta la razón por la cual los vendedores facilitan la prueba de ropa y bijouterie sabiendo empíricamente que, a partir de tal situación, la gente tiende a sentirlo como propio, revalorizando el producto y minimizando el costo como consecuencia del valor que el producto asumió en carácter de ya ser de su propiedad. (ver art. “Las trampas del cerebro al decidir” http://www.infocomercial.com/n/las-trampas-del-cerebro-al-decidir-_l59449.php).
2. Aceptación obligada.
Esto es una imposición que la evolución impuso para que la ley pudiera actuar como factor de interconexión entre las personas favoreciendo el intercambio, consecuentemente, las personas son proclives a aceptar lo que se les da aun sin tener un deseo consciente de recibirlo.
Esto es lo que le permite a las empresas iniciar la relación de intercambio con solo estar dispuestas e instrumentar como primer acto la entrega de un bien/servicio y como ejemplo solo es necesario recordar el obsequio de las miles de semanas de estadía en “tiempos compartidos” que originó en su oportunidad el crecimiento vertiginoso de ese sector.
3. Favores asimétricos.
La ley exige la devolución de lo recibido pero no es rigurosa en la forma o cuantificación del intercambio permitiendo una gran flexibilidad en ello lo que implica que un pequeño favor puede significar una devolución proporcionalmente mayor.
En definitiva, la ley de la reciprocidad dado que es una regla grabada en lo profundo del ser humano, puede ser un gran aliado para la venta y para ello solo se debe contemplar algunos aspectos:
1. Estar dispuesto a dar algo sin esperar una inmediata recompensa o pago.
2. Aquello que regale o brinde debe ser de valor para el que lo recibe.
3. Esta es una estrategia activa, por ende, debe usted estar dispuesto a ser el que realiza el primer movimiento, es decir, llevar a cabo el regalar o favor.
4. Honestidad y desinterés. La gente no acepta regalo alguno si percibe una trampa o usted manifiesta un cabal interés encubierto.
5. A mayor valor intrínseco mayor necesidad de devolver lo recibido. El miedo a perder en el regalo (regalando algo que no tiene valor o restringiendo el mismo) lleva a que se malogre la técnica y se pueda perder todo lo que se entrega. La generosidad invita a la generosidad, la mezquindad a la …miseria.
6. El regalo debe ser de persona a persona. Esta regla se basa en el intercambio interpersonal y cuando más lejana está la relación humana más vidriosa se hace la obligación de devolver el favor.
7. Constancia. Si el primer regalo no alcanza para generar una deuda en el receptor el procedimiento es continuar con los obsequios y no dejar de hacerlo. La clave es entregar algo por encima de lo esperado o pedido por el potencial cliente.
Tres aclaraciones.
a. Un regalo no siempre produce una venta. Esta ley es relevante en el comportamiento de los seres humanos pero la diversidad; la situación de momento de cada uno de los individuos y el no valor del obsequio puede hacer que no se exprese la respuesta buscada.
b. Cuanto más se conozca al segmento objeto más posibilidades existen que lo que se obsequia sea de valor para el receptor y que esto despierte la necesidad de devolver el favor recibido.
c. La gente no responderá según lo esperado si siente que lo recibido es parte de una técnica de venta y esto se hace ver cuando se está esperando casi obsesivamente la respuesta al obsequio realizado.
Como podrá observar, la ley de la reciprocidad es una compañera de su vida que resulta tan normal el hacer uso de ella que se puede cometer el error de omitirla o subestimar su poder en cuanto a los efectos que genera en el otro.
Ahora solo cabe que la aplique adecuadamente en su empresa y con ello incrementar sus ventas y si tiene alguna duda sobre este u otro tema, escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.
