La economía argentina está otra vez coquetea con una crisis.
En alta competencia el crecimiento de las ventas resulta una tarea difícil, no obstante, el problema es mucho mayor cuando igual propósito se plantea dentro de un marco con tendencia recesiva; con un proceso inflacionario en marcha y con posibilidades de verse acelerado; con gran incertidumbre política futura; cambio de reglas de juego; inestabilidad y prohibiciones cambiarias; regulaciones caprichosas, reclamos sociales y costos crecientes (inflación en dólares).
Parece un cuento de terror pero cualquier argentino puede señalar que la realidad supera ampliamente a la ficción y aunque complejo, todo empresario sabe que debe enfrentar la crisis…y superarla si pretende que su empresa prevalezca en el tiempo.
Ante este desafío le acerco algunos axiomas y consejos que pienso pueden serle útiles:
1. Las personas son una fuente inagotable de necesidades y esto implica que requiere la satisfacción de las mismas.
2. En general no existen necesidades nuevas pero sí nuevas formas y alternativas de satisfacer las mismas.
3. La diferenciación puede hacer que el mercado perciba como nuevo objetos ya en esencia conocidos y amortizados.
4. La diferenciación hace que los productos puedan percibirse como únicos generando una demanda puntual y una fuerte barrera de entrada.
5. Las emociones son el camino de comunicación y posicionamiento en el nicho específico. Los argumentos racionales son tomados por el cerebro como algo externo a lo que hay que filtrar y por tanto, fácil de rechazar. Las emociones surgen desde el interior del individuo y eso dificulta su rechazo.
6. Si no conoce a su cliente, jamás podrá satisfacerlo en su demanda. No existe otra forma de saber qué es lo que este busca.
7. Si no conoce a quien “no es su cliente”, jamás podrá lograr que este sea cliente. La única forma de ganar nuevos clientes es ir tras el “no cliente” y brindarle lo que busca.
8. Si no conoce a su competencia y su oferta en detalle, jamás podrá vencerla. Resulta imposible ganarle a un enemigo al que no se le conoce.
9. Los clientes buscan los beneficios que generan sus productos/servicios. Jamás compra productos sino los beneficios que estos le producen. Conózcalos y haga que sus mensajes se basen en ellos.
10. Esté atento a los momentos de verdad (contacto del cliente con cualquier aspecto o personal de la organización) pues en ese momento la firma es juzgada y valorada positiva o negativamente. Cada contacto es un examen donde puede reafirmarse la preponderancia y posicionamiento logrado o menoscabar el mismo.
11. Piense como cliente y anticípese a sus deseos. El proveedor suele olvidar su forma de actuar cuando él es cliente. Sus deseos, intolerancia y necesidades como cliente son dejados de lado cuando asume el otro rol. Dirija su empresa pensando como cliente.
12. No satisfaga…fascine a su mercado con un mayor valor no esperado. Ya no es suficiente dar al cliente lo que este espera obtener, ahora se requiere sorprender y generar la fascinación de lo inesperado en cuanto a la atención recibida.
13. Los detalles cuentan. Hasta el átomo más pequeño da sombra y esto significa que la gente juzga a la empresa y su oferta a partir de detalles que para Ud. pueden ser pequeñeces o pasar desapercibido.
14. Si quiere posicionar su marca defina su oferta a partir de un producto/servicio de alta calidad para el cliente y su particular forma de percibir.
15. La mejor estrategia competitiva es competir consigo mismo mejorando continua y sistemáticamente su propuesta con mejoras e innovaciones.
16. Ubique su empresa y propuesta donde esté su mercado. Los nichos mutan en sus costumbres, formas de actuar y comunicarse. Donde sea que ellos se encuentren ese es el lugar de su empresa.
17. Defina una estrategia de comunicación vía redes. Dentro de poco el no estar en ellas puede representar caer en el anonimato.
18. Digitalice su propuesta y la comunicación entre el mercado y la organización. La tecnología ha permitido el desarrollo de nuevos hábitos en la comunicación y la búsqueda de información. No estar en Internet es simplemente…no estar.
19. Utilice maneras creativas de promoción. Más de lo mismo puede ser más de nada. Investigue, consulte y sea creativo en sus campañas promocionales.
20. Lleve a cabo acciones de marketing de guerrilla.
21. Realice ofertas imposibles de obviar. Desde el 2X1 hasta grandes descuentos en su próxima compra todo puede ser un gran estímulo hacia el mayor consumo.
22. Agregue valor a su oferta. Esto relativizará el precio haciendo que se perciba como más barato.
23. Acuerde alianzas con otras empresas para ofrecer beneficios tangibles y mejoras en las ofertas de ambas. Comprando en una se obtiene beneficios en la otra y viceversa.
24. Estimule el regreso del consumidor. Diseñe programas de fidelización que estimulen la repetición en la compra.
25. Obsequie. Regale y generará una emoción y agradecimiento que permitirán el recuerdo, el regreso y el famoso boca a boca.
26. Considere el trueque o canje tanto para la relación con sus proveedores de productos/servicios como en su oferta aceptando, por ejemplo, objetos usados como parte de pago.
27. Amplíe su base de datos. Con solo pedir que cada uno de sus clientes recomiende a una persona incrementará su base de potenciales clientes en un 100%. Considérelo.
28. Facilite la prueba gratis. El desconocimiento incrementa la aversión a la pérdida y esto impide que se materialice la compra. Permita degustar o probar su producto sin cotos y esto reducirá este natural temor.
29. Hable con su cliente. Llámelo. Visítelos. Genere lazos personales que le permitirán conocerlo, ampliar la relación y desarrollar vínculos afectivos complejos de ser imitados por la competencia.
30. Haga eventos. A veces resulta económico desarrollar, organizar o sponsorear eventos deportivos o sociales en countries o localidades pequeñas para generar posicionamiento de marca, y conocimiento del producto,
31. Participe de organizaciones de bien público. Esta es una buena forma de ubicar a la entidad dentro de un halo de seriedad, solidaridad y responsabilidad social.
32. El respeto por la naturaleza y el cuidado de medio es una prioridad cada vez mayor en la sociedad. Vincularse con ello genera un buen posicionamiento social y la asociación emocional del consumidor con la noble causa.
33. Busque referentes. Detecte a los referentes más relevantes y estimule la recomendación o el dar conocimiento del uso por parte de este.
34. Sea exclusivo. La necesidad de sobresalir se mantiene presente en las personas a pesar de cualquier crisis. Ofrezca algo único o para pocos y verá que un nicho le responderá.
35. Más sentidos en su propuesta, más sentido tiene su propuesta. Cuanto más sentidos involucre en su estrategia comunicacional más será distinguida y reconocida por su mercado.
36. Capacite a su gente en nuevas técnicas de venta, en comunicación, en psicología. El cliente ha cambiado y para atenderlo hoy se requieren más conocimientos y profesionalidad.
37. Haga un newsletter o un blog. Es un medio económico y flexible para hacer marketing de contenidos, dar a conocer novedades y productos y desarrollar un feed-back con el cliente.
38. Edite un video viral. Con un equipo casero, una buena idea y escasos recursos puede ingresar a un medio de gran repercusión promocional.
39. Distribuya un cupón de descuento. Hoy es una manera muy difundida y utilizada. Provea en su sitio, su empresa o en un medio un cupón y esto le generará una mayor venta y a su vez será un elemento recordatorio cuando el cliente lo vea en su bolsillo, cartera o billetera.
40. Ahorro de tiempo mayor venta. Todo producto o servicio que implique el ahorro de tiempo resulta exitoso en una sociedad donde el mismo es un factor escaso.
Hay más ideas y posibilidades, solo piense y dedíquele tiempo, el futuro de su organización puede depender de ello Y si Ud. tiene alguna duda al respecto o cualquier otra, no deje de escribirme a a dcasais@dhcconsultores.com, con gusto le responderé a la brevedad.
