Muchas veces veo a empresarios que me manifiestan problemas de ventas en sus organizaciones.
Algunos son de difícil resolución dada las características particulares de su actividad, pero en la mayoría de los casos, descubro que por falta de abstracción, gran estrés o la pérdida del foco de su negocio, estos ejecutivos no pueden observar aspectos de relativa facilidad y que en su aplicación mejorarán sus niveles de ventas y competitividad.
Aquí le resumo algunas conclusiones de dichas charlas que generalmente produjeron un cambio en la forma de actuar de la empresa y a partir de allí, mejoras en ella y sus resultados.
• Retenga a sus clientes antes de pensar en incorporar nuevos.
Piense en un tanque de agua con una fisura que hace que el agua se pierda constantemente y reponer el líquido tiene un costo de Pesos 5 por litro. La reparación de la rotura puede costarle Pesos 1 por litro. ¿Cuál sería la medida más acertada?
Esto mismo sucede en su empresa. Conseguir un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener los que ya posee. Además. ¿De que vale ganar nuevos si su accionar los va perdiendo?
• Fidelice.
Lo primero que debe hacer una empresa es lograr la satisfacción por parte del cliente, logrado esto, debe trabajarse en sistemas a fin de fidelizarlo y así facilitar la repetición de la acción de compra de este y que se vea estimulado a reiterar la misma. Invierta en fidelización, es mucho más económico que la búsqueda de un cliente nuevo.
• Su equipo es el gran artífice de su éxito.
No se puede satisfacer al cliente cuando el personal que debe hacerlo no lo esta en su vínculo laboral. Un individuo no puede sonreír e intentar ser complaciente con el consumidor cuando esta enojado, ofuscado, se siente usado o maltratado.
El primer cliente a atender por la empresa es el que esta dentro de la misma, es el “cliente interno”. A partir de él se desprenden todas las acciones y vínculos exitosos con el cliente externo.
• Investigue el que hacer.
Es prácticamente imposible cazar en plena oscuridad. Igual sucede si quiere atender y satisfacer la necesidad de un cliente…y no sabe cuál es esta.
Pregunte, escuche, anote, averigüe, consulte, etc., haga lo que deba hacer pero jamás crea que sabe la respuesta. El único que la tiene es el cliente y este va cambiando su deseo momento a momento, así que esta acción debe ser un monitoreo constante.
• Sea distinto.
Su producto/servicio debe ser diferente si desea que el cliente lo observe y elija. Ante iguales el más barato, por ende, sea diferente y el precio jugará a su favor.
• Defina una ventaja competitiva.
Su empresa tiene que competir y para ello requiere contar con una ventaja competitiva que le permita la supervivencia.
Esta debe ser difícil de igualar; única; posible de mantener; netamente superior a la competencia y aplicable a variadas situaciones.
Puede ser la calidad, la marca, la patente o copyright, el posicionamiento, etc, o la calidad en el servicio al cliente la cual ha demostrado ser altamente beneficiosa para aquellos que la utilizan como tal.
• No venda, haga un cliente.
Un cliente es aquel que le compra una y otra vez a lo largo de período importante de la vida de la empresa.
La venta es un acto único y se basa más en la necesidad y/o situación del consumidor e incluso en muchos casos se corona con argumentos engañosos sobre las bondades del producto.
Generar un cliente es mucho más que eso, implica un compromiso emocional y empatía para poder detectar la verdadera necesidad, lograr su satisfacción y dar lugar a una relación futura de múltiples actos de compra.
• Si quiere vender no hable.
Mientras habla no puede escuchar a su cliente y el contexto en que se desenvuelve. No deja que él exprese su necesidad y las emociones que les son propias.
Mientras habla se le hace difícil el pensar y esto es lo único que puede acercarlo al éxito. El hablar le exige a su cerebro que piense en el qué decir cuando en realidad lo que Ud. necesita es que él trabaje focalizándose en el cliente y como “enamorarlo” con su oferta,
Piense y la venta será el premio.
• Si la objeción es el precio, cambie.
Cuando esto sucede generalmente estamos frente a dos cuestiones. Puede ser que su producto no se diferencia sustancialmente de la competencia o, que sus vendedores u oferta no destacan adecuadamente los beneficios del producto.
La gente habla de precio cuando puede elegir entre dos productos iguales o cuando los beneficios que obtiene no son de relevancia para él. En este último caso, muchas veces la estrategia de ventas y/o los vendedores son los responsables de no destacar los beneficios (no las características).
Venda beneficios y verá que el precio pasa a ser irrelevante en la mayoría de los casos. De hecho Ud., como la gran mayoría, compra todo el día de esta manera.
• La competencia puede marcarle el camino.
Ellos tienen algo en común con Ud., el cliente. Estudie a su competencia, ellos están haciendo cosas en función de su particular análisis del cliente y puede suceder que estén observando aspectos que Ud. deja de lado.
Este atento, pueden marcarle un camino a seguir o por lo menos, le permitirá anticiparse y evitar perder mercado.
• Sepa describir a su producto.
Un producto tiene 3 aspectos a describir. El primero son sus “características técnicas”, es decir los componentes que lo hacen tal.
El segundo, es “lo que hace”, para que fue desarrollado. Y el tercero son “los beneficios” que el producto le brinda al consumidor.
Estas tres dimensiones deben ser dominadas por completo por parte del vendedor y fundamentalmente el tercero ya que es lo que en definitiva compra el cliente.
Tenga presente estos simples conceptos, muchas de las grandes empresas llegaron al éxito gracias a ellos.
