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Cambio Organizacional: un paso hacia organizaciones “market-driven”, pero la corbata no hace al comercial

Por: Izaskun Agirr eAramburu, Profesora de Marketing de Mondragon Unibertsitatea y Oscar Prieto Sordo, Director de Exportación de Orkli S.Coop

Crisis, crecimiento negativo, recesión, falta de confianza, escasez de liquidez, llamémosla como la llamemos, a todos se nos han encendido las alarmas tanto en el ámbito laboral como en el familiar. No nos lo nieguen.

Hoy nos centraremos en las luces rojas que se han encendido en el trabajo y de cómo acometer el nuevo panorama. No seremos nosotros, quienes digamos que la crisis no está más presente pero somos de la opinión de que no ha venido para quedarse. Con esta hipótesis de trabajo, nos parece que las medidas que están acometiendo algunas organizaciones, van a ser poco eficaces. Una de ellas es la de movilizar a todo el personal para que salga a vender. ¡A la calle todos, a satisfacer las necesidades de los clientes!

¡A buenas horas corbatas verdes! ¿Es que hasta ahora no se vendía? ¿No estábamos satisfaciendo las necesidades a los clientes? Quizá, ¿nos venían a comprar? Que no cunda el pánico, por favor. Ante esta situación de mercado y que todos (incluido nuestros clientes) estamos planeando como salir de ésta, ¿vamos a mandar a todo aquel que esté disponible a vender y satisfacer las necesidades de los clientes?

Venga, nos ponemos todos la corbata, llamamos a los clientes, concertamos una visita y les preguntamos, qué tal les va y qué podemos hacer para que nos compren más. Pero, ¡si ya sabemos cómo les va, y qué quieren! Ni más ni menos, lo mismo que nosotros: pedidos de sus clientes, cobrar lo antes posible y pagar lo más tarde posible. Para eso, es mejor que los que no salían sigan sin salir, se esmeren en preparar y mejorar los procesos internos. En época de poco movimiento, podemos prescindir de lo superfluo, y preparar la organización para la nueva aceleración que tiene que llegar antes o después, en la que va a haber tortas para seguir en el candelero.

Las organizaciones ahora necesitan que se trabaje entre bambalinas, para que la selección y limpieza, que seguro que se va a llevar a cabo, en estos tiempos tan revueltos, no nos afecte, y seamos capaces de seguir siendo un referente para nuestros clientes y competidores en el futuro próximo.

Más que nuevos comerciales, lo que creemos más conveniente en estos momentos, es más rigor en los procesos internos, más certeza de que lo que estamos fabricando u ofertando es realmente adecuado. Esto es, en primer lugar, precisamos reducir costes, mejorar el servicio, entrenamiento de los equipos de atención al cliente que engloban el proceso pedido-cobro. En segundo lugar, necesitamos personas con una relación más transversal con el total de la organización, con una visión de conjunto del proyecto global, con un sentimiento de pertenencia al conjunto y no a un departamento aislado, y que sienta la necesidad de apoyar a las demás personas para lograr la fidelidad del cliente como objetivo final (Saratxaga, 2007, p. 71). Y finalmente, nos hace falta nuevos métodos de trabajo organizacional: el trabajo en equipo. Y ese esfuerzo hacia los equipos autogestionados multidisciplinares es el único camino concebible para organizar la actividad de marketing en la organización, en el futuro.

Vender, no vamos a vender más por salir, de esta forma, con más efectivos a la calle. El mercado está estancado, no hay más mercado sino una situación de calma tensa. Quien mejor se prepare durante este parón, mejor volverá a la carga cuando la calma se torne en tormenta comercial.


Fuente: Microsoft
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