Al incrementar nuestra capacidad de producción, crece nuestra estructura productiva, por lo cual debemos indefectiblemente sumar nuevos integrantes a nuestro equipo comercial, para poder satisfacer esta capacidad.
Definimos un perfil, lo publicamos y recibimos decenas de cv, los preseleccionamos y surgen varios candidatos potenciales; el desafío ahora es detectar “el vendedor”.
Es clave, en el momento de iniciar la entrevista, repasar con el candidato el perfil del puesto y ubicarlo en la búsqueda actual (tenga en cuenta que el general la persona, si está en una búsqueda activa, habrá enviado varios cv a diferentes empresas y puede haber confusiones o malas interpretaciones).
Una vez que ambos están ubicados en la búsqueda actual, dará comienzo a la entrevista. Les sugiero una línea de aspectos a abarcar en la misma:
• Formule una serie de preguntas relacionadas con el rendimiento personal y comercial.
• Repita la descripción del trabajo y la oportunidad.
• Confirme la comprensión y las expectativas del candidato respecto al puesto. Una de las causas principales del movimiento del personal y del descontento de los representantes de ventas se debe a que no se comprendieron bien las expectativas del gerente.
• Responda las últimas preguntas del candidato.
• Explique los siguientes pasos y dé por culminada la entrevista.
Si bien hay muchas buenas preguntas que pueden formularse durante la entrevista cara a cara, por lo general, la mayoría comparte características similares. Les sugiero algunas preguntas para plantear, junto con la razón por la que cada una es eficaz:
1. “¿Por qué esta interesado en vender productos/servicios para nuestra empresa?” “¿Cómo se ajusta este trabajo a sus objetivos profesionales?” Hágale decir al candidato por qué desea obtener esta oportunidad. Determine se ve el puesto como un trabajo o una carrera. Esto evitará incorporar y capacitar a un recurso que en menos de un año cambiará de empresa.
2. “¿Cuáles son sus virtudes clave y de qué manera lo ayudarán a realizar el trabajo?” Esto le permitirá detectar si hay concordancia entre los valores del candidato, del puesto y de su empresa.
3. “Mencione dos o tres cosas que considere los aspectos menos atractivos de la venta de productos y servicios” y/o “¿Cuáles son las dos o tres capacidades de ventas que podemos ayudarlo a desarrollar?” Visualizará los aspectos de la venta que menos disfruta y que deberá apuntalar con capacitación y coaching en su empresa.
4. “Teniendo en cuenta lo que le dije, cuáles son las primeras dos o tres cosas que haría para expandir o abrir el área de ventas?” Esta pregunta permite identificar su habilidad para planificar el logro de un objetivo y su experiencia real en apertura de nuevas zonas, una de las tareas que genera mayor desgaste de los vendedores.
5. “¿Cómo respondería si un cliente de larga data le expresa que sus precios son demasiado elevados y que esta buscando otro proveedor?” Esta pregunta le permite percibir el grado de compromiso que tendrá el vendedor, defendiendo y valorizando la empresa frente al cliente y/o competidores.
Las respuestas a estas preguntas le permitirán visualizar si el candidato será una incorporación valiosa al equipo y conocer más en profundidad sus actitudes y aptitudes frente a la venta.
Si ya tiene un equipo de ventas en marcha, es positivo que su vendedor con mayor experiencia o trayectoria, también entreviste al candidato, para tener de esta forma una mayor perspectiva y atenuar posibles resistencias.
