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Cinco atributos para un vendedor de alto impacto

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Por: Lic. Alicia Verna

Tomar buenas decisiones en la contratación del equipo de ventas es la base para tener éxito a largo plazo. Las empresas no triunfan si su personal esta conformado por vendedores de bajo rendimiento.

Tal como la mayoría de los procesos comerciales, la selección de empleados para la venta de servicios requiere un método disciplinado y bien desarrollado.

Sin importar el tamaño o el modelo empresarial, las empresas deben contar con vendedores que posean los siguientes atributos:

1. Adopten un estilo de venta consultivo
2. Acudan a personas influyentes y a encargados de tomar decisiones en las cuentas nuevas o existentes.
3. Identifiquen y desarrollen nuevas aplicaciones para los productos o servicios existentes
4. Conozcan los requisitos comerciales clave, los procesos de trabajo y los procesos de toma de decisiones del cliente.
5. Posean la confianza y el poder de persuasión para llevar a los clientes del modelo tradicional a una solución integral de mayor impacto y más productiva

Antes de la contratación, es fundamental tomarse el tiempo para crear un perfil del vendedor requerido. Es decir, describir a la persona que debería “sentarse en la silla”.

Al analizar con atención el puesto hay menos probabilidades de cometer un error costoso. Además, el análisis le permitirá al gerente o responsable de ventas definir expectativas correctas para el trabajo. La mayor frustración, tanto para los empleadores como para los empleados, es que el vendedor no entienda claramente lo que se espera de él.

Algunas dimensiones laborables a definir son:

a) Experiencia: ¿El vendedor debe provenir de la industria? ¿o tener experiencia en algún rubro o tipo de cliente específico? ¿El vendedor creará cuentas nuevas o se ocupará de los clientes existentes?
b) Capacidades de ventas: ¿El vendedor posee capacidades técnicas específicas? ¿El vendedor participará de los cálculos, la producción, el cobro y el servicio de atención al cliente?
c) Atributos Personales: El vendedor trabajará bajo supervisión directa o de forma independiente? Algunos aspectos recomendables son perseverancia, motivación y orientación a los resultados, capacidad de autogestión, que pueda enfrentar rechazos y decepciones.

Estos puntos le permitirá contar con un vendedor de alto impacto, para potenciar su equipo comercial y generar resultados.

Lic. Alicia Verna
Titular de AV Consultores Pymes

www.avconsultorespymes.com

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