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Clientes a largo plazo

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Por: Lic. Alicia Verna

Es costumbre celebrar el cierre de una nueva venta pero no se festeja el aniversario de un cliente o se desconoce exactamente desde hace cuanto està con nosotros.

Esto es una equivocación, ya que nos esforzamos en realizar una venta puntual y dejamos de lado la posibilidad de desarrollar una relaciòn de largo plazo con nuestro cliente.

¿Cómo se mide el valor de un cliente?

Una forma sencilla de realizarlo es relevar su nivel de compra anual y luego, en primer lugar, multiplicarlo por la permanencia promedio de un cliente en nuestra empresa. La segunda parte, y que hace que este valor crezca exponencialmente, es tener en cuenta el nivel de recomendaciòn que tiene nuestra empresa entre nuestos clienes.

Si actualmente un cliente hoy nos recomienda a dos nuevos cada 3 años y la permanencia promedio es de unos 6 años, debemos sumar a su valor, la venta de estos nuevos 4 clientes referidos, lo cual transforma un nivel de compra anual de 1000 $ a un cliente con un valor total de 30.000 a lo largo de su vida ùtil (es decir su valor crece 30 veces).

¿Para qué sirve conocer este valor?

Saber lo que un cliente vale para nuestra empresa, nos permite tomar otro tipo de decisiones respecto de un nivel de descuento o cambio de lista de precios ante el potencial ingreso de otro proveedor o tener una bonificaciòn especial ante un incremento del nivel de recomendaciòn o de un error en el producto o el servicio que ofrecemos.

Muchas veces tendrá que escoger entre obtener una comisión rápida o generar una relación de largo plazo con un cliente. Los vendedores de alto impacto eligen siempre la segunda alternativa, sabiendo que resulta la mejor, tanto para el cliente como para el vendedor mismo.

Lic. Alicia Verna
Titular de AV Consultores Pymes

www.avconsultorespymes.com

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