La importancia de alcanzar y superar los objetivos de venta, entendiéndose por ello que ocurra con calidad y en cada uno de los meses del año, resulta esencial para la subsistencia y crecimiento de todo negocio o actividad (nada más y nada menos…).(1)
En muchas de mis actividades de consultoría y en encuestas de investigación he podido comprobar que el ochenta por ciento de los resultados se logran en la última semana de cada mes. A ello deberá agregarse que en los primeros días del nuevo mes aparecen las devoluciones de las ventas así obtenidas, el incremento en los reclamos y fundamentalmente la incertidumbre de los vendedores al no saber a quién venderle en el nuevo período para lograr los objetivos asignados.
En el análisis que desarrollaremos seguidamente se apreciará que ello no es producto de la casualidad, de la fortuna o de milagros (que a veces puedan ocurrir).
Para que ello suceda deberán haberse cumplido en cada organización determinadas condiciones en la estructura del equipo y en su gestión de manera tal que sea posible la materialización de este esencial propósito.
Debido a que aquí nos concentramos en “la gestión de venta profesional”, se asume que todos los aspectos inherentes al marketing del producto o servicio, su target de mercado, precio y condición, así como las acciones de comunicación (promoción y publicidad) se encuentran en un razonable nivel de acierto.
Auto diagnóstico de gestión
Dado que la acción surge como consecuencia de la propia reflexión y correspondiente determinación individual, las condiciones que analizaremos seguidamente están expresadas en tales términos, con el propósito de facilitar un auto diagnóstico de la propia actividad, sea cual fuere la dimensión de la organización, su rubro o actividad y estrategia de gestión aplicada.(2)
Aquí no hay cabida para el conformismo, ni las justificaciones o las excusas, que lo que se desea es producto de una serie de acciones desarrolladas en forma acertada, eficiente y en el momento adecuado.
* ¿Se ha desarrollado en forma escrita “la metodología efectiva de la gestión de ventas” a realizar? Esto es lo que describe las acciones necesarias a realizar para generar una venta, habiéndose experimentado y comprobado previamente.(2) (4)
* ¿Contamos con los vendedores en el equipo que “cumplen con el perfil” que necesita la empresa o negocio? (2) (4)
* ¿Se encuentran capacitados adecuadamente para desempeñarse en la gestión de ventas según el propio método efectivo de gestión, los productos o servicios y transmitir la imagen que deseamos en cada contacto?(2) (3) (4)
* ¿Contamos con un gerente o responsable con formación en la gestión de ventas y con el perfil gerencial que se requiere para conducirlos eficientemente hacia su máximo potencial individual? (2) (4)
* La administración del tiempo de los vendedores, ¿es realmente eficiente en cada día de su gestión? (2) (4)
* Las metas periódicas, ¿son idealistas o realistas? (2) (4)
* Las tareas administrativas que deben completar los vendedores en forma periódica, ¿les permite administrarla en su propio beneficio para organizarse y planificar su actividad cotidiana así como saber en qué nivel de progreso se encuentra su gestión individual dentro del equipo? (2) (4)
* La retribución a mis vendedores,¿contempla una compensación alineada con el alcance de las metas y su superación? (4)
Conclusiones
Luego de analizar la propia gestión en base a estas condiciones expresados en términos reflexivos podrán obtenerse diferentes tipos de respuestas.
Como ocurre en todo análisis, al dudar en responder a cada una de estas reflexiones deberemos asumir que están expresando objetivamente eso: “duda” o “dudas”.
Las respuestas seguras que permitan determinar carencias, están expresando precisamente ello: “no lo hacemos” o bien “no lo tenemos”.
La o las dudas, así como las carencias, implican que se toman decisiones y se actúa en la gestión de ventas a través de un escenario teñido de improvisaciones. Es obvio que de esa manera solo permitirá obtener resultados como consecuencia de la casualidad y de la fortuna, por lo que no llegará a resultar en un proceso productivo continuo en la generación de resultados de venta como verdaderamente se desea.
Finalmente, este artículo podrá tener en cada lector dos tipo de consecuencia según el criterio y enfoque que se haya adoptado para leerlo: “informativo” o “ejecutivo”.
Sólo para los lectores encuadrados en este último criterio y enfoque, y en base a todo este desarrollo analítico de la propia gestión de ventas, deberemos respondernos a las dos últimas reflexiones clave: ¿qué es lo que deseamos mejorar de lo que no hacemos y/o tenemos? y ¿cuán intensa es mi determinación para hacer que ello se materialice en hechos concretos?
