Si usted es proveedor de un hípermercado, la siguiente historia le sonará familiar.
Usted va a las oficinas del gigante para negociar un contrato. El comprador le dice: “Mire, para entrar [o mantenerse] en nuestras góndolas, nos hará un descuento de X. Los plazos de pago serán a X días…”
Usted protesta por lo que considera unas condiciones leoninas e intenta cambiar los términos.
Pero sólo recibe una respuesta lapidaria: “Disculpe, pero creo que no ha entendido. No estamos NEGOCIANDO con usted. Le estamos EXPLICANDO cómo son las cosas”.
Así, ¿es posible seguir algunas reglas para obtener alguna ventaja en situaciones donde el balance de poder se encuentra completamente del otro lado?
Un artículo de Harvard Business School ofrece algunas claves para encarar una negociación con el gigante Wal-Mart, claves que pueden extrapolarse para negociaciones con prácticamente cualquier gran cadena de retail.
1) El concepto de la negociación ganador-ganador es fantástico. Sin embargo, en ocasiones, usted debe negociar con una parte que no está interesada en colaborar.
Desde luego, usted siempre puede optar por la alternativa de no hacer negocios con el otro. Pero, a veces, esta alternativa es tan costosa que no queda más remedio que adaptarse.
Por lo tanto, la primera regla consiste en no tomar ninguna acción que desequilibre aún más la mesa de negociación.
Nunca permita que el hípermercado controle más del 20 por ciento de la facturación de su compañía.
Si usted llega a esta situación, perder el cliente será tan costoso que usted no tendrá más alternativa que ceder a todas las exigencias.
2) Los compradores de los hípermercados son gente ocupada que recibe a decenas de proveedores por día.
Usted debe aprovechar cada segundo de la reunión para encontrar respuesta a sus inquietudes.
No pierda tiempo en conversaciones sobre trivialidades. Establezca una agenda precisa y busque respuestas concretas.
3) Comprenda los intereses del hípermercado y utilícelos, en la medida de lo posible, para formar alianzas de mutuo beneficio.
Por ejemplo, intente transmitir al comprador el siguiente mensaje: “Entiendo que, para ofrecer los precios más bajos a sus clientes, ustedes necesitan comprar barato a los proveedores.
Trabajemos juntos para encontrar una solución que me permita reducir mis costos. Así, en un mediano plazo, yo podré venderles a un precio mucho más bajo que cualquier potencial competidor y ustedes no tendrán la necesidad de reemplazarme”.
4) Las mentiras no dan buenos resultados.
NUNCA intente engañar al comprador con frases del estilo: “Mire, a este precio, ya no tengo rentabilidad y el negocio no me sirve”.
Esta estrategia es demasiado arriesgada.
Es probable que usted reciba una respuesta como la siguiente: “De acuerdo, si no le sirve, el mes que viene empezaremos a trabajar con otro proveedor. Hay una larga fila de empresas que pueden ofrecerme el precio que necesito”.
Las mejores soluciones llegan a través de la comunicación, la sinceridad y el compromiso.
5) Los compradores de los hípermercados suelen ser jóvenes con una gran variedad de artículos a su cargo.
Así, en principio, parecieran incapaces de conocer los modelos de negocio de cada proveedor.
Por lo tanto, muchos vendedores sucumben ante la peligrosa tentación de aprovecharse de la inexperiencia del comprador y las asimetrías de información para sumar unos centavos adicionales al precio.
Sin embargo, esta estrategia suele dar pésimos resultados.
Los compradores están mejor informados de lo que muchos creen. Probablemente, aquel muchacho con rastros de acné haya estudiado su modelo de negocio y conozca con bastante precisión su estructura de costos.
Su juventud, por otro lado, no es sinónimo de flexibilidad. De hecho, los jóvenes compradores saben que, mientras mayores descuentos consigan, mayores serán sus oportunidades de crecer en la organización.
Así, quizá acaben siendo los negociadores más duros que usted haya enfrentado en su vida.
