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Cómo vender con viento de frente

Tenemos en claro lo que necesitamos lograr en términos de dinero o de unidades por ventas en cada mes del año y para obtener dichos resultados deberemos hacer algo que permita alcanzarlo y cada directivo o gerente deberá tomar las decisiones correspondientes, en forma eficiente y oportuna.

Tengamos presente que el saber sin decidir y no hacer nada sólo nos llevará a presenciar lo que sabíamos que ocurriría porque no se quiso, o no se pudo o no nos animamos a realizar.

Metafóricamente hablando, cada negocio o actividad son como naves que deben avanzar permanentemente para alcanzar la meta deseada en el río o en el mar en que navegan y cada capitán debe saber tomar las decisiones acertadas y oportunas para lograrlo, evitando poner en riesgo la nave y a su tripulación.

Sabemos que el viento de popa comenzó a virar en la segunda mitad del año pasado, lo que significa que ya no tendremos las condiciones favorables que antes nos permitían generar los resultados de ventas con relativa facilidad.

No debería descartarse en absoluto la posibilidad de que surjan temporales durante nuestra travesía diaria, con lo que prever lo que se requerirá para estos casos sería muy conveniente. Si la madre naturaleza se ensaña en nuestra ruta mientras navegamos sería descabellado carecer de comestibles, abrigo, botes salvavidas, agua potable, bengalas, botiquín de primeros auxilios, etc.

Todo esto nos lleva a pensar que no se puede navegar sin saber, tanto la teoría y como la práctica, aplicada a lo que deseamos hacer eficientemente que es pilotear la nave. El desconocimiento nos obligará siempre a improvisar y a aprender por experiencias no favorables en muchos casos y hasta con altos costos y probablemente sin retorno.

Continuando el análisis desde la metáfora náutica, se denominan tácticas y “maniobras” a las acciones que deben realizarse en forma acertada y oportuna para que el aparejo (velas) esté en la condición más favorable para aprovechar el impulso que provee el viento. En caso de no hacerlo así, en lugar de avanzar nuestra nave retrocederá y hasta llegará a correr serios riesgos según la intensidad del viento de frente o de la demora en reaccionar de su capitán.

Meditante dichas maniobras podremos avanzar rápidamente con viento de frente hacia la meta navegando “en ceñida”. Cada embarcación tiene un ángulo óptimo para navegar en ceñida, en donde algunos barcos oceánicos pueden ceñir hasta 30º respecto del viento de frente y haciendo reiterados de zig zag enfrentándolo permanentemente.

En esta condición de ceñida, la tripulación deberá estar muy atenta para colaborar en cada una de dichas maniobras tras la voz de virar de su capitán.

Lo que no se discute aquí es la necesidad de generar los ingresos y la rentabilidad que se requiere para subsistir y continuar navegando hacia buen puerto permanentemente. Por ello estamos navegando el barco en nuestra travesía, obviamente.

Al encontrar una calma transitoria del viento, deberemos reflexionar en los puntos débiles que no hemos pensado ni analizamos durante el período de viento de popa porque obviamente, estábamos disfrutando de los logros obtenidos. Entre ellos figuran: la preparación de la tripulación para aplicar los métodos y realizar maniobras más eficientes, el sistema de comunicaciones y el de posicionamiento, el instrumental, el estado de las velas, stays y obenques, el timón, el motor de emergencia, etc.

Si existen dudas durante la navegación, hoy contamos con dispositivos satelitales (GPS) que nos indicarán nuestra posición y lo que nos resta para llegar a la meta, y hasta contamos con diversos equipos de comunicación para realizar consultas oportunas con especialistas ante cualquier duda que llegáramos a tener.

Como se apreciará, el capitán inteligente es quien toma las decisiones más acertadas y oportunas para culminar exitosamente cada travesía.

Finalmente, y como ocurre en toda regata, un barco cruzará triunfante la línea de llegada, mientras que otros llegarán después y algunos muy retrasados. Sin embargo, y a pesar de esforzarse denodadamente, otros barcos deberán abandonar en su intento por diferentes circunstancias adversas e imprevisiones.

Lo importante aquí, y en estas condiciones de viento de frente, es: ¿cómo deseo llegar a la meta con mi barco?