Una investigación de Harvard Business School nos ofrece, como complemento ideal, una serie de consejos concretos sobre estrategias de pricing y publicitarias para tiempos de vacas flacas.
1) Consumidores a la defensiva
No es sorpresa que, en tiempos de crisis, los consumidores se vuelvan más selectivos con los precios y más duros a la hora de negociar. Por lo tanto, es necesario realizar algunos ajustes en las tácticas de pricing.
En épocas de vacas flacas, los bajos precios atraen más clientes que las promociones del tipo “compre una licuadora y gane un viaje a Europa”.
En principio, no es indispensable recortar los precios de lista. Sin embargo, puede resultar efectivo ofrecer mayores descuentos por volumen.
2) El gran dilema: ¿qué hacer con el gasto en publicidad?
En tiempos recesivos, una reacción típica consiste en recortar el gasto publicitario para liberar recursos para más urgentes menesteres. Pero mejor pensarlo dos veces antes de tomar esta decisión.
Precisamente, es en épocas de crisis cuando la publicidad surte mayores efectos. Cuando la competencia recorta gastos de difusión, mantener los suyos puede ser una gran forma de arrebatarle participación de mercado.
Ahora bien, si realmente los números no cierran y es imperativo reducir la inversión publicitaria, intente siempre mantener la visibilidad de la empresa entre los consumidores.
Si la televisión es demasiado cara, invierta en radios y periódicos. En lugar de hacer avisos de 30 segundos, hágalos de 15.
Pero, por sobre todas las cosas, nunca permita que su marca desaparezca del espacio público.
3) ¿Cuáles son las campañas más efectivas?
En tiempos de auge económico, suelen ser más efectivos los anuncios focalizados sobre la alegría de la vida mundana: fiestas, aventuras, deportes extremos…
Sin embargo, en tiempos de vacas flacas, los consumidores suelen recluirse en su círculo íntimo y los valores familiares.
Así, concluye la investigación de Harvard, las mejores campañas para épocas recesivas se basan en escenas de la vida cotidiana y la vida apacible en el seno de la familia.
